印度婚戀網創業故事 風投投資額已超2000萬美元

仲介交易 SEO診斷淘寶客 站長團購 雲主機 技術大廳

「線上紅娘」也瘋狂

張斐斐

如果你碰巧喜歡看一些寶萊塢的時新電影，不要輕易相信其中男女主角浪漫的愛情橋段。 在今天的印度，結婚仍然是一件父母深度參與的嚴肅事件。 有趣的是，這似乎可以從某頂級珠寶品牌的印度版廣告中得到例證——美麗現代的女主角在片頭黯然神傷地說，「我們的婚姻是一場包辦婚姻」。

不過方式當然可以更加摩登。 如果你詢問印度「80後」的青年如何談婚論嫁，答案很有可能是通過婚戀網站。 起源于上世紀90年代末，印度婚戀網路市場也經歷了一段發展熱潮，其中最大的一家叫做Bharat　Matrimo-ny(印度婚戀網)。 當其創始人Murugavel　Janakiraman出現在眼前時，很難想像這位溫文爾雅的泰米爾年輕企業家已經搓合了近百萬對婚姻，是印度名符其實的最大「紅娘」。

美國創業

同許多人一樣，Murugavel的創業故事源自大洋彼岸的美國。

1997年，印度開始允許私人投資進入互聯網經濟，並且催生了諸如Sify.com與Red-iff.com等入口網站。 彼時的Murugavel剛剛來到美國，在一家互聯網公司從事程式師的工作。 矽谷方興未艾的網路商業模式衝擊著Murugavel的思維，很快他就用業餘時間創建了服務于本地泰米爾人的社區網站「泰米爾報導者」(Tamil Reporter)。

這本是一個綜合性的社區網站，但兩年多後，Murugavel發現其中的婚戀頻道流量非常可觀，於是在2000年，將這一部分的業務單獨運作。 而這時金融危機也引發了美國網路經濟泡沫崩潰，Murugavel丟掉了在矽谷的工作，索性專職從事網站創業。

他開始花費自己的儲蓄進行投資，由於當時印度還沒有專門從事婚戀介紹的互聯網企業，新網站Bharat　Matrimony(印度婚戀網)的業務獲得了很快發展，Murugavel決定開始對註冊會員徵收會員費。 最初時費用為每年8美元，但現在最基本級別的會員費已經上漲到每季度75美元。

好在印度早期網路消費者更妥協于收費的服務模式，Bharat　Matrimony並沒有出現會員制水土不服的問題。 2004年，Murugavel將公司總部搬回老家金奈。

但他遇到的第一個問題就是如何收費。 是時，信用卡在印度民眾中的普及率依然較低，而電子支付系統也沒有發展健全。 「在印度，永遠不能期望或等待事件的快速出現，於是我們創造了一種新的行銷的方式——上門繳費服務。 」Murugavel說。

另外，Bharat　Matrimony很快在印度十幾個主要城市中建立起130家實體店。 對此，Murugavel解釋道，「印度市場的一個獨特之處就是語言較多，有了當地雇員的説明，適婚男女的父母可以到實體店中搜索適合的結婚人選，然後將結果列印出來帶走做更多的參考。 更重要的是，這有助於消費者增加對品牌的信賴度，使他們更容易接受收費制度。 」

在 2006年，Murugavel首次獲得了Bessemer　Venture　Partners以及Mayfield等美國風投860萬美元的注資，2008年，風投第二次進行了950萬美元的融資。 目前其總體的風險投資融資額度超過了2000萬美元。

與所有互聯網企業一樣，Murugavel將這筆投資的很大部分放在了市場推廣與行銷上。 直至今天，打開印度的主要新聞週刊與網站，還經常看到Bharat　Matrimony的廣告。 另外一個投資的重點領域就是網站在技術上的創新。

複雜的生意

比起日益變遷的城市天際線，傳統婚嫁觀念在印度社會中依然頑固地生存。 而印度多種語言的背景以及種姓制度使得相親變成了一件非常複雜的生意。

在占印度人口80%的印度教徒中，種姓依然是決訂婚姻是否相配的重要因素，這並非教科書中所說僅為四大類別，由於語言與區域的不同，在每一個種姓下面又分眾多亞種姓，有時這個團體只有幾百人。 而現在70%以上的印度人依然相信星象命理，在結婚前要進行占卜，以確定是否匹配。 針對這兩個特點，Bharat　Matrimony研發了自己的搜尋引擎，能夠對種姓與星座進行配對。

此外，印度婚姻另一個與眾不同之處就是父母仍在這一過程中扮演主導角色。 誠然，印度婚戀網站也會遇到資訊準確性的問題，但附有手機號碼認證，且父母在整個過程中深度參與使得這個問題在印度顯得並非那麼緊迫。

Murugavel介紹了他自己的相親過程。 1999年，他與老婆在自己的網站相識並結婚。 他最早的連絡人並非是女方本人，而是她父親。 「當時我人仍在美國，而妻子一家在印度國內，於是與岳父通了幾次電話覺得不錯，我的父母就拜訪了女方的家庭。 之後，我就從美國飛回來與妻子本人單獨相處了一陣子，最後在三個星期內就把這件事兒定下來了。 」Murugavel說。

雖然相親條件較為複雜，卻為Bharat　Matrimony在「搜索」領域的深耕提供了巨大市場。 而Murugavel一直認為技術創新是其保持競爭力的最大「訣竅」。 Bharat　Matrimony最新的功能是提供了臉部識別。 如果你特別鐘意某一長相類型，只要提交參照照片，通過網站的面部識別程式，會自動生成與關鍵特徵最相似的候選人名單。 另一項「心有靈犀」功能，則提供興趣關鍵字識別，可以搜索到在音樂、電影或體育活動方面有共同愛好的相親物件。

融資與擴大

在新技術支援下，Bharat　Matrimony的業務進入了快速成長期。 目前該公司在婚戀搜尋引擎市場上的佔有率達到了50%以上，註冊使用者數達到2000萬人，其中活躍使用者達到200萬人。

2006年，Bharat　Matrimony在網上婚戀市場成為行業領頭羊之後，也開始了橫向擴展，陸續建立起India　property(印度地產)、Clickjobs(點擊求職)與India　automobile(印度汽車) 等一系列網站，並將這些品牌全部歸入Consium旗下進行管理。 但隨著2008年經濟危機的影響，Murugavel拋棄了一些商業模式並不明朗的領域，而將重點集中在盈利情況較好的婚戀網站以及地產網站。

2009年，Bharat　Matrimony加大了市場區隔力度，設立了專門為精英級別商務人士提供的高級服務，並將會員費設定為每季度1000美元。 此外還開設了針對錫客族、基督徒、穆斯林不同群體的婚戀服務。 而近年來，隨著電商網站的興起，Bharat　Matrimony在2011年也啟動了專門銷售結婚用品的商務子站Matrimony　Gifts。

與中國婚戀網站收益多來自線下以及無線增值業務相比，會員費依然是其最大的收益。 Bharat　Matrimony的負責人也表示，公司將來有上市計畫，但並不會為了上市而上市，目前盈利情況良好，也很滿意與風投的合作，況且現在入市估值較低，所以還要等待合適的時機。