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創業公司「錢少人精」,如何說服他們購買你的產品,是一件頗具挑戰性的工作
向創業公司銷售產品和服務與傳統銷售有所不同,你需要有更快的回應速度和靈活性。 銷售顧問公司ElasticSales的聯合創始人Steli Efti從專業人士的角度詳細解釋了這一方面的注意事項。
好點子來自問題的解決,這是創業者之間的一個共識。 許多創業公司正瞄準這一市場,並開發相關產品銷售給其他創業公司。 然而許多人並不清楚如何成功地向創業公司推銷產品,他們僅僅只會考慮3個方面:
1.速度:向創業公司銷售產品的速度比向「財富500強」公司更快。
2.決策:只要少數人決策即可。 通常情況下決策者是創始人。
3.購買力:許多創業公司獲得了融資,相對於其他營收相當的小公司能買得起產品。
然而許多人可能忘了,向創業公司銷售產品就像瞄準不斷發展、快速變化的目標,在銷售過程中需要更快的反應速度和靈活性。 以下是在這一過程中需要牢記的6點注意事項,這對於向創業公司成功銷售產品或服務來說很重要。
1.把握要點
創業公司和創始人的變化很快,他們的購買決策也是一樣。 當接觸創業公司時,確保節約所有人的時間,突出要點。 無需複雜的對話,你只要突出要點和目標,確保這是創業公司的需求所在,然後盡可能實現銷售。
2.不要吹噓
在向創業公司銷售產品時,你不能像是一名華而不實的商人。 創業公司喜歡瞭解他們需求和挑戰的人。 當你接觸創業公司創始人時,你需要假定你正在和一些最聰明的人交談,因此需要尊重他們的智慧,並對產品及其性能盡可能地坦誠。 大部分創始人都能很快發現你是否在吹噓,因此請不要無謂地浪費時間。
3.立刻帶來價值
創業公司並不關心你的產品在未來幾個月、幾個季度和幾年將會帶來什麼樣的好處。 在產品實現其價值之前,他們沒有耐心等很長時間。 在兜售產品時,確保向創業公司展示其價值,以及目前能帶來什麼好處。 如果你能幫他們節約時間,向他們提供相關資料,推動他們的增長,或説明他們招聘及管理人才,那麼你需要展示出來。
4.簡潔性
拿出你在商學院學到的一切知識吧!在真正的創業環境下,達成交易的最好方式是使事情變得簡單。 不要列出冗長的合同,避免形式主義。 一封帶有簡單條款和簽名欄的電子郵件就很好。 以簡潔性為中心優化你的銷售程式。
5.持續跟蹤
無論在什麼情況下,這都是銷售人員應該去做的。 不過在面對創業公司時,向創業公司創始人發送跟蹤郵件總是沒錯。 一些標題為「友情提醒」、「讓我們同步」、「情況瞭解」的簡短郵件能帶來説明。 創始人很忙,要關注很多方面的事情。 確保讓他們持續關注你,並積極參與他們的決策過程。
6.瞭解當前動態
當你向創業公司銷售產品時,你面對著持續變化的客戶。 與他們保持溝通,瞭解他們自己這個月、這個星期、這一天在做什麼。 預測他們變化的需求和發展方向,在滿足他們的需求時保持靈活性。
在創業公司市場,對銷售人員的要求包括密度、速度和靈活性,但這些要求往往被低估。 對大多數成長型公司而言,向創業公司銷售產品只是開始,但這也是從小處做起打開市場的好辦法。 如果你的做法合適,那麼將會很快獲得成功。
本文編譯自TechCrunch
(李瑋)