華為借奇虎嘗鮮互聯網行銷 周鴻禕出價太低無疾而終

高調合作，低調收場，華為借道奇虎360「嘗鮮」互聯網行銷最後不得不無疾而終。

「華為手機堅持精品路線，產品成本也因此偏高了些，做不到周鴻禕（奇虎360董事長）的更低價要求。 」華為終端董事長余承東在微博上感歎道。

9月6日，華為商場獨力上架華為閃耀手機，這款定價為1499元，並被360高調宣傳的手機最後安靜地被放在商場的新品區。 華為媒介負責人熊慶對《投資者報》記者表示，華為閃耀由華為獨立行銷，不屬於360特供機範疇。 而對於合作破裂的原因，華為並未回應，稱華為終端和產業鏈的各個合作夥伴保持著良好合作關係。

消費電子分析師梁振鵬對《投資者報》記者表示，360和華為沒有合作的原因是因為條件沒有談攏，360把價格壓得很低。 360就要做低價、比小米手機性價比高的手機，而華為近年來一直在努力做一個高端手機品牌，合作失敗最重要的原因就是華為不願再放低自身定位。

為高端品牌棄360

今年5月，華為和360宣佈合作推特供機華為「閃耀」。 跟互聯網企業360合作，不僅可以增加品牌知名度而且多數靠與運營商合作的出貨管道商能再增加電商管道，這也是華為的打算。

余承東曾表示，360相當於是電商管道，它有5億使用者，推個彈窗大家也知道華為的產品。 而對360來說，掌握移動互聯網入口至關重要，與TCL、海爾、夏新合作的特供機無不體現360尋找入口的焦慮。

但時隔幾個月，華為和360卻不得不分道揚鑣。 根源在於兩者無法妥協的矛盾。

周鴻禕此前對媒體表示，360和華為特供機擱淺主要是因為手機定價問題。 在360此前的特供機合作中，低價、高性價比一直是360高調的口號，千元超性價比手機是360的嗜好。

華為閃耀最初定價為1499元，但兩個月之後，硬體採購成本都下滑之時，加之市場上早已出現很多同樣配置的千元手機，華為閃耀已沒有太多吸引力。

而且，低價也與華為的路徑背道而馳，低價並不是華為未來所需要的標籤。 華為在國外長期走運營商定制路線，低價一直是華為顯眼的標籤；而在中國市場上，華為起初的路徑也是一致的，走運營商管道，定位同樣是低端。 這給華為帶來了龐大的出貨量，2010年華為移動終端出貨1.2億部，2011年增長到1.5億部，而智慧手機增長5倍，終端銷售收入達68億美元。

但改變從年初開始。 今年從1月的美國CES展到3月的西班牙巴賽隆納電信展，華為推出Ascend系列手機。 以低價闖出天地的華為最終不想在低價裡掙扎，中高端路線成了華為的新信仰。 在手機廣告投放上，華為把注意力聚焦于2000元以上手機，華為的意圖再明顯不過。

梁振鵬認為，華為不願意總是在市場上做低端的手機產品，這不是華為的初衷，在千元智慧機上，華為沒有聯想和中興那麼高調，而且也逐漸在有意識地降低低端產品的出貨比例。

此外，對於華為來說，360也並非是個足夠好的夥伴。 在業內，周鴻禕一直是互聯網的公敵，而在移動終端，360特供機也時不時被當做向其他終端開炮的工具。 並且，360特供機在市場上反響平淡，自身仍存在諸多問題。

甩開360，對華為來說也是「合算」的。 360的訂單數對於流水線大戶華為來說微不足道，而特供機也在一定程度上宣傳了華為。 在管道和路線之間，華為最終堅守了路線。

本意為擴展電子管道的360合作最後只能作罷，這是華為在邁進電子管道的一個折戟，而在銷售管道上，華為的焦慮恐怕不止這些。

70%依賴運營商 銷售管道之憂

華為的零售終端並不理想。 北京中複電訊銷售經理告訴《投資者報》記者，華為在店裡銷售情況並不好。 而廣州易訊電訊手機銷售店長告訴《投資者報》記者，華為手機從來不在店裡銷售。

但華為的銷售業績卻非常耀眼。 熊慶對記者表示，2012年上半年華為手機在中國區終端手機的銷量占全球終端機的三分之一，銷售額115億元，同比增長163%。 2012年上半年手機出貨量超過1000萬部，其中80%為智慧手機。 而在市場份額上，自2011年3月起，手機整體市場份額穩居中國市場前三名。

華為的秘密武器在定制。 熊慶稱，華為手機的管道結構主要是運營商、公開管道以及電子管道，目前運營商管道的出貨大約占70%，後兩種管道會逐步加強。

主營中國電信、聯通和移動手機批發零售的南京甯翼的店員告訴《投資者報》記者，華為在一二級市場銷售量普遍都不錯，華為跟運營商合作的手機，僅一款機型在江蘇每天銷量就能達到6000部。 在整體出貨量上，華為因為價格優勢比三星還多。

他也提到，華為是轉銷商都願意做，但零售商不太願意做的品牌。 究其緣由，恐怕在於華為相對於中興、聯想等品牌而言定位在逐漸高端因而利潤空間較大，但零售終端銷售，在價格上同中興、聯想等沒有太多競爭力。 此外在三線及以下城市，聯想的深耕能力也超過華為，特別是在三級城市和校園市場，聯想做得要比華為強。

但過度依賴電信運營商管道風險偏大。 華為的運營商之道從它在國外市場的一路風光就知道它有多熟稔，但華為也很清楚，運營商不是永遠的「奶牛」。

梁振鵬說，華為在國內頭幾年採取的模式是跟國外完全一致的，即走運營商管道，在國外華為也不做開放式的零售終端。 但這個模式有風險，當運營商補貼越來越少，依賴運營商對華為而言非常危險，華為在這一兩年已經意識到這種危險，開始逐漸進入零售終端。 華為必須找到自己的出路。