醫藥招商網站如何適應招商代理模式的發展

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醫藥行業的銷售模式，最主要的銷售方式可能就是醫藥招商代理模式。 然而這種銷售模式有利有弊，醫藥招商的模式隨著時間的推移也在不斷地發展，醫藥招商網站也應該隨著醫藥行業的模式的改變而改變。

任何一種模式隨著時間的推移都會有些過時，一種模式在以前很成功並不一定適合現在的情景。 既然傳統的醫藥招商模式在改變，網路招商模式也應該適時地改變自己了。

傳統醫藥招商模式的改變在哪裡?

醫藥招商代理的優勢：

招商代理模式之所以被許多製藥企業所採用，是因為它能説明企業在最短時間內利用各地代理商的網路和資金資源迅速搶佔市場、擴大市場份額、加快貨款回籠和簡化管理、扁平化管道。 尤其是對於眾多以研發為主的新興的中小製藥企業而言，資金有限、沒有網路、沒有市場，招商模式可以說是快速佔有市場、快速回籠資金、快速發展壯大的首選經營模式。 據統計，目前國內藥品銷售總量20%以上都由招商模式實現的。

醫藥招商代理的劣勢：

相對於自建銷售隊伍的企業，招商代理模式不利於企業樹立品牌形象和長遠發展，無法鍛煉自己的銷售隊伍。 長期依賴于代理商，無法有效突破銷售瓶頸，無法抵禦市場風險等。

傳統醫藥招商企業如何避免醫藥招商代理的劣勢。

醫藥招商代理的困惑：

隨著時間的推移，招商代理模式本身存在的問題也日漸增多，廠家和代理商都有一肚子的抱怨和無奈。 企業認為代理商魚龍混雜、終端掌控薄弱、銷售成本增長過快，且代理商大多重視短期利益，難以配合企業的長期發展，難以真正成為長期戰略夥伴;而代理商則抱怨企業政策不穩定、頻繁干預並隨意分割市場、各項售後服務不到位， 並伴隨著成本和風險日益加大，代理商們顯然擔心企業收回市場，而不投入、不作為。

尤其是2006年以來，隨著國家醫改和一系列新政的出臺，原有的招商模式受到了巨大的衝擊，很多企業和代理商都對招商模式失去了信心。

如何發展長期代理商：

主要有以下幾個方面：1.品牌建設——吸引優秀代理商;2.有效的代理商管理——留住優秀代理商，如嚴格的串貨管理制度;3.對代理商的技術指導和售後服務——使代理商長期依賴于企業;4.不斷的產品創新——使代理商不肯輕易更換企業。

面對招商企業的新發展，我們醫藥招商網站應該怎麼應對新的招商模式的發展，更適應新的招商模式的發展。

藥發網med18.com是國內著名的一家醫藥招商代理資訊發佈網站，在新的形式下，我們也做出了一下改變，我們不再是單純的給醫藥招商企業提供代理商，提供代理商的代理資訊，我們更應該為招商企業做成一個醫藥招商代理的精細管理平臺。 針對代理商的精細化管理，我們可以給代理商評級，哪些是省級代理，哪些是區域代理，哪些是散戶代理。 針對招商企業的品牌建設，我們不僅僅只是提供一些招商資訊，更重要的是提供一些企業文化，品牌建設，產品知識，銷售策略，代理商培訓等等相關資訊。

推出學術頻道，醫藥的銷售很多是通過軟廣告，所謂的學術推廣，這個方面史玉柱是高手，當年推廣腦白金的時候，沒有一味地推廣自己的品牌而是在在推廣腦白金的好處，通過對大眾地學術推廣，來達到自己的推廣的效果。 這個方面會增加一些醫藥學術的平臺，給招商企業一個推廣自己新產品和讓代理商認識新產品的途徑。 很簡單的例子：通過治療感冒的原理來推廣感冒藥。 讓網站更有點學術性，讓代理商更瞭解產品。 客戶的購買過程包括不知道、知道、感興趣、評價、試用、使用、經常使用等過程。 不同的學術推廣形式有不同的特點,在不同的購買階段發揮不同的作用。 可根據目標客戶所處的購買階段,選擇恰當的學術推廣形式及其組合。 例如,目標客戶還不知道的產品,無論如何也不會購買。 可以先通過調查並啟發出客戶的需求(感冒藥吃了不一定會磕睡),然後讓其知道產品特點(白天吃白片不磕睡;夜間吃黑片睡得香),這樣才有可能在處方或購買時,有針對性地選擇有此特點的藥品「(白加黑」)。 有時,客戶使用後對產品的評價不好,不願意再使用,此時的推廣重點必須針對客戶的問題,給他提供正確的產品用後評價標準。 例如,因為初戴隱形眼鏡,戴上後眼發幹,有些人就不再佩戴,此時須告之這是正常現象,隱形眼鏡最初幾天佩戴時間不宜過長,眼睛逐漸適應後就不會再覺得乾澀了。 可以給特定的企業推出特定的學術專題，並且收取一定的推廣費。

增加行銷頻道，我們不只是讓醫藥招商企業找到代理商，我們還要提供一些行銷管理地知識，讓招商企業怎麼更好地利用代理商資源，怎麼管理好代理商。 説明招商企業加強自身隊伍的建設。

當傳統的醫藥招商模式被人們質疑的時候，招商企業也在尋求突破，作為專門為招商企業服務的醫藥招商網站，更應該適應這種變化，以求長期穩定的發展。

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