獲取客戶的真正需求 大客戶行銷成功的6個關鍵因素

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在大客戶行銷的過程中，首先要分析客戶的背景和現狀，針對客戶存在的問題確定銷售的目標，然後考慮可能選擇的行銷的方式，通過分析，確定要採取的行銷方式，制定出行動計畫，並且堅決地貫徹執行。 在大客戶行銷裡面，有6個關鍵的要素，需要行銷人員加以注意：

1、行銷人員要明確誰是購買的影響者，即客戶企業對於購買的決策者，這些人有哪些特徵。

2、要明確自己在行銷中的強項。 在銷售時，要時刻注意可能存在的問題。 一旦發現了問題，首先要標明問題所在，然後利用自己的強項解決問題，確保行銷能夠成功地進行。

3、要注意回饋的模式。 在與客戶溝通交流的過程中，時刻要注意客戶的回饋，從客戶的回饋中不斷驗證自己原先對客戶的判斷，最終得出是否能夠針對這個客戶進行成功行銷的結論。 如果不注意客戶的回饋，行銷人員往往在付出了大量的精力和時間後，卻得不到想要的結果。

4、要明確贏的標準。 包括自己贏的標準以及客戶贏的標準。 只有明確了客戶贏的標準，才能成功地與客戶進行交流和溝通，從而實現成功的銷售。

5、理想型的客戶。 在面對眾多類型的客戶時，行銷人員要善於判斷哪些是理想型的客戶，只有這樣，銷售才能夠有主有次，有更大的機會取得成功。

6、漏斗原則。 行銷人員在面對企業下達的高額銷售指標時，往往感覺要完成比較困難。 在這種情況下，銷售人員既不能不顧客觀困難，硬著頭皮接受任務，也不宜輕易地要求企業降低銷售指標。 正確的方法是，行銷人員要與企業進行「討價還價」，向企業合理地要求更多的資源，以確保自己能夠按時按量完成任務。

正確提問，獲取客戶的真正需求

企業的根本目標是盈利，給股東以足夠的回報。 要實現這個目標，好的行銷非常重要。 企業向市場提供的產品既包括有形產品，也包括服務、形象、品牌等無形產品。 只有通過好的行銷，在激烈的市場競爭中贏得客戶，才能實現企業盈利的目標。

好的行銷不僅能使企業在某一樁銷售中勝出，把產品成功地賣給客戶並且使客戶滿意，而且能夠通過這個客戶帶來更多的客戶，取得更大的銷售業績。 要實現這個目標，全面細緻地瞭解客戶是至關重要的。

不僅要瞭解客戶的需求，瞭解客戶的心理，而且要瞭解在即將進行的專案中，客戶企業決策者的構成甚至每一個決策者個人的詳細情況，包括此人最關心的問題，做出決策的標準等等。 清楚地瞭解這些情況，才能有針對性地與客戶決策者展開接觸，與客戶進行交流和溝通。

在針對一個專案進行策劃時，要做好市場行銷環境分析，即SWOT分析。 通過分析，清楚自己在這個專案中的優勢和劣勢，明白自己可能面臨的機遇和挑戰。

要成功地進行市場行銷環境分析，獲得充足的資訊是不可或缺的。 銷售人員對於自己企業的情況固然要心知肚明，對於客戶的資訊也要充分的瞭解。

通過公開管道或者直接拜訪客戶高層人員瞭解客戶的狀況，發現客戶存在的問題，有針對性地提出問題的解決方案，然後才有可能通過談判達成協議。

在針對大客戶進行銷售時，銷售人員不僅要與客戶建立良好的關係，充分瞭解客戶的各種需求，而且要完全瞭解自己的產品。 只有這樣，才能夠成功地進行解決方案銷售的行銷，也就能夠針對大客戶進行成功的行銷。

瞭解客戶的資訊，可以有多種管道。 通過打電話、上網都可以瞭解客戶的資訊，例如公司的性質、規模、組織架構、文化等等。 但是這些資訊都是客戶的基本資訊，要瞭解客戶更多的資訊尤其是關鍵的資訊，就必須通過拜訪客戶，通過對客戶進行有針對性的提問來獲得。