團購式P2P有利網：CEO投行出身創業風控實驗室

走進有利網位於中關村金融大廈的辦公室，略顯規則方正的工位擺設，實在有別于人們對互聯網創業企業不拘一格的慣有印象。 不過創辦未足一年，單月交易量即達7000萬元，進入P2P網路貸款行業前三，有利網如此的發展速度著實超越行業常規。 作為投行出身的創業者，目前不同尋常的業績增速恰是在有利網CEO劉雁南的規劃之內—「有利網已經進入了一個業務規模以幾何級數增長的高速發展期」。 按照有利網的發展規劃，在今年年底，有利網的累計交易量將從八月初的1億元增至3億元，到2014年年底，這個數位將變成30億元，到2015年年年底則將是150億元。 不止一位P2P網貸行業資深人士將有利網的上述規劃，視為「頑童吹出的肥皂泡」而嗤之以鼻，更多的業內人士也對有利網實現其戰略目標的決心與能力表示懷疑。 但劉雁南卻毫不避諱地指出，迅速在短期內實現交易規模的擴張，將是有利網商業模式通往成功的關鍵一環，因而實現業務規模的增長目標，不僅是力所能及，而且是「不容動搖」。 在這位從金融跨界互聯網的CEO看來，較之那些各色貸款專案充斥其中、收益率叫價至驚人水準但資金匹配「曖昧不明」的P2P網貸平臺，有利網將會以團購網站的思路從事P2P網貸業務，令投資安全性成為主要賣點而吸引廣眾客戶群體， 力圖在野蠻生長的網貸市場中以「薄利多銷」站穩腳跟。 「我們線上的投資端是直接面對投資者，線下的專案端則是對接篩選出來的優質小貸公司，由小貸公司供應專案。 」劉雁南解釋稱，這類似于團購網站的運作：線上直接對接消費者，線下則依靠商務拓展團隊（Business Development，下稱BD）直接尋找合作商家，由商家提供團購專案。 劉雁南的商業野心或不止于此。 由於將專案投資的安全性作為主要競爭優勢，有利網設計了與眾不同的風險控制體系，並引進了全球領先的FICO風控模型。 隨著不同小貸公司專案資訊的持續積累，有利網亦可能成功開發出FICO模型的「本土版本」。 符合中國商業環境的FICO風控模型，亦將徹底改變小貸行業的基本業務格局。 然而，儘管有利網對於自家平臺上投資安全性信心滿滿，但P2P網貸行業至今缺乏明確監管政策以及市場未得到充分教育的現狀，令劉雁南對行業性的監管危機和公關危機，感到幾分憂慮。　團購式P2P篩選小貸公司作為P2P網貸平臺的投資專案供應商，並非是有利網創業團隊的靈光乍現，更多則是劉雁南在知名股權投資基金TPG工作經歷的「衍生產品」。 2012年，著眼于小貸公司的豐厚利潤，TPG意圖對內地小貸行業進行股權投資。 彼時尚在TPG任職的劉雁南也由此開始對小貸公司展開研究。 不過，研究結果卻令TPG略感失望：受制于相對嚴格的監管規定，針對小貸公司的投資無法加杠杆，資金使用效率極低，因此部分優質的小貸公司雖然利潤豐厚且風險分散，卻並不適合股權投資者的介？ 入。 「但小貸行業本身是個藍海市場，如何分享這一藍海市場的豐厚利潤和成長潛力，這中間有著不少商業機會。 」幾經思考，劉雁南最終決心自主創業，開始嘗試將小貸公司的業務與小額理財相結合，以理財資金對接小額貸款專案，對接平臺居間收取管道費用。 而結合的路徑，則選取了傳播及成本優勢明顯的網路眾籌平臺，有利網的業務架構雛形也由此誕生。 談及有利網的目標客戶群體，80後的劉雁南有著極強的帶入感。 「就是像我們這個年齡段，有理財需要但可用資金相對有限的年輕人。 更準確地界定，是35歲以下，可供理財金額為5萬元以下的人群。 」劉雁南亦指，「我們這個年齡段的人，多數沒什麼積蓄，對風險承受能力較弱，更願意接受保本型的理財產品。 滿足了低風險乃至固定收益的產品設定，我們就能抓住廣眾的潛在客戶群體。 」劉的另一重考慮則是，作為直接面對普通投資者的理財產品銷售平臺，一旦其「高風險高回報」的產品印象在客戶心中形成，未來將難以扭轉，因此需要從一開始就要確立投資「安全有保障」的市場形象。 正是基於提供低風險理財產品的考量，有利網最終設計了篩選優質小貸公司，再由這些優質小貸公司供應優質專案，由投資者在完成線上購買後，線上下與小貸公司直接簽約，並以三重保證金確保本金在貸款違約時可獲全額賠付的交易結構。 如此一來，和團購網站類似，負責篩選線下合作夥伴的BD團隊，則成為了有利網實現戰略意圖的關鍵支撐。 「我們要尋找優質的小貸公司。 」劉雁南亦將自己在投行的工作經驗應用到有利網BD團隊的工作中，以投行進行盡職調查的方法體系，對小貸公司合作夥伴進行篩選。 在有利網BD團隊的分類中，全國現有的七千余家小貸公司，只有三類小貸公司是有利網可以選擇的合作物件，這分別為有著明顯國資背景的大型小貸公司、 由大型民營企業出資設立的資金實力相對雄厚的小貸公司以及在特定地域內擁有豐富業務資源或立足于特定行業的小貸公司。 針對符合上述基本門檻的小貸公司，有利網BD團隊會通過訪談公司高管、當地行業協會、監管部門以及同行的方式，對小貸公司進行定性分析。 與此同時，有利網亦通過審核財務報表及稅務工商資料，對小貸公司進行定量資質審核。 目前，與有利網進行合作的小貸公司已有三家，分別為國有背景的中安信業創業投資有限公司、深圳市金融聯小額貸款股份有限公司以及由上海證大集團出資設立的證大速貸小額貸款股份有限公司。 雖然小貸專案本身融資金融有限，但為便於投資者進一步分散風險，有利網進一步在投資平臺上將小貸公司融資專案份額化，投資人可按自身意願決定投入單個專案的資金額度。 「例如你只有4000元用於投資，也可以在8個專案中每專案投入500元，確保雞蛋不放在一個籃子裡。 」劉雁南指。 據劉雁南透露，目前在單個小貸專案中，有利網的毛利率約為專案貸款金額的2%。 儘管這一毛利率水準已大大低於部分以高收益專案為賣點的P2P平臺，但出人意料的是，劉雁南卻仍然認為這樣的毛利率「高出了他的理想水準」。 「我希望我們的毛利率可以再降一些，讓利給小貸公司及最終借款人，以進一步擴大業務規模。 」全力擴大交易規模，是有利網薄利策略得以實施的關鍵。 然而，有利網在此方面遭遇的挑戰同樣迫在眉睫。 目前有利網BD僅有4人，而合作的小貸公司也只有3家，而一旦交易規模繼續加速擴張，無論是小貸公司的專案供給還是BD團隊的人員配置，都可能出現短？ 缺。 「有利網的模式，運轉到現在還是比較成功的。 但問題是，現在是交易量小，一旦交易量上去了，繼續嚴格地審查小貸公司合作夥伴，很可能就會因小貸公司提供不了足夠專案，而制約網站發展。 但如果放鬆了對小貸公司的審查要求，那麼有利網標榜的投資安全性就可能受到衝擊。 這是一個兩難選擇。 」一位P2P網站創辦者表示。 對此，劉雁南認為，有利網BD團隊還將進一步擴大，「20到30人規模時，就能夠跟上規劃中發展速度的要求」。 但他也坦承，目前的交易規模是以幾何級數增長，可經初步測算，新增小貸公司合作夥伴帶來的新專案金額只能以算術級數增長。 「可能三個月交易量就會增加一倍，而一個新的小貸公司合作夥伴能帶來的新專案金額，單月只有2000萬。 」風控實驗室絕不開展線下業務，這是有利網的一項基本經營原則，亦在相當程度上體現了有利網及劉雁南本人的競爭哲學。 「我們不喜歡打擦邊球，沒必要為自己增加被整頓的風險。 」由於不會開展線下業務，與之合作的小貸公司成為了有利網投資產品的獨家供應商。 於是，從表面上的業務架構分析，在保障投資安全性的問題上，小貸公司自身的風控體系應發揮主要作用，而有利網自身的風控團隊則只會承擔一些輔助性的工？ 作。 但實際情況，卻並非如此簡單。 在小貸公司的專案風控防線之後，有利網自身也構建了三重風控「防禦措施」。 「首先是基本的資訊核實，主要通過電話形式進行，以確認相關的小貸專案是否真實存在。 」有利網風險總監王重陽表示，「隨後是對該專案所投向的行業進行基本面分析，這亦是我們與小貸公司不同之處。 對於特定行業，我們會有嚴格取捨。 」有利網風控的最後一環，即是運用FICO技術建立的打分系統，按照小貸專案的各項資料進行運算打分，符合分數區間要求的專案即會成為有利網上的投資標的。 也正是在這一環節，劉雁南試圖耕耘迥異于P2P網貸業務的另一項商業機會。 成立至今已有60年時間的評級機構FICO，業已佔據全球35%的信貸審批及全球三分之二信用卡的評級市場。 但由於中國市場歷史資料的匱乏，FICO技術仍難以按照國內實際參數進行調整測算，進而難以真正對中國小貸市場乃至整體金融環境具有普遍適用性。 劉雁南看准的，正是FICO完成「本土化」升級後，所能給整個小貸行業造成的衝擊。 「目前全部的交易案例，我們都對資料進行了積累。 然後再整合到FICO打分系統中去，使其對國內小貸專案具有更準確的判斷力。 」一位中型國有小貸公司高管則回應稱，一旦FICO技術真的能在改造後大範圍適應國內的商業環境，「勢必會極大提升小貸公司的投資專案審查效率，並節約人力資源成本，等於讓小貸行業從手工作坊一步就跨入了全自動化工廠。 」屆時，本土版FICO的核心智慧財產權也將成為有利網的獨特競爭優勢之一。 顯然，在金融這一高度標準化的行業之中，商業模式的創新往往具有極強的可複製性，有利網能長久掌握的「獨家好牌」並不多。 「平安集團旗下的陸家嘴國際金融資產交易所，實際上和有利網的基本模式是相似的。 」一位P2P網貸平臺高管認為，平安集團資源更豐富，這也能為陸金所的交叉銷售提供極大助益。 「如果還有別的大機構，也複製這個模式，那麼有利網很可能陷入同質化的惡戰中。 畢竟，小貸公司很難說是和有利網進行排他性的獨家合作。 」劉雁南則回應稱：「陸金所的優勢在於背靠平安，但包袱也在於此。 」因為平臺上所有的小貸標的都是平安自己的小貸公司所提供，其他小貸公司出於保密自身客戶資源的目的，「很難主動參與到陸金所的交易之中，這將極大制約陸金所的發展速？ 度。 」當然，有利網自信能夠規避同質化競爭的更重要原因，或許還在於「目前主動到百度中搜索投資理財的次數仍舊相對有限。 通過網路進行小額理財投資的市場還需要培育。 而等到市場培育成熟之際，有利網也早已通過先發優勢，確立起自己的競爭壁壘。 」劉雁南如是籌畫道。