移動互聯網行銷的該怎麼做？ 鬼腳七的演講實錄

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我是鬼腳七，這裡簡單跟大家分享一下。

從我現在研究的結果來看，移動互聯網浪潮裡最本質的東西是「人」。 無論是公眾帳號還是朋友圈或者微博，都是圍繞著「人」開始的。 如果手機普及程度沒有這麼高，這些方式都是沒有辦法實現的。 所以在兩三年前，這個勢頭不是很明顯。

大家可以想一想，任何一個企業去做廣告，無論是去買百度，還是淘寶直通車或者是一些展示廣告，都是為了曝光，為了讓更多的人看得見。 在我們的公眾帳號當中，也是讓這些人看得見，每天有一次展示的機會。 現在那麼多人去挖掘朋友圈，那麼多賣貨的，我們都很討厭那些賣貨的，但是還是有很多人去做，而且做的不錯，收入很高，最根本的原因在於他占一個管道優勢，在這個管道裡面人來人往，有很多的客流量。 比如說王府井，如果每天有四五萬的人流量，王府井任何一個門臉的價值都很大。 如果我們自己有一個人流量很大的帳號，無論是微博、微信還是朋友圈，那相當於自己建了一個王府井。

在移動互聯網時代關鍵就是怎麼樣建立跟客戶相關的管道。

舉個例子，小米和海爾的區別，海爾或者TCL或者長虹它們是在賣東西，賣完東西就算結束了，巴不得客戶永遠不再找廠家。 而小米賣東西只是第一步，而且第一步賣東西並不賺錢，但是它通過論壇、QQ空間、微博、微信等方式把這個管道建立起來了。 一開始是一個小米手機，後來出現紅米，再後來出現路由器以及小米電視，都是圍繞著「人」做的。

所以第一步無論在他身上賺沒賺到錢都沒關係，如果這個人進來了，產生信任了，遲早會在這個人身上賺到更多的錢。

有人說建立信任比較難，我又不是小米沒有這麼大的能力。 但我告訴你，每個人的時間是有限的，一天24個小時，8個小時睡覺，8個小時工作，還有8個小時吃喝拉撒。 他的時間是有限的，無論他對你有沒有信任，只要花在你上面的時間多，花在別人上面的時間就會少。 花在別的品牌和產品上面的時間越少，購買別的東西的可能性就越小，花在你產品上面的時間越多，對你的信任就會比別人強，這個道理很好懂。

舉個例子，茅臺其實知道很多人在仿冒茅臺酒，它也知道哪些是假的，但是它不是所有的假都打，只是偶爾做做樣子。 這麼多的賣假酒的他不會都去處理，茅臺廠家不是不知道，它知道怎麼抓這些人，但是廠家一旦把賣假冒茅臺酒的都處理掉，那些人就會去賣五糧液。 賣五糧液的人越來越多，賣茅臺的人越來越少，那買五糧液的人也會越來越多，一旦別人習慣了五糧液再去喝茅臺就會有一些不習慣。 整個道理比較好懂。

我們現在研究移動互聯網的很多東西出發點都是從人的角度出發，無論是微博、微信，還有現在微淘，如果這個「人」的基本點不抓起來的話，很多地方只能看到現象，看不到本質。

比如說微信上面怎麼直接賣東西，我們研究了幾百個電商的微信號，研究完以後，一開始發現這個結論很失望，因為第一個結論是：別看微信人流量這麼大，它真不適合賣東西。 後來隨著比較深入的研究，第二個階段發現，雖然微信不適合直接赤裸裸的去開店，但是它對於電商企業價值非常大，但是這個價值不是簡單的開個店，然後去推廣自己的店鋪。

現在我們看到有很多協力廠商的企業在做微信商城，也有很多人過來諮詢我，我覺得一定要想清楚你要拿微信幹什麼。 而且現在本身微信支付或者微信幕後列印單據、查詢都比較麻煩。 這個時候去開店的話，頂多是嘗個鮮而已，收益很小。

到底微信對於電商企業有什麼價值呢，後來我們做了一些更詳細的分析。 我們所採用的分析方法跟現在外面所採用的分析方法不太一樣，因為我是做電商的，我接觸的都是一些電商企業，我們會去看電商企業到底面臨的問題是什麼。 現在電商企業最大的問題在於它在淘寶、京東上面沒有安全感，在淘寶上面現在總共有4個五金冠的店，五金冠的店是現在最牛逼的店了，一個金冠好象是賣了幾千萬件商品，要有上千萬的好評，4個五金冠中有兩個是七星會的成員。

經過研究會發現，他們雖然賣了幾千萬的商品，曾經有幾千萬個人買了他們的商品，但是他們除了過賺了點錢以外，他們現在沒有積累太多的東西。 所以有人問我，我到底要不要做一個B2C商城，我以前就勸別人不要做，因為做就是死，在PC互聯網上面一定是這樣的。 但是現在移動互聯網可能會有一些不一樣。

舉個例子，鬼腳七的微信公眾帳號現在有接近40萬的粉絲，如果現在我做一個自己品牌的B2C的小網站的話，我可以活的非常滋潤，只要我自己有足夠的貨源，我去挑一些SKU，我以鬼腳七的品牌去發，我就可以活的非常滋潤， 因為我有自己的客戶管道。 我之所以說五金冠他們沒有自己的客戶管道，因為他們現在的客戶絕大部分都是淘寶的。

所以移動互聯網最本質的東西，你如何把人，把客戶變成自己的，而不是在平臺的角度拿過來一些客戶。 通過平臺的角度去拿客戶這是流量模式，所以你花錢推廣有更多的流量，不花錢就沒有流量。 現在的流量成本非常高，我跟大家可以說一個大概的資料，現在在淘寶上面一個點擊平均3-4塊錢，對於一些比較熱門的詞十幾塊錢的幾十塊錢的都有。 跟百度的不會差的太多。 一般三十多個點擊才有可能產生一次交易，如果點擊平均是三四塊錢的話，三十多個點擊就是你要花一百多塊錢，如果你的商品就只是賣一百多塊錢，相當於ROI(投入產出比)值就是1了。 現在在淘寶上面ROI能夠做到2或者是二點幾已經算是不錯了。 在百度上成本會更高，因為客戶精准性比在淘寶上要差一些，獲取一個新客戶的成本應該在200-300元。

所以現在獲取新客戶的成本越來越高，而這個是說在PC互聯網。 那麼在移動互聯網上面完全可以把這個成本降低降低再降低的。 所以現在很多人看見移動互聯網來了，很多人去做微博、微信，微博火的時候去做微博，後來發現微博沒那麼火了，就去做微信，做了半年微信，發現找不到方法，現在又出來什麼了又去做那個，最後發現就是湊熱鬧而已，什麼都沒有得到。

所以最本質的東西到底利用這些東西來幹什麼，利用微信來幹什麼，利用微博來幹什麼，在移動互聯網時代做了這些以後，可以對你的企業發展有什麼樣的説明，這個是我們研究的一個最主要的方向。 現在外面看到的很多案例，其實都還是片面的，要麼比較大的企業去做的，比如說類似小米等;要麼就是一些比較草根人做出來的，比如說在微信裡面賣面膜什麼的。 但是這些方法，這些案例對於企業來說是沒法複製的，不僅是沒法複製，連借鑒都沒法借鑒。 如果我做電商一年賣三四千萬，我不可能把我的這些東西放開以後，我自己去朋友圈裡面賣面膜吧，或者說我在我的朋友圈裡面賣東西，這個有點扯淡。

所以最終電商企業、互聯網企業、傳統企業可以借助現在的新媒體做什麼，不止是微信，微信只是一方面，現在我們研究院裡面有幾個研究員，有的是在研究微淘，有的專門在研究微博，有的專門研究微信。 有一些人現在已經開始放棄微博了，微博已經從原來的紅海，變的沒那麼紅了，應該說微博很多價值是被低估。 而且微博官方特別願意去樹立一些典型案例，它自己可以貼錢配合你去搞活動。 只要你稍微做一點東西出來，它就願意配合你去做。 如果你有好的想法，也可以申請微博官方的資源支援。

就像上次我在微博上面賣書，其實我沒有多少書，我也不想打折，微博官方說你可以打折，官方也願意承擔一部分費用，因為官方要的就是一些影響力，要的就是勢頭，而且微博現在跟淘寶配合很緊密，上面做一些跟商業相關的東西很方便， 可以很自然的去結合。

微淘也是一個值得重視的地方，我昨天晚上發了一篇《關於微淘的愛恨和期待》，發完以後才十幾分鐘，微淘以前的負責人就跟我聯繫，說這個寫的很真實，也很全面。 他還約我下次能不能給他們提一些建議，他們現在有一些新的業務，希望我能看出他們一些建議。

其實不是我能看出這些，作為一個研究員，花了幾個月的時間，天天研究這些東西的時候可能比官方看的還要清楚。 我在我做培訓的時候講，因為我做了十幾年的技術和產品，所以對於新媒體，對於新鮮事物我也是用技術和產品的思路在做一些研究，而不止是收集一些案例，我以前也想過複製別人的一些案例，但是後來發現，沒有一個案例是可以去複製的， 絕對沒有。

這個時候我們去宣導這些案例的話，除了讓每個人興奮一下，引起重視一下以外，大家還是不之知道怎麼去做。 我要解決的這個問題就是具體怎麼做，像我上面提到的這些思路一樣，所以我們後來總結出來一套具有實操性質的教程。

3月份的時候給我們七星會內部的成員去講這套課程，大家反響非常好，包括一些自己做的特別好的一些人過來跟我們溝通交流，他們這一塊的負責人評價也是特別高，非得要讓我們給他們做代運營什麼的，我說我們不做，我們只專注一些研究， 我們還會接一些帳號做一些實際的適應和操作，也是為了研究，但是代運營這個事情我們做不了，模式太重。

話又說回來，真的讓我們實際操作一些帳號，還真不一定有公司自己實際操作的好，因為他們自己對於他們的產品更瞭解，對自己公司更熟悉。 做教練的人可能不一定比運動員更牛逼，劉翔的教練肯定跑不過劉翔，呵呵。 不過我們這些研究員都還蠻優秀的，自己以前有一些比較牛逼的帳號，自己也有一些比較好的實驗方法，一方面千挑萬選，另一方面我們自己也是在每個星期相互交流研究成果，然後彙報成果，所以進步很快。

稍微總結一下吧，其實在移動互聯網上面做行銷，行銷只是一個方便的說法。 移動互聯網上面的很多玩法跟PC互聯網上真的很不一樣，思路也是完全不一樣的。 它最本質的出發點就是從人出發，而不是從銷售出發。 每個人每時每刻都離不開手機。

所以每次去做任何決策，去做任何行銷方法，去做任何帳號，去做任何活動的時候，你不應該總是想：怎麼樣增加曝光，怎麼樣增加銷售額達到目標。 你應該思考的是背後的那些人。 這些人他們有情感，他們有需求，他們內心還很孤獨。 當你把這些因素嵌入到你的活動，你的帳號，你的整個公司發展策略進去，你就會發現一切真的不一樣。

謝謝大家!先分享到這兒了。 (文章來源：微信號「鬼腳七」)