如何才能談成天價網站的單子

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本人在網站建設行業做了10年的時間，談成過國家機關，政府，醫院，軍隊等的網站建設單子;大單幾乎從未失手。 最高曾經談成過500萬的網站專案，現在想跟各位朋友們分享一下具體經驗。 我講的不是讓你怎麼去做品牌，做策劃，條分縷析的去做需求分析，現在這些東西跟你沒關係，講的就是讓你怎樣用各種技巧，把單子談成。

1、瞭解客戶的真正需求，一般在單位裡面負責這個事情的人有兩個需求，一個是滿足上級的需求，領會上面的精神，要明道，做這個網站的大致想法是什麼，大方向不能錯，這一步一般比較簡單，關鍵是負責人這一步， 負責人首先要把這個專案準確無誤的按照上級精神做出來，不要求錦上添花，只要求準確無誤，然後接下來負責人要考慮的才是自己的利益，做好了對自己利益有沒有影響，要怎麼做才能體現出負責人的最大價值所在。

2、包裝能力，要談大客戶，一定要有很強的包裝能力，公司實力，個人形象;有人可能會說我總不能租一輛賓士車開吧，如果有需要這也是要的，關鍵是你得會裝，沉的住氣，讓人覺得你高深莫測，至少不能掉價。 我接觸過一個聯想的外包專案，做公車過去的談判人根本就不想搭理你。

3、對不同的人有不同的談判技巧，如果單位裡面負責人是做技術的人，你就給他講銷售、商務，對方是做行銷的人，那你就給他講技術，這樣才能讓對方對你有一種認同感，因為你身上有他不熟悉，但是又專業的知識。 這也叫術道有專攻吧。 鐵道部有個人，一開始跟我談判的時候，就跟我聊技術，我幾句話就給他繞開了，談網站的運營模式，我們怎麼才能更好的服務我們的客戶，怎麼加強互動性等等。

4、必要的文檔支援，小一點的專案也至少要具備行銷方案，架構圖，專案安排等7，8個文檔，大的專案那就是幾十個文檔，並且看起來要非常的專業，別小看這些東西，做起來是很累人的，並且很多是千篇一律的內容，我這裡有一些範本， 可以直接套用，這些文檔主要是為了應付上級領導，他們都喜歡看一些比較條理化，流程化的東西。

5、更多技巧不方便透露，請加入QQ群86330220詳談。