拉手網吳波：創業者會拿錢最重要 贏戰爭要和敵人死磕

一年前我們談論團購時，

吳波在想什麼？

吳波是拉手網的創始人。 關於他的最新傳聞是：已經離職，拉手網被投資方控制。 如果屬實，這將是中國創投行業又一起創業者與投資人分崩離析的案例。 團購行業過去兩年在HTTP://www.aliyun.com/zixun/aggregation/6087.html">中國的發展猶如過山車一般，而拉手網似乎是這股熱潮的一個縮影。 本文是根據2011年吳波在清華大學的一次演講整理而成，時間距離現在將近2年左右。 2年前吳波怎麼想的，也許會對我們今天觀察團購行業有所裨益。

創業講究天時、地利、人和，缺一不可。 在我們看來，沒有失敗者。 我們也祝福吳波和他的新旅程。

創業者最重要最重要的能力，是拿錢

中國互聯網處在剛起步的狀態，當你應用做得好的時候，就會受到壓力。 互聯網「四大家族」當慣了皇帝，有大的、好的產業，他們都想馬上出手。 等你看好這個產業剛剛要做起來的時候，「四大家族」也想進入。 比如大家都知道開心網的偷菜很好，但是馬上就有一個更火的偷菜出來了。 所以，現實很殘酷。

所以，在中國這樣很惡劣的環境下，融資要儘量快。 在沒有更大的互聯網公司要進來拿你的市場的時候，儘量把你的資源拿得足夠多，那麼即使它進來了，你也不用害怕了。 不僅是我一家這麼做，剛剛上市的優酷的例子就可以作為借鑒。 當張朝陽想做視頻的時候，優酷已經融了將近5千萬，它就不用犯愁了。 這就是為什麼最後優酷會成為這個行業的龍頭老大。

有一個很重要的創業體會是，一定要開心。 我特別反對那種死拼，不拿工資，認為只要死拼3個月、6個月就能贏的。 這肯定沒戲。 3個月鬧不好就1年，6個月鬧不好就3年。 所以要儘量給自己減壓。 最好是處在已經不愁吃不愁穿的狀態，這時心態最好。 要怎樣才能心態好呢？ 要籌到錢。 創業者最重要最重要的能力，第一件要做的事，就是拿錢。 在中國做得最好的互聯網公司，就是拿錢。 所以你想創業，如果你能融到錢，你再出來做；如果融不到，你就別急著做。

我們拉手網本身是做應用的，做團購，本身這個市場發展很快。 從去年(2010年)三月份開始一直到現在，短短9個月的時間，差不多有幾個億到十個億的銷售額。 通過一次次給專案做活動，公司的發展從年初20人到1200多人。 融資從開始頭一輪到剛剛結束的這一輪，我們融了千萬美金。

根據百度指數，目前我們在全國，只有兩個城市不是第1名，其他城市我們全都是第1名。 然後呢，銷售額是第2名的三四倍。 這是靠大家的力量撐起來的。 因為有一個很有名的互聯網博客提問：到底是什麼決定了你們慢慢往上走？ 其實我歸結不出一件事去回答這個問題，而是五六件、十幾件甚至是每天都要做的事情。 就是你每天都必求比競爭對手做得快一點、好一點。 如果你的團隊總能這樣做的話，那就可以贏。

贏戰爭，要和敵人「死磕」

總結一下去年的中國互聯網，就一個字——「戰」。 從「3Q」大戰，到年底的京東、當當之戰，以及還沒過年，也就是12月31號晚上，金山又向360開炮。 所以我認為中國互聯網的戰火不斷。 大家都在創業，都想當行業老大，都想做大的平臺。 我們都想做應用，但就是這樣的應用，能有的空間都非常有限。 在這樣的情況下，有人問我：你怎麼活下去？ 怎麼能夠從中喘口氣？ 其實就是一句話，跟《亮劍》裡說的一樣：要有一種偏偏跟敵人對著幹的心態。 現實太殘酷，你若不去爭搶自己的利益，那麼中國互聯網你就不要玩了。

互聯網要創業得選個好運營，沒有好運營就要開罰單。 拉手網準備上線的的時候，當時幾個團購網站幾乎都是同時上的，其中有一個大的競爭對手介紹了一個產品：他們畫了一個像是聯邦快遞的盒子，裡面什麼也沒有；他們說，今天的團購，是-1元。 意思就是說，現在的團購是給你1塊錢，你不知道裡邊是什麼，給你弄個驚喜。 我們看到這個訊息後，感到特別沮喪和惱火，感覺像是一個想拿高分的好學生考試中碰到了恰恰沒複習過的題。 這種感覺大家體會一下，清華的學生可能很理解。 當時我們還不知道該怎麼辦。

我們當時是零點上線的。 淩晨1點半時，我們確定了一個方法，我們決定，我們也去做抽獎。 別人抽1元，我們就抽2元——給iPhone。

當天淩晨1點半的時候，我打電話給我們公司核心的人，讓他們趕緊到公司來。 等他們到了後，我才得知，其實他們也在看競爭對手的網站。

我們有個產品經理，是個女孩子。 她很早以前還在競爭對手的網站工作過兩三天。 她很敬佩她如今的團隊。 她說那天晚上她打車過來的時候，手都一直在抖。 為什麼呢？ 因為大家覺得好不容易找到一次機會。 這一次如果戰爭差距拉開了，那麼就肯定定型了：他們肯定是第1名，我們肯定就不行了。 對我而言，我的團隊一定要贏。 如果這個專案不贏，我的團隊可能就再沒有信心撐下去了。 所以當時我們決定搶回來。

於是大家三點鐘就到了公司。 我們迅速包裝了我們的產品，然後5點鐘上線，他不是「-1元」麼，我們就「-2元」。 都說生活就像巧克力，你不知道你會得到什麼。 愚人節我們給出「真驚喜」，當時iPhone不是很火嗎，那麼我們就送iPhone。

我們都在看著對方的數位變動，基本上打成平手。 而到了第2天，我們發現他們其實在忽悠使用者，而我們還真去購買了iPhone。 當時還以為是虧了，但是後來看我們是賺了。 這個故事的意思是，你若想在中國互聯網創業，就要做到每一戰都得死磕，每一仗都得死打。 這樣才有生存下去的機會，因為互聯網模式是一個吃人的局面。

這一件事徹底打消了我們團隊對對手的懼怕，但是並沒有讓我們產生自己一定是第1名的感覺。 後面經過一系列市場的活動和較量，我們每天下的單子都在和競爭對手比——他們上電影，我們也上電影。 總之，看誰吸引的使用者多，看誰的銷售量大，這就是團購所做的事情。 (本文根據吳波2011年1月5日在清華「MBA2011新年創業投資交流會」的演講整理而成，未經本人審閱)