惠普向雲計算轉型 賦能管道夥伴不停步

自2012年5月份以來，惠普企業級業務管道銷售業績增長20%，業績達到3年以來的最高水準，並在200多個城市里新增了數百家鉑金、金牌代理商和數千家銀牌代理商--這是中國惠普企業集團FY13年度管道峰會上傳遞出的數位。

儘管取得了不錯的業績，但惠普希望自身和管道夥伴都能未雨綢繆，一起共同尋找下面問題的答案：未來如何繼續挖掘新的生意機會？ 即將到來的雲計算時代是否已經做好了準備？ 如果要做轉型，通過什麼樣的辦法可以提升自身的管道競爭力？

「管道業務一直是惠普的重點，但是我們覺得傳統的管道模式已經很難適應未來的雲計算時代客戶的需要了，直白點說搬箱子的模式會逐漸衰落，惠普必須會管道夥伴的未來尋找一條更適合的發展道路。 」惠普全球高級副總裁、企業集團大中華區總裁符標榜說。

符標榜表示，雲計算大潮已經來臨，合作夥伴需要為客戶轉型雲計算做好一切準備，並通過惠普融合基礎架構、融合雲以及軟體定義資料中心三大戰略，説明客戶改造現有的基礎設施並平滑升級到雲基礎設施，保護好的客戶投資， 並在這個過程中準確尋找到自身的定位。

向雲轉型

實際上，在本次惠普企業集團管道峰會上，惠普的工作人員們不管是在演講過程中還是陸續舉辦的頒獎、答謝等活動中，都一再向管道夥伴傳遞這樣的資訊--由於雲計算能夠改變商務邏輯，它已經對管道夥伴的生意模式產生了重大而直接的影響， 不管你是否樂意，雲計算已經來了，管道夥伴的轉型和升級已經難以避免，可謂用心良苦。

這背後的原因是，在此之前不管是分銷商、集成商或者方案商等各種類型的管道夥伴的眼裡，雲計算更是一種不折不扣的威脅，如果一切服務都通過雲計算來獲得的話，豈不是意味著管道失去了生存的價值？

答案顯然是否定的。 麥肯錫的調查顯示，在中國，雲計算產業未來的建設主體將為集成商和方案商帶來更多的銷售機會，因為客戶在雲服務諮詢和採購的過程中，相信日常為他們安裝設備、建立基礎設施架構的集成商和方案商的比例要明顯高於其他服務提供者。

換句說話，在雲計算的投資過程中，客戶比較傾向過去有過合作的管道合作夥伴，而且在中國甚至高達76%的CIO在部署和實施私有雲的過程中選擇信任集成商和方案商。

另外一個值得興奮的資訊是，在中國，中小企業對於雲計算的接受程度和使用率都還有非常大的發展空間。 調研顯示，有90%的中型企業和72%的小企業對雲服務的隱私和安全仍舊缺乏信心，中國市場中面向中小企業雲服務在技術和交付模式上的落後也影響到了中小企業的接受程度。 因此，一旦找到合適的交付方式，市場的快速發展將隨時可期。

由此可見，在雲計算時代，管道夥伴將主要以服務、解決方案或者定制解決方案的方式來實現銷售。 同時，還可以為客戶按需定制將一些服務打包，比如售前諮詢、實施援助、與已有系統的集成以及實施後的支援等等。 當越來越多的按需定制產品或服務聚集在雲上的時候，管道商就能從雲計算中發現新的發展空間，而這正是未來五到十年中最重要的市場機遇。

做好規劃

現在，惠普希望管道夥伴能儘快轉型，抓住這一十分難得的市場機會，並且還根據不同的管道夥伴規劃了未來的發展道路。 在一張規劃表中，惠普詳細地向管道夥伴規劃了在「現有客戶」、「新客戶」和「新市場」中，如何利用「現有產品和服務」、「新產品和服務」以及「新技術」三個維度來驅動管道夥伴的轉型，每一個維度中， 惠普都做好了詳細的功能表選項供管道夥伴進行選擇。

那麼，管道夥伴如何通過惠普融合基礎架構、融合雲以及軟體定義資料中心三大戰略，説明客戶改造現有的基礎設施並平滑升級到雲基礎設施呢？ 符標榜向管道夥伴給出了兩個誘人的「蛋糕」：第一是啟動Dreamforce專案，在未來兩年中，惠普將增加10個分公司；在200個城市建立新客戶資訊目錄；招募400個電話銷售人員；部署1000個Dreamforce ；開展2000多場聯合市場活動。

第二是惠普天津雲計算中心將為合作夥伴提供雲計算POC（概念驗證），這對合作夥伴而言無疑是一重大利好消息。 符標榜強調，惠普天津雲資料中心擁有能支援1萬個虛擬機器的規模，用來為管道夥伴的POC測試提供支援，可以讓合作夥伴把關注重點集中在業務創新上，創造更大的業務價值。

「過往的管道模式中，管道的精力和資源更多集中在賣產品上，而在雲計算模式下將資源轉向賣服務，就需要更大規模的前期投入。 而惠普提供的資料中心可以説明管道夥伴節省搭建POC測試平臺的成本，這對管道夥伴的轉型而言是十分重要的。 」符標榜說。

對此，華普資訊技術有限公司執行副總裁陶紹文表示，惠普給出的向雲轉型的建議十分中肯，畢竟憑藉惠普創新的融合基礎架構以及管道夥伴在某些行業具有的獨特理解和優勢，是可以抓住這一波轉型機遇的。

賦能管道

剛剛上任的中國惠普副總裁、企業集團管道事業部總經理樊瀛表示，惠普管道部門在接下來的工作中，希望通過惠普企業合作夥伴「夢之隊」計畫，説明管道夥伴實現「賦能、成長、成功」，核心就是説明合作夥伴實現利潤增長、 業務成長以及市場開拓。

具體而言：第一是繼續拓展管道容量。 惠普希望通過在50個城市中開展的合作夥伴拓展計畫，以及將工業標準伺服器管道區域重新劃分，並針對27個城市直接發貨的覆蓋方式，為合作夥伴提供更廣的覆蓋力、更合理的價格結構和更高的物流效率。

第二是助力合作夥伴成長，在惠普企業合作夥伴「夢之隊」計畫中，惠普將會投入銷售人員實現對覆蓋250個三到六級城市的覆蓋，進一步説明管道夥伴降低成本，並實現更好的業務拓展。

第三是新增SMB客戶名單，惠普計畫在前50個城市中新增5000家SMB客戶的名單。 惠普認為，雲計算快速部署和易於管理的特色，對技術能力較弱的中小企業的意義更高，因此新增SMB客戶名單對管道夥伴十分重要。

第四是加大增值產品的銷售，尤其是存儲和服務產品的銷售會給管道夥伴帶來更多的附加價值，從而贏得客戶的信賴。 因此，惠普在2013年將會推動一系列計畫，加大存儲和服務產品在客戶中的接觸率，通過高附加價值產品的銷售，為管道夥伴帶來更多的利潤，同時帶來競爭力的提升。

此外，樊瀛還表示惠普將會延續2012財年的管道策略，優化管道的競爭環境，充分保證管道各個層級夥伴的利益。 他還呼籲管道夥伴積極加入惠普的雲管道計畫，實現向雲的轉型和升級。

「管道夥伴對惠普而言非常重要，首先惠普會把最好的解決方案帶給中國的管道夥伴，説明他們提供符合中國客戶實際應用情況的產品和服務；其次惠普和管道夥伴的合作，不是單純的生意關係，我們更關注他們在人才、資金、提升和認證上的提升， 從而更好的向客戶交互產品和服務；最後，惠普會公平、公正、公開的和管道夥伴開展合作關係，做好管道的覆蓋和支援，提升他們的市場競爭力。 」 樊瀛最後強調。

(責任編輯：蒙遺善)