中小企業如何系統的做網路行銷（四） 目標使用者分析篇

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前面三篇文章已經詳細的講述了我們做網路行銷主要針對的兩個方面，一個是傳播管道，另一個是宣傳內容。 那麼我們根據什麼去選擇目標使用者非常集中的管道平臺，又根據什麼去制定使用者非常喜歡的內容呢?

那這個關鍵就在於你是否對你的目標使用者以及他們的需求有著深刻的認識。 所以在網路行銷之前對你的目標使用者群體以及他們的需求做一個深刻的分析是非常必要的，而這也是大部分中小企業做網路行銷所欠缺的方面。

那麼我們從以下有幾個方面分析我們的目標使用者：

一 我們受眾人群的基本資訊：

性別：我們的目標使用者以男士為主還是女士為主。

年齡：我們的目標使用者大概是什麼年齡層次。

學歷：我們的目標使用者大概都是什麼學歷，因為受教育程度的深淺直接決定著他們的購買行為。

職業：這些人大致從事什麼職業。

愛好：每一類群體都有大致相同的愛好，這是深一步瞭解我們目標使用者的突破口。

城市分佈：我們的目標客戶主要集中在哪些地區或城市。

收入等級：這些人大致的收入範圍是多少。

消費習慣：是否習慣網上購物，喜歡買打折商品還是品牌商品等等。

購買原因：這些人為什麼購買我們的產品，是為自己還是朋友公司等等。

行為特徵： 如上網是否喜歡看文章，逛論壇，還是看視頻。

搜集完這些基本資訊會對我們的目標使用者群有一個非常清晰的概念，所以這一步是必須要做的，絕對不能根據自己的經驗來判斷使用者行為特徵，因為這一步走錯了，直接影響你這個方案的走向。

這裡有一個最重要的問題，就是用什麼樣的工具來調查上面這些使用者基礎資訊?截止到目前我還沒發現能直接調查使用者行為的工具呢。 我最常用的調查工具是百度指數，百度指數能反應一個關鍵字被搜索的概況。 而現在人們大部分的行為都是通過搜索完成的，準確說是通過百度搜索完成的，所以百度指數完全能反應出使用者的基本狀況。

二 消費者的再細分

我們之所以要對消費者有清晰的瞭解，首要目的就是為了給他們進行細緻的分類，也就是消費者的再細分。 其實哪怕我們做某一垂直領域，我們的目標消費者也是可以細分的，例如我們做運動產品，那麼產品分為籃球，足球，羽毛球等等。 而羽毛球又分為高端低端中端。 高端產品又分為哪幾個品牌，這樣可以無限制細分下去。

當然，越是細分，群體規模越小，雖然可以集中力量精准的推廣，但是消費者基數太小了，最後得到的收益也就相對較少，因此合理細分就非常重要了。 明確自己主要的針對群體，捨棄帶來收益較小的使用者，這樣既能集中自己的主要力量，不會使自己的推廣力度太過分散，同時也能獲得最大的收益。

三 類比購買流程

在內容篇我詳細介紹了資料分析的兩個缺點，而我們中小企業又沒有什麼非常好用的資料分析工具，因此需要我們以自己或身邊的朋友為參照物，來猜測我們的目標消費者是怎麼樣購物的。

那怎麼類比自己購買商品的流程呢，可以問自己幾個問題：

1 目標消費者是怎麼樣尋找適合自己的資訊的，自己或身邊的朋友是怎麼尋找的。

2 目標消費者在比較幾個商品時，最看重哪幾個方面，自己看重哪個方面。

3 目標消費者購物這些商品的原因是什麼，自己購買的原因是什麼。

這三個問題只是我的舉例，根據行業和商品的不同，這樣的問題可以問自己許多個，同時把這些答案進行分類，並且儘量用數位量化。 例如目標消費者怎麼找到我們的產品，通過哪些管道，這些管道的分配比例是多少，至少有一個流量管道來源圖，哪怕這個流量圖沒有資料的支撐，也要做出來，因為這樣方面以後對具體執行方案的調整。

四 競爭對手分析

所謂知已知彼方能百戰不殆，我經常問一下中小企業主他們的競爭對手有哪些，他們的經營特點是什麼，但是沒有幾個企業主能說來的。 瞭解我們的競爭對手好處非常多，最要的的一個方面就是幫我們制定差異化競爭方案。

瞭解競爭對手可以從下面幾個方面入手：

你的主要競爭對手是那些?

你這個行業的前50位的同行你有沒有了解。

他們各自的特點是什麼

他們的資源優勢是什麼

五 消費者需求整理

前面四點不管是理性的資料分析，感性的猜測，還是競爭對手的分析，無非是為了更好地瞭解消費者的需求。 那麼還有別的方法嗎?

現在的互聯網是一個使用者交流的平臺，上面呈現了使用者所有的需求。 問答平臺，論壇，微博是搜尋目標使用者問題需求最好的地方。 例如我們是賣羽毛球的，那麼我們去百度知道或者論壇裡看看消費者針對羽毛球都提出了什麼問題，最關心哪些方面，然後整理出來，至少50條。 這些問題就是消費者的重點需求，也是我們產品服務需要改進的地方，同時還是我們做行銷的內容基礎。

現在網路推廣的教程非常多，基本上都是大同小異。 很少有人特別重視使用者的分析，基本上都是一帶而過。 而我認為，使用者需求分析才是網路行銷的核心，管道和內容的制定都是以使用者需求為基礎的，使用者需求分析錯了，再好的方法也不會取得很好的效果。

真正的瞭解了使用者的各種需求，那麼你要選擇的傳播管道也就非常明確了。 管道和內容確定了，在制定合適的目標，配以合適的方法，一套完整實用的網路整合行銷方案也就應運而生，最後做的就是堅定的執行，然後根據資料的回饋不斷的調整。

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