傳統企業開展網路行銷如何在實操中轉變思維

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傳統企業的運營思維與一般的互聯網行銷思維有一個很大的差異，簡單來說，傳統企業運營的思路和模式是以產品為導向，而互聯網行銷是以顧客為導向，流程截然相反。

比如，一般傳統企業，尤其是工業企業，往往是以產品為中心的，非常講求他們的技術和產品的功能，將自己產品所具備的功能和優點全部羅列出來，如數家珍，然後去找顧客，看哪些人需要，能夠賣給誰。 這從他們的網站和企業畫冊可以很明顯地看出來，不論是面向終端顧客，還是轉銷商的專案，以及在各領域的應用一應俱全，接下來也是按照這個模式進行傳播和行銷，這是典型的以產品為導向的思維模式。 為什麼這樣說呢?因為把網站和企業宣傳畫冊給任何一類客戶群體看，客戶都不會覺得是專門給他們看的，傳播效果和說服力非常差。

那麼互聯網行銷是怎樣的呢?互聯網行銷的思維是相反的，先定位客戶群體，通俗來說就是你想抓住哪類人群，就先把這類人群的需求、心理和消費習慣研究透，然後根據他們的需求，策劃和設計解決方案，最終選取或者設計出針對性的產品， 並且根據客戶群體的需求不斷修正。 小貼士：本文由網路行銷實戰人劉育通原創，想看作者更多文章請訪問劉育通的博客。 轉載時請保留此版權資訊。

在網路行銷實踐中，劉育通發現了這樣的矛盾，就是雖然知道了互聯網的思維和運營模式，但是對於傳統企業來講，產品是已經成形的，一般不可能把產品和設備廢掉，按照互聯網的模式進行重新研發。 但，既然要開展網路行銷，又怎樣運用互聯網思維呢?劉育通就把自己的實操方法跟大家分享。

遇到這種情況，劉育通是這樣做的，可以用「曲線救國」來形容：

一、先對這類產品的市場狀況進行分析，必要時進行一定的市場調查，再將產品的獨特賣點全部作個初步提煉。

二、對公司的銷售資料進行分析，找出來最容易成交的顧客，總結其中的規律，進而確定出一類最容易成交的客戶人群。

三、對銷售人員和顧客訪談，瞭解這類顧客為什麼會購買產品，最能打動他們的是什麼。

四、與之前提煉出的賣點進行對比，選取最針對客戶群體需求的賣點進行包裝，打造好銷售主張，並進行相關的傳播策劃和設計。

五、進行行銷測試，取得初步的成效。

六、進一步定位客戶群體，深入研究客戶的需求，根據客戶群體需求進行改進或重新設計產品。

然而，即使「曲線救國」能順利進行，劉育通也不得不提醒傳統企業不要再入誤區。 因為基本上進行到第五步，企業的成交率明顯提升，企業已經非常高興了，不少企業到這裡就開始忘乎所以了，又想犯老毛病，轉向產品為導向的思維，剛見成效，就想在傳播上擴展多種產品應用，違背專注的原則。

還有，不願繼續按照互聯網的思維深化執行了，認為已經OK了。 其實，接下來的才是真正的重點，僅靠前期的包裝和「吆喝」是不夠的，也不是長久之計，應該踏踏實實地按照客戶的需求改進產品，甚至重新研發，傳統企業必須有這樣的決心和執行力，並且根據客戶群體的需求不斷進行修正，盡力把產品做到極致。

另外一項重要工作是要同步進行的，就是把客戶群體通過社會化媒體彙聚起來，及時不斷地進行溝通，及時把握客戶的需求，並把他們服務好，把客戶體驗也做到極致。

很可惜的是，不少傳統企業在取得了初步成效後，由於自身思維的局限就停留在上面的環節中，導致網路行銷無法取得突破，規模不能做大。

作者資訊：劉育通，網路行銷策略研究人，4年C2C運營經驗、4年商業網路行銷實戰經驗，關注中小商業網路行銷，現任某環保公司網路行銷策劃總監。 原名：劉湘偉，入選落地式網路行銷專家江禮坤的關門弟子後，即更名為劉育通。 個人微信號lxw3596627，歡迎分享實戰內容。 版權聲明：歡迎轉載，但請保留原作者資訊，謝謝。