銀杏困境—小創業者眼中的大VC

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一

銀杏沒有出現在你們的VC榜上。 你們可以認為是一個不該有的疏漏，也可以認為它就是你們榜上某一家或者某些家VC的別名。 這對我無關緊要。 銀杏作為主流VC，銀總作為投資人，在投資圈聲名赫赫。 創業者都以能拿到銀杏的錢、銀總投資自己為榮—不誇張地說，這是目前中國的小創業者們心中的夢想。

當初接到銀總的電話，得知銀杏要投我，我激動之極：我都做到銀總看上我的地步了嗎?實際上，我後來才知道，銀總之敬業投資圈中罕有其匹。 以他的地位，對小專案不屑一顧很正常，但是他保持著對投資機會的高度敏感而無論其大小。

接著我非常快地見到了他。 「不要再跟他們談了，」他對我說，「我投你，價格好說。 」當時已經有幾家投資機構決定聯合投資我，當然，它們雖然也不是泛泛之輩，但與銀杏相比，名氣還沒那麼大。 有哪個小創業者抵擋得了這種誘惑?反正我沒抵擋住。

為了保險，我找到一個前輩請教。 「如果你確定銀杏會投你，」前輩對這一點看起來疑慮重重，「其他人的錢就別要了。 但是我得提醒你一點，你最後大概是要被折騰的，最好是管他們要500萬元押金，他要是不投你，你就不給他了。 」

這位前輩跟銀杏這麼幹過(你看，前輩也難敵誘惑)。 不過，據說最後投資未成，銀總打官司又把押金如數要回去了。 前輩語重心長，怎奈我的熱血已經沸騰：以銀杏的威名，500萬又算得了什麼?那幾家投資機構也不怒反喜：銀杏的橫刀奪愛證明了它們的眼光。 它們都要求「給我留五個點，留一個點」，「只要讓我跟銀杏一起投就行，價格不用談，銀杏什麼價我什麼價」。

Term Sheet(投資意向書)簽好，盡職調查也很快完成，專業並且細緻。 接下來的一個半月，我有足夠的時間領略銀杏的風格。

「我在國外。 」「我不在國內。 」「你可以找某某。 」簡單地說，我找不到銀總了。 對於我，銀杏成了一個傳說，可望不可即。 我坐不住了。 這種狀況我完全始料未及，以致手足無措。 Term Sheet要求我不能舍此他顧或對投資人兼收並蓄。 我只能獨自等待，默默承受。

終於，在我的幾乎失去耐心的催促下，銀杏請我再次坐到了它的辦公室裡。 這是最後一次，刻骨銘心。 「這個專案不錯，」我的專案負責人對我說，「但現在有一個事實，我們另外一個團隊，決定投資一家與你們業務基本相同的公司。 一般來說，我們不會同時投兩個競爭對手。 因此，第一個問題，你能不能接受我們同時投你們兩家?而且，你即便接受，我們也不一定會投你。 」

一個半月以前的溫暖蕩然無存。 這是極其冷酷的問題，它意味著，你必須接受他同時投你的競爭對手，以及你接受後他也不投你而投你的競爭對手的羞辱。 對一個創業者，這是多麼大的羞辱啊。 我站起來，走出去，開始在樓道裡轉圈兒。

我帶來的律師並沒有準備談這種問題。 而且，Term Sheet也不具備法律效力。 他愛莫能助。

我轉回辦公室，坐下來。 「我接受。 」我說。 你知道，一般的創業企業走到融資這一步，意味著它在高速發展的同時對資金的需求非常急迫，很可能錢已經用光了，融資只能成功不能失敗。

對方顯然沒想到我會如此委曲求全。 他也顯然備有預案。 「如果我們所投的你的競爭對手有活動，你可以到現場支援嗎?」

你認為這是欺人太甚嗎?我當時已經不這麼想。 拿到錢，比什麼都重要。 「可以。 」我說。

我的不抵抗這麼徹底，一定讓他們感到了驚訝。 不過，道高一尺，魔高一丈，我畢竟是魚肉，在人家的砧板上。

「與你的競爭對手比，你的價格太高，能不能打個七折?」

我已經預感到，即便我同意七折，這次融資也沒有可能了。 但是價格我一個人不能做主，要跟我第一輪融資的股東們商量。 對方同意我回去商量。

一周後，我接到電話：「對不起，我們不能投你了，我們投了你的競爭對手。 」

這時候，當我再回頭去找最初的那幾家請求「留一個點」的投資機構時，它們無一例外地都往後縮了。 以前談妥的條款全部要重新談。 實際上，是談不成了，因為它們根本就不願意再投了。

我落入了困境。 我名之為「銀杏困境」。 就像早先的一個段子：銀杏要投你了?銀杏沒有投你?前者意味著你將飛黃騰達，大小投資機構對你趨之若鶩。 後者一落千丈，銀杏沒有投你，一定是你有問題，即使還有人願意和你談，你已經失去了議價能力。

二

當我和更多的與銀杏談過融資的創業者交流後，我發現自己並不是孤例。 他們的遭遇與我大同小異。 公平地說，銀杏沒有投我，一定是遇到了某種它難以克服的障礙，但它的最終壓價和投資比例(與所簽Term Sheet數量相較)過低並不鮮見，如果不說這是常用手法的話。

一位曾進入過「銀杏困境」的創業者仔細研究了美國VC的運作，得出結論說，國內VC普遍沿用美國的慣例，比如Term Sheet，對創業團隊的約束過多，而對投資人幾乎沒有什麼限制。 在美國，因為有完善的信用體制，如果創業團隊沒有重大問題，一般投資人不會違反約定。 而在國內，誠信存在很大的問題，因此創業團隊和投資人處於完全不對等的地位。 「從Term Sheet到實際投資，」這位創業者說，「如果估值相差在20%上下，我能理解，但是如果相差60%-70%甚至更多，我認為這就不是有誠意的一個做法。 」當然，他遇到的是後者。 「被銀杏拒絕，」他說，「不僅僅是浪費了時間，沒有人再願意和你談投資，你自己的心態也有了很大的不好的改變。 」

另一位與銀杏打過交道的創業者總結說，銀杏的投資風格可以歸納為三條。 第一，他們刻苦用功，任何有融資需求的場合都能見到他們的身影，這在一線VC中絕無僅有。 第二，追逐專案兇猛，以高價排他。 銀杏的名氣和給出的價格，無往不勝。 第三，拖延和壓價，以致與它當初的廣泛撒網相比，投資完成率很低。

看起來，銀杏就像是投資圈裡的沃爾瑪，予取予求，不可戰勝。 我想，如果換了是我，能避免這麼幹嗎?未必。 所以，不必指責。 再者，就像另一位創業者所說，沒有VC的錢畢竟很難做成事。 我只是想告訴那些處於融資渴求期的創業者，自己受到過怎樣的傷害，告訴他們，你可以不選擇銀杏，或者選擇它可能要付出的代價。

如果下面的說法屬實，那麼，我會覺得銀杏沒有投資我實在是我的幸運。 他們說，銀總脾氣很壞，如果他投資了你，並且進了董事會，當公司發展不合他的意的時候，他會在董事會上大罵你。 有人甚至被銀總扔過煙灰缸、潑過水。 他們還說是熱水。 我不能想像如果是我，究竟該怎麼應對。

還有一些事，可能涉及投資人對所投企業的過度包裝，以及可能的關聯交易、利益輸送。 一位創業者說：「我獲得的一點經驗是，應該儘早明確雙方對企業未來發展的想法。 我們就是到了後期才發現，資本要的是迅速擴大規模然後上市，而我們希望的是精耕細作。 有的行業或者公司可能需要資本的這種做法，但對我們，則不適合。 通常，如果資本是這麼想的，它也不會坦白地說出來，這就需要多溝通，然後做出判斷。 」

銀總擁有商業天才、勤奮和能力無可否認。 他曾在不到半年時間裡將多家銀杏投資的企業送到美國成功上市。 有人說這與銀總無關，完全是投行的作用。 我認為如果沒有銀總的判斷在先，結果很可能不是這樣。

也正是銀總的過人能力造就了銀杏的今天：因為它可以送你去天堂，所以它獲得了讓你經受煉獄的權力。 除非你具備超人的忍耐力，或者自信可以比銀總更強勢，否則，還是遠離銀杏。 飛得可能沒那麼高，摔得也沒那麼狠。

(本刊記者劉建強根據四位創業者真實經歷整理)