吃點小虧占大便宜 曾經的服務行銷案例

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從事網路行銷多年，筆者一貫以來都是以一種顧客之上的服務態度來做事情，但怎樣才屬於真正的顧客至上呢?其實有些時候這可真不是靠說說就可以解決問題的，因為唯有當你親身實踐的時候，你才能瞭解到什麼屬於服務行銷。

案例：來自西藏的軍人客戶

還記得在以前做淘寶店主的時候，曾經有一個來自西藏的客戶，他是一個駐紮在那裡的軍人，可能是因為他的女朋友那時在拉薩的緣故吧，每逢一段時間他肯定到筆者的淘寶小店那裡買上一大堆的護膚品，按照他的說法是，他喜歡那些直爽的人， 也成為了筆者的老顧客，前前後後一共消費了20多次，總消費額差不多達到4000元左右，那麼這個時候或許你會想，既然總消費額都已經達到了4000元，那麼純利潤起碼也有上千吧?事實上，筆者每次和這位軍人朋友做生意的時候， 都是賺不到15%的利潤，也就是說，別看他已經消費達到4000元，事實上，筆者還賺不了他600元。

這是為什麼呢?難道是筆者不懂得做生意嗎?其實有些時候做生意也是要講究一些方法，譬如說淘寶有這麼一個支付寶，相信大家都知道，如果量大的時候，那麼就很容易壓了不少貨在運輸途中，儘管這些貨物的運輸時間最多10、8天到全國， 但如果這裡壓壓貨，那裡壓壓貨，那麼一個月裡，至少要把不少錢給壓進去了，也讓我們這些小賣家的資金周轉容易出現問題。

但對於這位軍人朋友，他屬於那種非常豪爽的人，儘管第一次他和筆者做生意的時候充滿了不信任感，和筆者磨了好久才肯匯款過來，然後筆者使用EMS快遞運輸貨物，由於護膚品這些東西包含不少液體成分，所以不能坐飛機，只能使用火車運輸， 從廣州到拉薩就算使用EMS也是好幾天的事情了，但只要和對方達成交易的話，那麼他就會很信任你，從而願意耐心等待，不像有的人，只是貨物遲了一天都會立即和店主聯繫，來來回回和兩地快遞聯繫的電話費也虧了不少， 同時也會有一種心情異常壓抑的情況發生，這就是不同的顧客所給予店主不同的心理壓力。

20多次的主動匯款，然後是20多次的耐心等待，儘管賺錢的利潤空間非常薄，每次都是賺得很少，進貨時間以及打包時間以及發貨時間如果都要精算的話，那麼這樣的生意或許真的是不太合適去做，但至少這樣可以增加資金的流通周轉， 從這樣的角度去考慮問題的話，還是頗為值得的，所以明知道沒什麼錢賺的生意都願意去做，就當是認識多一個朋友，用這樣的心態去做生意的話，會變得不再斤斤計較。

後來隔了一段時間，這個軍人顧客沒有再和筆者進行交易，由於當時淘寶生意蒸蒸日上，所以也麼有太在意，大約過了一年多之後，突然筆者的旺旺收到一條資訊，是那個軍人顧客發來的資訊，他告訴筆者，他已經轉業回家了，準備結婚， 他的家鄉就在馬鞍山，那裡儘管有筆者所銷售的護膚品牌子的代理，但進貨價非常貴，他希望筆者能幫他進貨，然後能否在之前給他的價格上適當再壓縮一下價格，本來筆者是以為他所說的進貨也就是一次幾百，最多不過上千， 於是筆者在諮詢了貨場發貨到馬鞍山的價格後，和這個軍人顧客聯繫洽談後，給予了只賺10個點的利潤價批發給對方，運貨費對方負責，於是在這樣的條件下，達成交易，第一次他進了2000元的貨，這次筆者其實沒覺得有什麼賺頭， 畢竟這些貨要從廠家運輸到貨站的費用也是挺貴的，但既然對方是直接匯款，那麼對於手頭上的資金周轉也是挺不錯，所以也安然接受這樣價格出貨。

很快，對方就來了第二份貨單，這次要進的貨嚇了筆者一跳，畢竟是一張比較大的單，原來對方是先進少量貨試銷，看看效果如何，發現由於這個牌子剛剛在央視2套做了廣告，不少人開始認識這個品牌，於是在馬鞍山這裡也有人瞭解這個牌子， 所以2000元的貨很快就賣光了，於是這次他非常急地要求進貨，連價格都沒有再洽談，就直接給了筆者一個大單，這次筆者不但可以不需要親身找車運輸到貨場，甚至可以直接讓廠家安排出車運輸到筆者指定的地方，畢竟這單還是比較大的。

就這樣，筆者陸陸續續和對方完成了幾筆比較大的交易，後來由於這樣屬於串貨的緣故，導致當地代理商對廠家發飆了，直接影響到廠家對筆者的貨源支援度。 基於全域的考慮，後來這個軍人朋友唯有通過其他地方尋找貨源。

以上這個案例，就是筆者曾經從事某護膚品牌代理時經歷的一個案例，在當時筆者的淘寶店是為了挖掘校園代理的，那時一些零零散散的、利潤較高的貨單也會去接，但由於這個來自西藏的軍人朋友是以現金匯款的方式比較符合筆者資金周轉的需求， 所以用一個非常低的價格達成交易，在經歷了20多次的交易過程中，彼此產生了信任，也因此而出現了後來的大單出現，所以說，客戶關係的維繫與培養，是一個需要時間積累的過程。

對於筆者而言，當時做淘寶店的目的，就是為了挖掘校園管道資源，當然一些其他方面的銷售筆者也會去做，只要可以獲得利潤或者加快資金周轉就可以了，所以會經常有一種吃小虧的感覺出現，畢竟對於當時的護膚品而言，只賺15% 的價格已經屬於非常超低的價格了，但就是因為懂得捨得的緣故，讓筆者可以和這位軍人顧客維持一種老顧客的關係，也可以讓筆者到最後終於賺回以前應賺的那部分，甚至更多，所以說，有些時候，吃點小虧並不重要，或許在不久之後， 就會有讓你興奮的事情發生。

同樣道理，目前筆者所在的淘K網，也是屬於這樣的一種運營模式，通過SEO的方式優化精准關鍵字，然後吸引那些喜歡唱K的朋友，然後為他們提供免費的包廂預定服務，而且還可以讓他們享受一定的折扣優惠，也就是說， 只要消費者撥打一個電話，就可以讓他們獲得類似于會員的折扣優惠，讓這些信任以及喜歡淘K網的消費者不是會員享受會員待遇，這就是一種吃小虧的精神。

那麼在不斷為這些喜歡唱K的朋友提供免費預定包廂房間以及享受折扣優惠的同時，公司卻可以源源不斷地積累這些消費者的信任，讓這些消費者成為我們淘K網的忠實顧客，那麼這個時候， 也就是說我們淘K網已經擁有了廣州這裡大部分喜歡以及經常去量販式KTV唱K的人的信任，那麼日後我們推薦哪家ktv更好玩，哪家ktv的自助餐更豐富的時候，這些喜歡與信任淘K網的消費者，是否就會被我們所推薦的資訊所吸引? 然後去預定這些KTV唱唱K、聚聚會...... 體驗一下呢?

其實管道的掌握，是需要時間的積累，百度搜尋引擎可以源源不斷地為我們淘K網帶來最優質的潛在客戶，同時只要我們能用心服務，維繫好與這些消費者的客群關係的話，讓他們完完全全地信任我們淘K網，喜歡我們淘K網的話， 那麼淘K網不但可以被他們進行口碑傳播，而且還能夠成就一個品牌，讓更多的人都能知道淘K網，熟悉淘K網，瞭解淘K網。

這就是行銷的一個關鍵所在，讓目標消費者願意接受，樂於接受我們淘K網的服務!

有些時候，吃吃小虧卻能夠占大便宜，公司也一樣，通過SEO吸引潛在消費者，然後用心提供各種各樣的免費服務，換來一大群優質客戶的信任，所以說，這些曾經在我們淘K網預定包廂唱K的朋友，這就是我們的最大資源啊!

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