[閒話三]個人網站贏利模式的選擇（２）

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接第一個問題繼續：

（二）個人網站初期贏利模式的選擇

贏利模式，說白了就是拿什麼賺錢。 說這個之前，我要先說說中國互聯網的變化。 我把中國的互聯網分成三個時代（純屬個人分法）：

1         資訊工具時代

2         媒體時代

3         互聯網社會時代

資訊工具時代網路只是作為資訊交換的工具，沒什麼好講的，PASS。

媒體時代（2000年前），我重點說。 如果你在1988年甚至更早就開始上網的話，你應該知道一個很流行的詞「衝浪」，別以為很酷，那滋味不好受，聽著小貓滋滋嘟嘟的聲音，想著嗖嗖上升的電話費，忍著肉痛的上網。 上網的目的很明確，找需要的資訊，看到有趕快保存到本地，來不及多看啊，短線後慢慢在本地看，發現不夠，再撥號......。 這決定了我們不可能享受需要長時間線上的網路服務專案。

而當時的互聯網技術以HTML，CGI為主，這決定了網路不可能提供太豐富的內容。

正是這兩點，決定了這一時期的網路是純正的媒體，發佈資訊，傳播資訊，很難有更多的服務。 而媒體的特徵，學過傳播學的朋友應該知道，就是眼球經濟，有眼球就有了一切，而廣告則是媒體的衣食父母。 所以，你可以看到，當時做電子商務，做免費空間，做軟體下載的網站都沒太大的發展，發展最快的就是新聞類和資訊類網站，後來這些網站向綜合邁進，搞出了個很中國化的名詞「門戶」。 其實在英文中，門戶站就是「Bridge Page」，橋頁，就是說別人通過你的網站來連結到其他網站，搜尋所需要的資訊。 而在中國「門戶」這個詞被冠以了太多的含義，以至於成為網路媒體時代的一個明顯特徵。

互聯網的發展使網路媒體逐漸的強壯起來，網路廣告被更多的人認可，這個時期，擅長做廣告，大量做廣告的網站活了下來，發展起來，而拒絕廣告的站很多銷聲匿跡，或是被收購。 中國第一批網路精英出現在這個時代。

互聯網社會時代（2000年後至今）。 上網條件的便利，網路技術的普及，使「衝浪「成為歷史，提供需要長期線上的網路服務成為可能；借助強大的幕後程式，可以呈現在客護端的東西越來越豐富，網上銀行的開通、協力廠商支付平臺的興起，使網路超越了媒體而進入了一個社會的時代。

那麼這個時代的互聯網如何呢？ 我打個比方：如果你居住的城市滿大街都是電視臺、報社、廣播站，沒有飯店、沒有體育場、沒有公車、甚至沒有公共廁所...... 你的生活會怎樣？ 媒體之間的惡性競爭使廣告充斥你的生活，由於沒有其他產業，媒體廣告的內容還是媒體......

這就是我們今天的互聯網，我們的站長的想法始終局限在「做什麼樣媒體」中，而從不考慮是否還可以「開個飯店」看看，陳天橋看到了機會，不做媒體，搞娛樂，用網游《傳奇》書寫了他事業的傳奇，88個億的身價讓同行刮目相看， 如果是在2000年前，誰會想到一個做遊戲會控股「新浪」？ 陳天橋告訴中國的網路同行，除了做媒體，網路還可以玩遊戲。

然而，中國上萬個個人站長告訴我們什麼？ 除了做媒體就是不做網站。 做網站就是做媒體，盈利就是做廣告，網路社會中就是除了媒體連公共廁所都不要了的社會。

網路的發展節奏超出我們的想像，現在已經是2006年了，我不敢肯定現在說的話是否會在明天落伍，是否會讓人說我的思想已經過於老舊，但我要說，互聯網真的與以前不同了。

在這樣一個社會化的互聯網面前，個人網站如何選擇贏利模式呢？ 或者說什麼樣的贏利模式比較適合個人站長。 我想這很難有一個標準答案，但有點是確定的，你已經錯過了媒介時代的網路，也永遠不可能再用那個時代的法則來創業。 我提供下面的模式供大家參考：

媒介廣告模式：看過前文的朋友可能要說，你不是不贊成廣告麼，為什麼在贏利模式講解中首先把廣告拿出來。 因為這是一種曾救過中國互聯網的模式，也是現在最普遍的模式，也是被許多站長所鍾愛的模式，所以我不能避而不談。 如果你決定採用這種模式，請看下面的文字。

媒介的特性決定了這種模式以巨大的流量為基礎，而且這中流量必須是以獲取資訊為目的的流量，否則，很可能是無效流量。 這樣的例子很多：象以提供免費空間，發送獎品，免費短信等等為由頭來吸引流量的，大家可以看看有幾個站長成功了。 另外使用搜尋引擎作弊，製造搜索垃圾，非正常的使用病毒式行銷（如QQ群發、垃圾郵件等），所帶來的流量也屬無效流量。 無效流量能帶來廣告收入麼？ 許多站長認為是可以的，所以才會有許多人孜孜不倦的這樣做。 我說這種流量是可以帶來短暫的收入的，但帶不來廣告，不相信你搞一個這樣的垃圾網站出來，然後看看有誰找你做廣告。 沒人找你，那你去找別人可以麼，一樣不行，真正的廣告客戶不會在你的網站上投放，除非——「廣告聯盟」

對，就是「廣告聯盟」，這個出生在互聯網媒介時代的怪胎，毀掉了不少好的網站。 尤其是2005年國內一哄而上的廣告聯盟，我對此深惡痛絕。 2005年是網路廣告的黃金季節，寬頻使用者的增加，CNNIC的調查結果都刺激了廣告客戶的神經，大量的廣告投向國內為數不多的大型門戶站，關於具體內容，大家看看新浪財報，TOM訪談就瞭解了。 但同時這些門戶站卻面臨著一個尷尬的，羞于告人的秘密，廣告點選率低，廣告好感度差，網路廣告在國內簡直可以說臭名遠揚，但網路公司不會放棄送上門的客戶，如何解決這個問題呢？ 就是分流，就是通過合適的手段將這些廣告通過強制性的展示（彈出，大幅BANNER，漂浮等）來向個人網站傾瀉，這樣的方式也不足以解決問題，就放下線，放代理，這樣就出現了一大批的聯盟。

而2005又一道風景就是各大站信誓旦旦的廣告改革，一方面口口聲聲提高廣告好感度，一方面將垃圾向個人站傾斜，我無語。

這些聯盟的宣傳在很大程度上誤導了個人網站，一個日訪不足1千的個人站卻飄滿廣告已經不是什麼新鮮的事情，我甚至認為這種用小利來誘導不成熟的個人網站的行為簡直與強盜無異。 在這些聯盟的論壇上，所謂成功人士的現身說法，支援個人站創業的口號蒙蔽了太多人，以至於「己所不欲，還施于人」。 今天被網友們痛恨的3721上網助手，**搜索BAR，**工具條，在這些流氓軟體的推廣中，個人站長都扮演了重要的角色。 互聯網的歷史將會記錄下這一幕，蒙蔽個人站長的聯盟始作俑者最終會為誠信買單。

我說這些主要是讓個人站長認清，到底什麼才是真正的廣告模式，因為網路廣告在很多站長的眼力就是「聯盟代碼」「廣告位招租」，各位到幾大門戶去看看吧，2005年幾乎所有的大站都成立了行銷中心，專門負責廣告業務的開展，包括策劃、 製作、發佈。 而真正專業的網路廣告代理商，許多個人站恐怕連聽都沒聽過，因為他們不和不知名的小站合作。 國內4A級的廣告公司普通經營網路廣告代理，但哪個個人站長和他們接觸過？ 我們發佈的是別人不要的垃圾，我們被灌輸的是短視，投機的思想。

真正的廣告模式應該是網站和企業客戶的共營過程，而要想使用這種模式，前提是你的網站要成為媒體。 多少流量可以成為網媒，我給大家的一個參考：

地方網媒：日訪不低於10萬IP，其中直接以獲取資訊為目的的要占到7成以上；

專業網媒：日訪不低於5萬IP, 其中直接以獲取資訊為目的的要占到9成以上；

大眾網媒：日訪不低於50萬IP，其中直接以獲取資訊為目的的要占到一半以上；

個人網站要想達到這個流量是有困難的

第一、資金上缺乏，對比目前已經成氣候的網媒以及有專業投資公司運營的網站，個人站長的投資簡直可以忽略不計；

第二、技術和人力的缺乏。 由於媒體站以免費發不資訊來招攬訪客，這個特點決定了該類網站將面臨巨大的更新任務，一天更新成千上萬條資訊都算多。 這一點，對於個人站長來說是一個嚴重的壓力，要堅持很不容易。

第三、該類模式相對成熟，主要領域都存在強勢競爭者。 做綜合門戶，以為著你要和搜狐、新浪、網易競爭；做IT，避免不了和天極，ENET衝突...... 要想從他們手裡搶地盤，你需要足夠的勇氣和智慧。

基於以上這些原因，我才在第二篇中提出，不提倡個人站走廣告模式，不是說完全不行，是因為今天的互聯網已經發生了深刻的變化，廣告不是唯一模式，也不是最好的模式。 當然，如果看完上面的文字，你仍然有勇氣和毅力堅持做媒體站，那wxunion佩服你，並提出下面的建議：

1． 媒體需要眼球，而吸引眼球的方法不只有到處發廣告和作弊，好的創意會讓你事半功倍。 看看國外百萬格子首頁的創意（milliondollarhomepage.com），以及國內的Qihoo，也許會給你一些啟發。

2． 不要再幻想做「人無我有」的資訊，前些年經常聽到SOHU和SINA為新聞發佈的先後打官司，都說自己是第一個發佈某某資訊的，可現在你還能聽到類似的新聞麼？ 媒介的發展使大家獲取資訊的機會趨於平等，而你能做的是對資訊的個人化加工和組合。 這方面你可以參考網易的新聞頻道改革，匿名評論和深度報導使網易新聞頻道「人源滾滾」。

3． 在推廣中可以嘩眾取寵，但不要說假話，做騙人的事情，受眾可以被娛樂，但不可以被愚弄，在你罵「芙蓉姐姐」，「流氓燕」時，請思考他們的商業價值，如果你也能找到類似的人或事情，你的網站推廣進程將超出想像。 相反，如果你的廣告上說的是網站所沒有的，那麼你會永遠失去受騙的訪問者。

4． 可以借助技術手段進行推廣，但不是作弊。 關於推廣技術，我會在以後談到，而且落伍中此類高人眾多，虛心求教可以少費周折。

5． 準備跑路，至少要有自行車一輛，坐在家裡等不到廣告客戶。

非廣告化運營

我前問說過互聯網已經成為一個社會，並越來越成為社會，社會中不能只有媒體，也不能只有遊戲，所以網站的贏利模式也不要只局限于此。 而可供選擇的模式太多了，一時竟不知如何下筆，那麼，我就選幾種來講，抛磚引玉，相信各位站長會根據個人的情況創造出更好的模式。

行業顧問型：在日益興起的企業上網熱潮中，實際上，大部分企業的網站處於做表面文章的狀態，網站的建設套路化，而維護往往也是由一些小型的建站公司來做，一般只是技術性維護，年費用2000-10000不等。 如果你能對某個行業進行一番研究，或許你本來就熟悉該行業，那麼試著摸索該行業的企業網站的維護和宣傳思路，積累一定的資料。 然後當然是開發一套顧問型網站程式。 （如果自己不會可以找人幫忙，不要嘗試去源碼站尋找，我所講的模式大部分是別人沒做過的）

網站的基本功能如下：企業使用者可以把同樣的維護費用轉給你，而享受到更專業的服務。 通過你的系統，他可以方便的查詢到經過你整理和分析的網站流量資料，並獲得更多的有益提示。 通過交流系統，他可以詢問有關網站的問題並獲得解答。 你可以通過批量收集該行業的共性資訊並在你所維護的各個企業網站發佈，讓你的客戶感覺到他們的網站在時刻更新。 及時收集訪問者在你的客戶網站上的任何留言並通過E-MAIL或者電話通知你的客戶。

潛在的競爭：現在給企業建站的大多是中小公司，而且多數只吃技術飯，對行業根本不了解，不研究。 要是和他們競爭你都沒信心，那wxunion勸你還是繼續在落伍學習吧。

網站的擴展：在對該行業網站的維護中，你將獲得大量第一手的行業資料，在1-2年的積累後，你不僅擁有了客戶資源，而且也擁有了客戶所需要的資源，所以你的站可以不再局限于行業網站顧問，而可以轉為行業顧問， 你可以通過分析該行業在互聯網上的公共資訊來為該行業的企業提供顧問服務，這時，是你組建公司的時候了。

網站投資：空間玉米各一個，簡明易用的顧問類程式一套，跑路用的自行車一輛，名片若干盒。

說服要點：對於許多企業來說，他們對網站的重視程度並不高，除了建站時的一次性投入外，對維護的投入不大，所以這點錢給誰都是給，說服時強調你可以從行業角度進行顧問性維護，並說明通過你的系統他將獲得更多的利益。

實體服務型：電視節目可以包含吃穿住用行，但你總不能到電視臺去吃飯，去買衣服，網路也同樣如此，網路媒體並不提供實體服務。 雖然電子商務服務商推出了功能強大的C2C模式、B2C模式交易平臺，但並不是所有人都願意花費時間完成繁冗的註冊和認證過程，也不是所有人都習慣在死板的交易平臺購買。 尤其是一些地方特產或個人化產品，如手工藝品、美術作品、旅遊區紀念品等，一個具有地方特色的線上交易平臺將更有吸引力。

運營要點：不要最求流量，贏得客戶才是最重要的。 最好選擇能夠到貨付款的快遞公司來發貨，這樣既不需要客戶註冊又可以讓購買者免取顧慮。

TIPS：在沒有足夠的資金註冊電子商務公司前，你最好到工商部門辦理一個個體戶營業執照，就是擺攤用的那種，費用大約100元左右，每月按營業額交稅，營業額是自己報，儘量少報吧，呵呵。 這樣即使有人查你，你只要說「我是通過網上做宣傳，賣還是在網下賣。 」他們就沒轍，國內對電子商務尚無嚴格規定和區分標準，我查過法條，放心做吧。

網站擴展：區域性乃至全國性專項商品（服務）交易平臺。 至於以後選擇C2C模式還是B2C模式，或B2B模式就看你的決策了。

投資分析：普通新聞發佈系統一套（別用商城程式），設計體現地域特色，宣傳主要選擇外省市的區域性網站，尤其是地方門戶所開設的論壇，但千萬別直接發銷售廣告，撰寫或從本地報刊摘錄有些具有地域特色的介紹性文章， 引起閱讀者對你所銷售物品的興趣即可。 不要期望一開始就有大的訪問量，因為只要有一個顧客，你的收入就相當於100以上的個廣告點選者。 你的100個訪問者和媒體類網站有著本質的不同。

有償資訊服務型：這個模式本來也可以說很多的，但目前已經有不少人看到這個模式的前景了。 諸如線上付費電影、各種的短信服務、付費的軟體下載。 其實這些只是有償資訊服務的冰山一角，這個領域可以做的太多，而且擴充性也太強了，如果你選擇的定位準確，加上適當的宣傳技巧，一個日訪3000IP左右的站完全可以帶來近萬元/月的收入。

具體的領域我不寫了，留給朋友們思考，怕我的思想限制大家的思路，動動腦子，想到就直接在回帖說出來，大家討論。

虛擬工作臺模式：這也是我目前想要嘗試的模式，暫時保留，不是小氣，主要是自己還沒想太清楚，沒有完整的思路。

其實，一個社會化的網路中，投資小，競爭對手少，擴充性強的模式都是適合個人站長選用的，wxunion個人無論是精力還是腦力都無法一一為大家列舉，發出這幾種模式只為大家提個思路，不妥之處敬請原諒。

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