創業型企業如何做資料庫行銷

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隨著中國經濟的崛起，企業在與國際接軌中不斷創新與引進先進的管理理念與經營模式。 資料庫行銷在近年不斷被提起。 尤其在互聯網時代，這種主動式行銷方式更是得到眾多現代企業的推崇。 然而，什麼是資料庫行銷關於資料庫行銷的定義，可謂眾說紛紜，莫衷一是。 對於如何做、如何做好資料庫行銷，更是各顯神通。

首先，我們必須瞭解什麼是資料庫行銷售。 我們給出如下定義：

資料庫行銷，是一套內容涵蓋已有客戶及潛在客戶，可隨時擴充、刪減、跟進、更新的動態資料庫管理系統。

其功能有：

一、確認客戶等級，客戶習慣，從而瞭解客戶的歸類;

二、與有效客戶建立起長期、高品質的良好夥伴關係;

三、根據資料庫建立先期模型，使之能夠做到：

1、在適當時機，以合適方式將有效的資訊傳達給適當的顧客;

2、有效地贏取顧客的支援與信賴;

3、以最小的行銷支出獲取最大的收益;

4、建立客戶對品牌的忠誠度;

5、使企業的利潤達到最大化。

資料庫行銷產生的背景：

隨著人們生活水準的提高，消費方式的多樣化，客戶關係行銷日益受到人們的重視。 因此企業就必須深入瞭解顧客在各方面的需求，並根據顧客的個性和他們的需求，提供適於他們的商品或服務。 資料庫行銷正好為企業應對不同顧客的不同需求的現實狀況提供了解決方案，並且這種行銷方式也使行銷管理向資訊化邁進了一大步。 因此說資料庫行銷屬於邊緣學科，它集合了資訊技術與行銷學于一身。

資料庫行銷涉及物件：

首先行銷物件是各式需求的客戶。 其次是大到幾十萬、上百萬的客戶資料資訊。

在對資料庫行銷有了基本瞭解後，如何能把資料庫行銷做好呢?

在資料庫行銷中，有幾個關鍵的技術。

A.資料倉儲構建

「資料倉儲」，簡單說，就是搜集來自其它系統的有用資料，存放在整合的存儲區內。 其實就是一個經過處理整合、容量特別大的關聯式資料庫，用以存儲決策支援系統所需的資料，供分析使用。 從資訊技術的角度來看，資料倉儲的目標是組織好資料，在恰當的時間，將恰當的資料交給恰當的人。 這是一種持續性的作業，不是做一次就結束的，與過去以交易為主的系統就開發的方式而言也有所不同。 資料倉儲常見的問題就是如何將各個不同來源的資料庫整合在一起，並且迅速地將資料搬運到資料倉儲內。 資料倉儲可以按需取得內部資料以及市場資料，得知企業對市場的反應情況。

資料倉儲從企業各個不同類型的資料庫中抽取有用資訊，並使資料淨化。 資料採礦就是在這些資料的基礎上，使用預測模型、資料庫分割、連接分析和偏差監測等分析方法進行分析，尋找出有價值的隱藏事件，給出決策參考。 國際上適合資料採礦應用的行業包括金融業、保險業、電信業、網路相關行業、零售業、製造業、醫療保健及製藥業等。 這些行業的共同點是，都擁有大量資訊資料。 這些行業也正是資料庫行銷發展最快的領域。

B.資料採礦技術。

在成千上萬的資訊海洋中，如果沒有有效的資料採礦方法，必將在有效與不正確資訊混雜的汪洋中迷失。

資料採礦所要處理的問題，就是在龐雜的資料庫中尋找出有價值的隱藏資訊，加以分析，並將這些有意義的資訊歸納成有組織的結構模式，作為企業在進行決策時的參考。 此外，資料採礦的重點是資料庫的再分析，包括模式的建構或是資料特徵的判定，其主要目的是要從資料庫中發現先前關心卻未曾獲悉的有價值資訊。 事實上，資料採礦並不只是一種單純的技術或是一套簡單的系統軟體，而是數種專業技術的綜合應用。

資料採礦技術的蓬勃發展原因是因為現代的企業已搜集了大量資料(對於企業資料的收集可尋找協力廠商的專業資料供應商合作，例如利訊特客戶管理)，包括市場、客戶、供應商和競爭對手，以及未來趨勢等的重要資訊， 但是資料的超載與無結構化使企業決策單位無法有效利用現存的資料，甚至會使決策行為產生混亂與誤用。 如果能通過資料採礦技術從巨量的資料庫中採掘出不同的資訊與知識，作為決策支援之用，那就一定能成為企業競爭的優勢。

利用資料採礦，企業能從巨大資料庫中挖掘到從未發現的資訊，並從使用中獲利。

例如客戶的習慣、性格、個人特徵，都可能成為交易的導向因素。 這些繁雜的資訊，如果沒有專用挖掘系統，是很難獲取的。

資料採礦主要有三個目的：即獲取新顧客、留住老客戶和增加客戶的消費額。

資料行銷的一些應用事例

例如，Intelligent Miner發現某一種乳酪產品雖然銷售額排名第209，可是消費額最高的客戶中有25%都常常買這種乳酪，這些客戶可是Safeway最不想得罪的客戶。 如果使用傳統的分析方法的話，這種產品很快就會下架，可是事實上這種產品是相當重要的。 Safeway也發現在28種品牌的橘子汁中，有8中特別受到歡迎。 因此，該公司重新安排貨架的擺設，使橘子汁的銷量能夠增加到最大。 還有，Safeway在瞭解客戶每次採購時會購買哪些產品以後，就可以利用資料採礦中的監測功能，監測出長期的經常購買行為。 再將這些資料與主資料庫的人口統計資料結合在一起，Safeway的行銷部門就可以根據每個家庭的特性，也就是哪些季節會購買哪些產品的趨勢，發出郵件。