個人站長如何承擔互三分之一互聯網市場

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佔據了互聯網市場三分之一天下的個人網站們，正在顯現出它們的價值。

4月7日，雅虎中國的CEO周鴻風塵僕僕地趕到廈門，參加首屆中國個人網站站長大聚會，看看每個月與他分錢的個人網站的站長們長的都是什麼樣子，也許，還可以順便尋找一下自己7年前從個人網站起家的記憶。

周鴻來這裡的目的其實絕不僅僅只是滿足自己所謂的好奇心和進行矯情的懷舊抒情，他希望能在這裡結識到更多的合作夥伴，因為這些個人網站正釋放著巨大的能量。 「大家在產業鏈裡的各個環節裡扮演不同的角色，只有通過合作，我們大家才可能互相取長補短，才能一起做強做大。 」周鴻這樣說道。

一起過來開會的金山總裁雷軍顯得更為謙虛，他說他是懷著朝聖的心情來這裡學習的。 去年剛從卓越網上套現了8000萬美元的雷軍打算把今年5000萬元的市場費用的絕大部分都用到互聯網推廣上，而這裡面有不少已經流入了個人網站的腰包。

這次聚集了200多個個人網站站長會議幾乎囊括了國內互聯網個人網站的全部精英。 當這些站長趁著夕陽登上游覽大、小金門的遊船時，一個站長說：「如果這條船沉了，那中國的互聯網行業都會癱瘓。 」

個人網站的意氣風發除了受到了「互聯網回春」的影響，更主要的是過去1年內個人網站連續變現成功——起點中文被盛大收購、hao123被百度收購、265.com接受IDG VC的投資。 榜樣的力量是無窮的，這3起事件直接放大了個人網站的商業價值，讓個人網站們也發現了自身的力量。

個人網站們往往有著自己鮮明的識別特徵：大多以興趣為起始點而不是追尋某種商業模式;靠一個人或者幾個人，甚至乾脆就是一個通過互聯網連接的天南海北的「虛擬團隊」進行著非公司化的運作;絕少有「海歸」參與，幾乎都是本土的「草根」 人士開創;絕大多數沒有被投資，但是絕大多數都可以自己養活自己。

這是一個看上去零碎細小，甚至沒有多少商業化氣息的群體，卻佔據著互聯網35%的內容市場，鎖定著多則上千萬，少則也有幾萬的忠實使用者。 當環境變得合適的時候，他們已經開始考慮自己的未來了。

化零為整

「只要有流量，幾大門戶能做的商業模式我們也能做。 」35歲的福建商人蔡文勝說。 他的個人網站——265.COM去年剛剛拿到IDG上千萬元的投資。 作為這次「站長大會」的發起者，他自然也是會場上最雄心勃勃的一位。

早年曾經做過傳統生意的蔡文勝，1993年便移居海外。 6年後一次偶然的機會，蔡文勝回國，途經香港時正值盈科數碼進行股票認購，此時的香港正在為李嘉誠旗下的互聯網概念股上市而全城瘋狂，蔡也加入了炒網路股票的大軍。 「當時我買盈科數碼的時候是每股5港元，後來漲到了20多港元，我在18港元的時候就都賣掉了。 」在網路股上嘗到甜頭的蔡文勝認定，既然炒網路股這麼容易賺錢，如果自己做互聯網企業，或者有一天將其包裝上市，應該可以賺更多的錢。 懷著這樣樸素的商業邏輯，蔡開始等待切入的機會。

2000年，回國後的蔡文勝買了他人生裡第一台電腦，找來朋友教他如何在網上看股票。 蔡是南方人，不會使用拼音打字，只能使用寫字板，結果在短短的一年時間裡，寫字板寫壞了三塊。 此時對互聯網有了初步瞭解的蔡文勝在一次偶然的機會看到一條新聞，說的是一個功能變數名稱賣到了750萬美元。 蔡文勝震驚了，「投資一個功能變數名稱也不過每年一兩百元人民幣，能賣到那麼高，這樣的生意太賺了。 」

於是，蔡文勝決定以投資功能變數名稱為切入點進入互聯網行業。 2003年以來，他曾經因為搶購到fm365.com的功能變數名稱而被聯想找上門，也曾經以惡意搶注功能變數名稱而被別人告上法庭。 這個不受規則約束和愛打擦邊球的福建商人直到現在，手裡還握有上千個功能變數名稱。

做起功能變數名稱生意不久，以純粹商人視角進入互聯網領域的蔡文勝，又開始每天琢磨在Alexa上排名前100位的中文網站，這時他發現了網址導航站hao123。 「這個網站這麼簡單，居然每天的流量與三大門戶相差無幾，而且還是一個個人網站。 」2003年蔡文勝開始拷貝hao123的做法，做起了網址導航站265.com，推出的當天點擊數就達到了5萬。

2004年年底，hao123以百萬美元級的價格賣給了百度，創造了一個單一頁面創造的最大商業收益;而蔡文勝的265.com隨後就得到了IDG上千萬元的風險投資。 「我沒有任何商業計畫書，是他們找上門來的，並且投資後對我沒有任何要求。 」蔡文勝有些驕傲地說。

蔡文勝認為自己的網址導航站正是因為簡單實用才擁有了大量的流量。 「265現在有超過千萬級的使用者，但是沒有花一分錢去做廣告。 」他聲稱265現在還不去考慮盈利的問題，更多的工作是真正瞭解線民需要什麼。 在他看來，真正瞭解線民需要的就是那些個人網站——畢竟它的成功就是來自于對於個人網站的模仿，商人蔡文勝知道自己的優勢在於把那些創新發揚光大。

蔡文勝普通話說得不好，卻很喜歡結交朋友，特別是互聯網圈子裡的朋友。 他像一個嗅覺靈敏的獵人，希望與這些草根出身的個人網站站長們多打交道，從其中找到少數具備商業價值的人和專案，然後與之聯合、合作或者投資之，從而將其販賣出一個更好的價錢。 他現在邁上融資的臺階，有了整合和販賣的資本。

實際上，2004年年底，蔡文勝本打算拿自己的資金與hao123站長李興平談戰略甚至資本合作，但卻比百度慢了半步。 由此，蔡文勝覺得自己不應該放棄每一個與個人網站站長接觸的機會。 今年4月7日，蔡文勝籌辦了中國站長大會，邀請雅虎中國、百度、網易、搜狐、Ebay易趣、金山以及IDGVC這些主流的商業網站和投資機構，為個人網站站長們搭建一個中國互聯網與草根階層之間的溝通平臺。

「我的個人門戶就是為個人服務的，當然也就包括個人網站。 我的優勢是瞭解個人網站，而且也與主流商業網站有深入的接觸，有商業運作的經驗，而且我願意與個人網站分享我的經驗。 」蔡文勝已經把自己未來的模式說得一清二楚。 他的目標是，利用265.com的巨大流量帶動起一批新崛起的個人網站，而在初期265.com可以為這些個人網站進行天使投資。

蔡文勝有兩個前進的方向——成為向風險投資「批發」個人網站的中間商;當然，他更希望靠不斷吸納瞭解線民需求的個人網站，造就265自己的主流化。 實際上，這種通過把原本零碎的個人網站進行整合、形成群體聯盟的做法，正在引起原有主流商業網站的關注。 現在蔡文勝頻繁地出席有主流商業網站與投資機構參加的會議。

在蔡文勝發現個人網站的價值之前，各種短信聯盟、廣告聯盟的成立就說明了聯合個人網站是極具商業價值的。 「單一網站的流量或許微不足道，但是將成千上萬家小網站的流量集合在一起，這種實力就很恐怖了。 」一位對網路聯盟模式深有研究的投資界人士說。 他所在的投資機構曾經與很多網路聯盟接觸過，儘管最終未能達成投資意向，但網路聯盟的實力已經給這些投資界人士留下了深刻的印象。

Ebay易趣曾在2004年與各大主流網站簽定了排他性的市場推廣協定，但是淘寶網就是依靠了「奕天UnionSky」這樣的網路廣告聯盟來衝破競爭對手的封鎖，與Ebay易趣打起了遊擊戰。 「奕天UnionSky就是靠集合眾多個人網站的力量。 」 杭州奕天網路廣告聯盟的總經理——二十幾歲的女孩章小琴說。 「我們由全國上千個網站結合而成，流量比入口網站的還要高得多。 」由於這樣的模式進入門檻較低，只要有幾個流量較大的個人網站就能成為一個聯盟，現在這樣的一種模式正在互聯網底層的圈子裡被迅速地複製。

歸附主流

創立網址導航站hao123的李興平，20多年來從未走出自己的家鄉。 李的老家在廣東梅州市的一個小村莊，在來廈門參加個人網站大會之前他最遠就只到過深圳。

去年10月李興平把hao123賣給了百度，據說換回了1000萬元人民幣。 在被百度收購以前，hao123因為強大的流量，光是廣告分成據說已經是月入百萬。 不少人幫李興平分析，如果李興平不是那麼「內向」，早點開始與更多的主流商業網站進行溝通，不是那麼固執，早點對VC們開放，賣的價錢也許就會翻番，甚至會獲得更大的獨立發展空間。

李興平的成功很大程度上得益于其有過一段做網吧管理員的打工經歷。 在這段時間內，對做網站感興趣的他，很早就開始琢磨菜鳥線民們的需求，同時也開始琢磨各個網站的發展歷史。 很快，李興平對於中國排名前5000位的網站都瞭若指掌，這使得他創立hao123導航網站時，能夠做到精確、簡單、易用。 2003年開始，hao123的網址導航網站已經佔領了中國網吧50%以上的首頁，同時出現一系列的拷貝者和跟隨者。

對於為什麼會賣掉已經收入不菲的個人網站，李興平承認一個很重要的原因就是自己已經確實無法找到網站下一步的發展方向，同時喜好單打獨鬥的他也拒絕與別人進行合作。 事實上，他甚至拒絕了IDG的投資機會。

一個沒有技術、商業模式、業務行銷策略的網站為何受到主流商業網站的器重，它的商業價值在哪兒?百度CEO李彥宏對此的評價是：「正是由於它的簡單，簡單到你無法去超越它。 」 李彥宏認為，互聯網使用者存在兩極：一端是搜尋引擎的消費者，一端是導航站的消費者。 隨著互聯網使用者的增加，導航站的使用率、使用者數還會增長，其中有一部分會轉變到使用搜尋引擎。 百度收購hao123，就是要把這兩塊最大的互聯網人群都攬入自己公司的懷中。 而hao123就能真正知道互聯網上的「菜鳥」到底需要的是什麼。 據說，百度在收購hao123以後嘗試著自己來運營，但是由於不了解底層的需求，也沒有這方面的經驗，流量掉得很厲害，現在百度又重新把網站交回給李興平來運作。

李興平對中國互聯網使用者的理解是60%～70%都屬於「菜鳥」，而真正能為這些使用者提供服務的是個人網站，而不是那些「互聯網精英」。 正是由於瞭解這一群使用者，李興平的hao123才具備了被百度垂青的價值。 在決定賣掉hao123的那段時間裡，李興平壓力很大，一方面當然是單打獨鬥的他不知道自己以後的方向，另一方面就是來自主流商業網站給他施加的壓力，無奈之下沒有任何資源的李興平只有接受招安。

另一家去年被主流互聯網企業收購的個人網站——起點中文網的出售同樣也是因為遇到了發展瓶頸和自身資源的不足。

2002年6月，在網上相識的林霆鋒、侯慶辰、商學松、羅立等6人決定做一個自己的玄幻文學網站——起點中文。 在這6位創始人裡，有4位玄幻文學寫手，還有2名技術人員同時也是網路文學愛好者。 自網站建立起至2003年5月，起點中文都是作為一個興趣網站而存在。 2003年5月，經過6人在網路上的共同決策，才開始了商業化運作——定位為原創文學入口網站，並迅速拓展出版市場和電子閱讀市場相關業務，率先開闢了網上付費閱讀的方式。 長期以來，來自不同地方的6個創始人都是在兼職做網站，他們8小時做各公司的活，晚上6小時做起點的活。

「我們每天晚上定時在網上聚會，談談是不是該增加伺服器了，談談怎麼發展付費閱讀，等等。 」創始人之一羅立說，「後來慢慢地網站已經有了盈利。 」

「因為大家家庭背景都還不錯，各自在當地也都生活得很好，所以一直不計較金錢。 為了後續發展，大家沒有分掉掙來的錢，而是留在一個公共的帳戶裡做後續投入使用。 」羅立表示，他幾乎都忘記了由林霆鋒保管的公共帳戶的存在。

但是2004年年中，起點中文的團隊遇到了一些靠金錢沒辦法解決的瓶頸問題，「那時國家開始整治網上內容，我們都不大懂國家整治的方向，很害怕幾年的心血一晚就沒了。 另外，平臺資源也開始成為發展的主要瓶頸，所以就開始和盛大進行談判。 」

據稱，盛大給出的價格其實並不是最高的，有好幾家風險投資都與起點接觸過，甚至有高於盛大所開的價格。 「但是盛大給我們的事業條件是最好的，因此當時沒有多考慮，就敲定了這事。 」負責網站具體運營的商學松說。 盛大給出的條件是：整個起點的運營權由這群人繼續負責，另外，盛大還會提供其他很多資源，將起點擴大到線上及線下的其他文化領域。

盛大的董事長陳天橋在收購起點中文這樣的個人網站時評價說：「起點擁有的娛樂文學內容能為盛大在自主研發網絡遊戲時提供豐富的內容支援。 在這方面，我看到過很多有小說和電影互動的成功案例，例如《哈裡波特》、《指環王》等等。 」

起點中文賣給盛大的價錢據稱是2000萬元人民幣。 根據協定，這6位創始人必須留下來為盛大「服役」至少2年。 於是，6個人分別辭掉了原來的工作，從天南地北來到了上海，擠在張江高科技園區裡的一個不到150平米的房間裡，討論在盛大的平臺裡如何繼續做大。

「以前在網上大家都彼此很客氣，現在在現實中一起工作，交流更多、效率更高了。 」羅立說，通過收購，這幾個人更像是一個公司的團隊而不是一個鬆散的聯盟，他們開始把希望寄託于盛大打造互動娛樂帝國以及IPTV的戰略之上，畢竟這會給他們帶來更大的平臺資源。

與hao123相同的是，起點中文同樣瞭解一部分互聯網使用者的需要，他們能及時把握住什麼樣的文章是那些使用者們喜歡的，極力去投合他們的口味，但是他們在繼續發展的時候卻由於本身鬆散的組織，沒有人在週邊做資源的擴展， 才導致在國家政策前迷茫和不知所措。 盛大正是在此時介入，完成了對他們的收編。

自力更生的極限

當這幾家或雄心勃勃或成功變現的個人網站在臺上講述成功案例的時候，坐在台下許多個人網站的前輩會露出複雜的表情。 特別對中國個人網站第一人高春輝和老資格的個人網站先鋒華軍來說更是如此。

1997年7月，高春輝就在網上製作了自己的第一個主頁，存放在網易的網站上，主要是提供軟體下載。 由於做事認真投入，也為了及時更新他的主頁，高春輝幾乎每天上網都在10小時以上，大部分的業餘時間都在網上收集更新主頁所需要的材料，他的個人網站也深受歡迎。 1999年，雷軍力邀高春輝加盟金山，並創建了金山卓越電腦資訊站，由高春輝任卓越網站事業部經理。

由於軟體是高春輝最擅長的，又背靠金山軟體的平臺，卓越運營後人氣不斷上漲。 但是在2000年，金山公司決定將卓越網站全面轉型為圖書音樂的電子商務。 對於卓越轉型，高春輝無法認同，他也因此離開了卓越。 之後兩年間高春輝也隨著他的個人網站的消失而消失。 直到2002年，他利用業餘時間又創辦他的另一個個人網站——手機之家，專門定位於做與手機及手機周邊的諮訊和服務，高春輝將之稱為手機行業入口網站。

2003年，高春輝的網站有了第一筆廣告收入，是一個banner條廣告，每月4000元。 第二個月，客戶又主動把價格提升到了4500元。 有了第一筆收入後，高春輝打算融資，但2003年互聯網還處在低谷，投資難以找到，高春輝也就此放棄。

好在網站運作成本很低，高春輝選擇了自己低成本發展。 但沒過多久，以業餘時間來經營網站讓他開始力不從心，沒有精力認真運作導致很難持久發展。 於是，他開始考慮辭職，並為手機之家請了全職的網站編輯。 這時候，手機之家除了廣告外，在短信和手機聯盟推廣等方面也有了些收入。

高春輝已經成立了專門的公司來運作他的手機行業門戶，雖然現在網站的收入還不是很高，但是高春輝堅信他這個網站的價值是存在的，「與那些靠作弊賺錢的個人網站簡直不能比。 」高春輝說，現在自己是真正把互聯網當做事業而不僅僅是個人興趣來做了。 他相信這個看上去非主流的網站一樣可以創造很好的商業價值，當然這也讓手機之家從個人網站變成了一家網路公司。

與高春輝一樣很早做軟體下載個人網站的華軍在圈子裡也是鼎鼎大名。 華軍從1997年開始做自己的下載網站——華軍軟體園，這一做就是8年。 華軍軟體園現在的年收入能達到百萬元以上，但是他現在依然在江蘇宿遷的的機關裡當一個科員，具體業務則放手交給他的朋友去打理。

幾年前互聯網泡沫破滅，華軍給周鴻寫了一封郵件，說自己想把網站以50萬元的價格賣掉。 周鴻當時就給他回了信，讓華軍千萬別賣，說他的網站價值超過50萬元的5倍都不止。 當華軍再見到周鴻時，對當時的那封回信非常感激，「如果我當年50萬元就賣掉了，今天一定會非常後悔。 」華軍說。

網站今天的收入已經很好了，但是華軍卻陷入了更大的迷茫，他表示會在合適的時間出來專職做他的網站，但是他現在還不知道該如何拓展他的網站業務，是做一個軟體的網上分銷商還是進軍其他領域?華軍遇到了一個發展的瓶頸，也許， 只要價格合適，他現在更願意也走上出售網站的道路。

華軍的問題也是個人網站的站長們普遍遇到的問題。 顯然，對於個人網站來說，自力更生的發展存在著極限。 在有了一定的規模和流量之後，如何能讓自己更上一個臺階?如何放大自己的價值去和主流商業網站進行博弈?這個問題似乎永遠是一個在「個人象限下」，通過有限資金和有限智慧無法解決的難題。

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編注： 這是一篇老文，但是內容還是非常值得我們現在再拿出來學習和參考的。