打通地方網站盈利的任督二脈-影響廣告行銷效果的核心

直接刺痛地方入口網站廣告銷售人員的兩句話是：

1、「沒有效果」。

2、「客戶不精准」。

隱藏在兩句話背後的是網站的綜合實力，包含著複雜的商業模式、運作手法、人員素質、公司管理乃至企業精神。 但是，最直接的，我們可以分析出這些廣告背後最核心的問題，從而找出解決的方式。

上述兩個問題，歸納起來，本質上的意義是：客戶不選擇你的原因是什麼？

本來，這樣一句話是說給網站的廣告客戶聽的，但是，反過來說給網站聽，也是非常貼切的！

我要提出這樣的觀點，這組觀點有悖於思維慣性。

你的客戶不選擇你的原因——

·不是網站流量！

·不是產品本身。

·不是服務。

·不是價格！

那麼，是什麼？ 是信任感，是口碑，是品牌！

案例如下：筆者監控過南京家居業兩個企業的產品推廣案例。

企業1：帥康，對於該企業的詳情不需要再做補充說明。

企業2：南京本地某小型櫥櫃企業。 產品定位於高端，以實木櫥櫃為主打產品，設計水準一流，投訴率極低，注重服務。

推廣案1：帥康產品推廣。 價格：與當前市場團購價持平。 管道：南京某領先的家居網站H.手段：社區行銷。 週期：1周。 結果：關注—1000，報名—20，成交—12.

推廣案2：某櫥櫃企業。 產品：特別推出的中檔產品，價格：低於市場同類產品水準。 管道：南京某領先的家居網站H及郵件推廣。 手段：社區行銷、郵件群發。 結果：關注—600，報名—10，成交—1.

分析：

1、帥康產品具有極高知名度，只要產品價格具備可比性，與市場低價持平或者略高，即可獲得良好的效果。

2、不知名櫥櫃企業即使將一流產品、一流服務打包為三流價格，仍然不能獲得預期的銷售額。

案例的對比證實了商家在網路上銷售產品的現實，但是網站自身銷售產品的障礙何在？ 網站的口碑是影響力——是使用者的粘度，是本地市場的知名度。

認識到口碑價值，那麼對策是什麼？

1、知名企業本身已經具備品牌價值。 只需要在新興管道曝光即可完成口碑的新管道覆蓋。

2、不知名企業獲得口碑價值的方式有兩個：時間、金錢。 即通過時間積累獲得口碑，或者，通過資金驅動，用整合行銷手段迅速打開市場建立口碑。

上述分析對於地方網站的啟示是什麼？ 對於不精准和沒效果兩大質疑如何回復？

虛擬的答案可以用一句話描述：提高服務能力。 服務能力的核心的一個環節是網路行銷能力。 網路行銷不是理論，不是技術，是實戰經驗！ （文/夢裡秦淮）