傳統企業如何向移動互聯網戰略轉型？

今天，許多傳統行業都認識到，要麼你被移動互聯網改變，要麼你主動發起這種改變。 這種商業觀念的變革，很大程度上源于移動互聯網對傳統行業愈演愈烈的改變上。

第一類：在傳統行業中搭建全新仲介平臺

也就是移動互聯網在傳統的、買賣資訊嚴重不對稱的生意模式中擠入，搭建一個全新的仲介平臺。

大量的傳統生意之所以存在，其實往往是建立在某種市場特權的壟斷，或利用了買賣雙方的資訊不對稱。 而互聯網的出現開始急劇地填平這種不對稱的資訊鴻溝。 大名鼎鼎的淘寶、京東、攜程，嚴格說都是硬生生地擠入進來，成為傳統生意的仲介平臺，用馬雲的話說就是，「我們對每一個行業，都想看一看，為什麼是你在這兒?」。

比如「今夜酒店特價」，如果一個消費者希望在就近找到一個方便又便宜酒店，打開這個APP，通過LBS定位搜索自己周邊的酒店，發現合適的房間，用手機支付房費後就可以直接入住。 這裡面有很多四星或五星的酒店可供選擇，但是價格卻與如家、漢庭等經濟型酒店差不多。 這樣的模式一方面整合酒店當天沒有出售的尾房，另一方面利用移動互聯網技術聚合特定場景中的消費者，使得消費者與尾房庫存之間能夠消除資訊不對稱，而相互發現，

由於酒店的客戶庫存一般是大量存在的，特別是在淡季中，因此酒店對尾房的銷售始終存在迫切的需求。 但與此同時，特別在是相對高端的四五星級酒店，它寧願把房間空著，也不願意低價放在市場上售賣，它們認為如果低價銷售會影響自己酒店的品牌形象。 而「今夜酒店特價」的模式恰好滿足了酒店這樣的需求，它不是通過公開廣告的方式進行這種特價宣傳，而是向主動尋找房間的消費者提供尾房的資訊。 這樣使酒店既保護自己的品牌，又能方便銷售自己客房的庫存。

與「今夜酒店特價」合作的酒店，在晚上四點前檢查自己的空房數量，會挑選一部分空房放到平臺上，這個平臺會以很低的價錢從酒店拿到這些剩房，在晚上六點之後提供給使用者，使用者找開APP看到之後，根據距離、星級、價格、 風格等個人喜好進行查找和預訂，這個預訂價格和「今夜酒店特價」拿到的價格之間的差價，就成為了它的利潤。

第二類：為傳統行業創造全新價值

仲介的歷史，幾乎與生意的歷史一樣古老而有生命力。 互聯網再強大，不可能把所有的仲介都消滅，但是，卻可以成為仲介的強力助手，通過為仲介帶來價值，從而為行業帶來價值，借勢成為行業內不可或缺的一環。。

在房地產行業，已經形成了穩定的仲介模式，也形成了包括我愛我家、鏈家、21世紀不動產在內的房產仲介大軍。 在這樣已經具有穩定仲介模式的市場中，一方面，作為超大額家庭費用支出，大概不會有人會純粹通過網路買房賣房，這意味著傳統的房產仲介會長期存在。 另一方面，仲介始終存在的剛需是，如何有效結交更多潛在買家。

搜房網、安居客把自身定位於銜接仲介的仲介。 一方面，搜房網通過分佈于中國各主要城市的當地語系化網站建設，不斷彙聚有買房需求和租房需求的客戶流量;另一方面，搜房網利用這種需求彙聚的影響力，向各實體仲介公司兜售發佈房源資訊的接入埠程式。

搜房網不參與任何實際的房屋交易，所有發佈的房源資訊都指向仲介公司的某個客戶經理。 這些購買了搜房網房源資訊發佈埠程式的仲介公司工作人員，只要不外出辦理業務，就一定不停地在搜房網進行房源資訊的更新，使自己發佈的資訊在網站上排名更加靠前。 這些房源資訊的快速更新又不斷刺激了更多使用者進入搜房網尋找資訊。 由此，形成了良性的正回饋迴圈。 搜房網的收入主要靠包括廣告、行業出版物、職業培訓、網站資源分享的授權報酬以及面向仲介公司出售行銷工具、建立網路平臺、提供解決方案的報酬。

第三類：消費者賦權

移動互聯網最大的貢獻是，把生意的主導權越來越多賦予給消費者，使得那些在傳統生意模式下似乎面目模糊、千人一面的消費者，突然變為個性鮮活，影響巨大。 把當代消費者對消費點評、質疑、傳播的價值充分挖掘的移動互聯網企業，往往會帶來原行業的新玩法。

以螞蜂窩為例，它定位於給旅行出發前的消費者提供搜索和發現服務，同時把主導權交給消費者。 螞蜂窩希望把由消費者主導的點評旅遊攻略做到極致。

一方面它也是採用UGC的模式，把使用者提交的一手資訊做成類似孤獨星球這樣的精美的手冊，內容包括交通、美食、住宿、購物，然後發佈到網站上供使用者免費下載便於攜帶，擴展對於行業的影響力。

另一方面它還設立了分舵形式，在各地組織了一批對目的地非常熟悉，又非常瞭解旅行需求的熱心使用者作為舵主，依賴這些舵主來維護和更新內容。 旅遊使用者可以在手機端和PC端看到不斷更新並且資訊準確的旅遊攻略，總能從這些攻略中找到自己感興趣的，契合自身需求的。

事實上，螞蜂窩不僅為想要旅遊的人提供服務，也能夠激發旅遊的潛在使用者，那些在螞蜂窩上閒逛的使用者，在「意見領袖們」照片和文字的轟炸下，也往往能夠觸激發他們旅行的欲望。

關於移動互聯網對於傳統生意模式的改變，其實還有很多，總結來看：

第一，移動互聯網的迅猛創新，往往伴隨著傳統行業生意的顛覆。

第二，移動互聯網的衝擊力表現在，如果傳統行業沒有仲介，那麼就打造新仲介；如果傳統行業有仲介，那麼就要麼消滅仲介，要麼改造仲介，總之是把這個行業重新洗牌。

第三，所謂「互聯網思維」，其實是回歸了商業很本質的一句話「為客戶創造價值」。 令人遺憾的是，許多傳統企業在追尋市場壟斷霸權的時候，恰恰把商業的本質忘掉了。 那些忘掉了商業本質的企業，今天會被互聯網打疼。

第四，傳統行業被改變是必然的，唯一的對策是，自己先變革自己。

注：本文為「傳統企業向移動互聯網戰略轉型」系列文章之八,下一篇文章為「傳統企業為什麼在移動互聯網衝擊下如此被動?」

作者：沈拓(北京智信創元諮詢有限公司創始合夥人)——專注于移動互聯網商業模式創新、傳統企業戰略轉型及變革領導力研究與實踐，著有《不一樣的平臺：移動互聯網時代的商業模式創新》、《決勝3G》、《變革的智慧》等專著。

作者微信公眾帳號：shentuo-2011，作者微博：@沈拓2011

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