互動討論：電商運營提速 如何進行行銷升級

和訊科技消息 10月17日，Eworld電子商務世界暨2012中國電子商務藍皮書核心發佈會在北京召開，本屆大會將以「撥開迷霧-發現規律-問道藍海」為主題，邀請了百余位行業內精英針對移動化、 社會化後的電子商務運營和運營如何整體提速等熱門話題進行深入探討。 和訊科技作為獨家財經網(博客,微博)絡媒體將對本次大會進行全程報導。

互動討論：電商運營提速 如何進行行銷升級

本次討論由億邦動力CEO鄭敏主持， 快書包CEO徐智明、趣玩網CEO周品、樂享中國CEO趙亮、 瑪薩瑪索CEO孫弘、酷運動電子商務網站CEO朱啟功、百分點COO兼技術副總裁張韶峰、隨視傳媒業務拓展副總裁沈雁、 米粒兒網副總裁闞洪岩共同參與。

以下為互動討論實錄：

鄭敏：這個環節，我們主要探討的話題：走出誤區，回歸本質，探索規律，行銷升級。 很自然而然找到幾個關鍵字：誤區、本質。 在今天這樣一個會場，特別是藍皮書即將要發佈的這麼一個前夜，我們在討論這個話題，特別有意義。 今天的會場也比較緊湊，我有一個小建議，建議在座每一位都跟臺上嘉賓一起去思考誤區的問題，本質的問題，到底什麼是誤區，什麼是本質。 在開始之前，我對大家也有一個請求，這個請求，有新浪微博，我想請大家把你對臺上嘉賓的問題，在新浪微博上@EBRUN鄭敏，如果選到您的問題，嘉賓回答完之後期待您能夠現場現一下身對嘉賓對你的回答滿意不滿意， 或者是嘉賓的回答給你的啟發也做一次分享。 下面有請：快書包CEO徐智明、趣玩網CEO周品、樂享中國CEO趙亮、瑪薩瑪索CEO孫弘、酷運動電子商務網站CEO朱啟功、隨視傳媒業務拓展副總裁沈雁、百分點COO兼技術副總裁張韶峰、米粒爾網副總裁闞洪岩。

從2011年到2012年，近兩年在我們網上零售這麼一個圈子裡，到底存在哪些誤區？ 我想請各位從你們各自的角度，代表你們個人講講，在你看來，這兩年電商到底有什麼誤區？

趙亮：大家好，我來自樂享。 它跟我們平時很多年前賣東西沒有任何區別，只是它通過電子商務的管道，我們目前的電商，在投資上以及各個方面的壓力情況下，大家急功近利，想把別人用20年走完的路，用3年走完，這是目前遇到的最大問題。 通過一些電子化的管道，通過資料整理，我們可以用10年走完，但是絕對不是用三到五年。

朱啟功：做了這麼多年電子商務，這兩年大家在電子商務上真的走出了一個，做電子商務本身，為了快速發展，為了更好面子上的問題，大家只為了求一個快速發展，在這個過程當中......

鄭敏：你說的面子是不是指規模？

朱啟功：不僅僅是規模，還有心理上的。 大家這麼快速拿到資本，拿到錢，我認為承載的這些東西，這裡面涉及的東西比較多。 不是所謂收益上或者是商業上的東西，它跟商業沒有關系。 在這種情況下，很多企業走上了一個誤區，一個快速發展的誤區，把他本身電子商務承載的東西扔掉了，在外部市場發生很大變化的時候，大家開始嘗到其中的苦果。

鄭敏：就是說在電商圈，大家認為有部分網站好大喜功。

張韶峰：新講一個例子，去年跟一個做保健品電商去談，講我們公司能夠説明他轉化客單價，他說提升30%又怎麼樣，我要10倍的增長。 在去年也好，在前年也好，我看到一些投資人，好多傳統零售觸及不到的地方，通過電商可以解決，大家對電商，大家認為電商能夠一夜之間爆發。 出發點就錯了，你就老老實實做好零售，做好品牌，這塊是長期的，不管是管道還是品牌都是長期的過程。 你的期望值不對的話，必然導致後期一系列的定位都是錯的，導致光燒錢，最後沒有錢了，開始收縮，品牌也不敢投了，導致惡性循環。 大家看待電子商務這個出發點就是錯的，電子商務就是零星效率的提升，而不是10倍的提升。

鄭敏：張韶峰的意思是說，相當大的一部分電子商務很錯誤的把一個電子商務網站當作一個技術和產品驅動的公司，而不是流通和零售服務驅動的公司。

張韶峰：尤其在中國不可能出現像亞馬遜那樣的公司。

闞洪岩：有可能之前的誤區把電子看的太重了，電子只是一個手段最重要是用科技提升效率，然後去實施更多的一些東西，它的本質還是要回歸，這也是今天主要的話題，其實就是商務，就是生意，實現自造血的功能，這點在後期非常重要。

鄭敏：我知道你在化妝品電子商務行業有從業經歷，你認為近兩年化妝品電子商務行業存在哪些誤區？

闞洪岩：有可能更多的，因為本身它是一個小的品類，現在出頭的也沒有幾家，也就是樂峰、聚美優品，淘寶量太大了。 在現實有的誤區當中，有可能把平臺做大會出現一些比如說貨品上的監控不嚴，或者說導致採購出現一些問題。

鄭敏：你覺得在化妝品電子商務領域誤區是忽略了大家對化妝品正品的把控。

周品：我換個角度，大家都在說快了，慢了，急了，或者說燒錢，其實互聯網行業也一樣，過去早些年也經歷過泡沫。 我覺得做電子商務，電子也好，商務也好，其實大家一直都在探討，在探討的過程中，肯定大家變得更加明白了。 我不覺得這個過程中大家犯了多大的錯誤。 但是有一個事情，大家在創業過程中，思考的比較少，我跟很多人聊發現這個問題。 大家沒有想自己到底喜歡什麼，很多人在為生意規模大不大去做，但是你想過沒有，你做的生意是不是你喜歡的。 因為所有所謂的錯誤都是人犯的，如果你喜歡你的生意，你會在錯誤中發現機會，你才有激情去克服這個錯誤，你做這個生意，比如說做創業生意，從08年底成立，實際上那個時候生意非常小。 即使是今天，大家都在一片慘澹的過程中，我們看一下今年和去年相比，我們毛利提升了3.5倍，收入大概是2倍左右，我覺得你喜歡的生意，在環境好和環境差的時候都能夠找到機會。 所有做電商的人，老朱是做鞋的，以前做母嬰，你說他又喜歡運動鞋又喜歡奶粉嗎？ 老徐喜歡弄書，所以你喜歡的事情你去做了，別管大小，對你行業有價值就行。 這個過程中不會犯太大的錯誤。

鄭敏：我理解周品所說的，有很多電商做了自己不喜歡做的事，愛了自己不該愛的人，是嗎？

徐智明：說心裡話，我真不知道電商行業或者說其他人對電商的誤區，我自己有誤區，我確實不太想別人，我天天就想自己怎麼活著。 我之前對電商的誤區，跟闞洪岩說的現象相反。 我不是互聯網背景，我是賣書的背景，我對電商的理解太注重商了，反而對電子這塊不明白。 所以還是一直不明白。 今年獲得新浪投資以後，新浪微博基金給我做了很多說服工作，告訴我電子商務的電子和商務是同樣重要的，我後來接受了。 這是我誤區的改變。

鄭敏：這麼一句話就這麼容易接受？

徐智明：他們動員很多人來說服，後來我明白了。

鄭敏：第一輪關於誤區的問題，大概簡單討論了一下，大家也列出了很多各自看法裡面的電商這兩年最主要的誤區。 非常感謝現場的朋友們在微博上給了我一些問題，其中有一個問題特別好，他有一個疑問，亞馬遜一定是好榜樣嗎？ 分析現在的京東，有人會忘記拿出營業額僅有200億的亞馬遜做對比，亞馬遜一定是中國電商應該學習的榜樣嗎？

趙亮：我強是剛才的觀點，亞馬遜不是不可以出，只要給它20年，一樣有企業可以成長為亞馬遜，只是不要讓這個亞馬遜走三到五年的路。 我們並不是說規模成長中規模一定會產生效益，當規模到一個臨界點的時候，舉一個例子，就像去年的團購一樣，到人員從100個人突然增加到5000人的時候，直接帶來的是管理成本的上升，這個在很多CEO其實是沒有經驗的， 於是這部分產生的成本直接把企業拉跨了，很多有大區500人、200人、300人，這是企業無法承受的痛，建議大家慢慢走，回歸本質。 謝謝。

鄭敏：朱啟功，在你看來，亞馬遜有什麼值得學習的？ 你能不能給大家剖析的細一點，除了一個簡單的B2C業務之外，它還有什麼？

朱啟功：我比較欣賞它在資料採礦、資料分析的能力，他們一直號稱自己是IT公司，在中國你說是一個單純的IT公司做電子商務，可能這個公司生存不下去。 我通過和亞馬遜的人接觸，包括跟他們技術部的人接觸以後，我對它最欣賞的就是資料採礦，他們在資料採礦上，我個人覺得做的非常好。 其他的沒有什麼特別的地方。

鄭敏：如果我們現在電商公司在資料採礦上做的跟亞馬遜不相伯仲，能夠挽救現在一部分電商公司嗎？

朱啟功：能夠挽救一部分。 精細化的運營，實際上很多公司，我們經常在網上炒說電子商務是一個陰謀論成本，這個成本是因為什麼原因導致的？ 就是因為在精細化運營商沒有做到。 所以可能導致高成本的結果。 如果花很多時間研究資料，我們可以發現有很多成本可以節省下來，有很多費用可以不花，這對於有一些公司是有用的。 在亞馬遜是可以學這個東西。

鄭敏：就是說沒有做精細的資料採礦，所以浪費掉了很多錢，在座的百分點是在資料採礦方面做的比較專業，你怎麼看這個問題？

張韶峰：我不認為中國出一家亞馬遜，20年都不見得。 美國這個國家非常認同從技術角度驅動，兩個國家的價值觀不一樣。 淘寶是個運營公司，而不是強調技術的。 我們跟他們學什麼？ 就是它的運營理念，如果你自己做不來，但是你要想辦法，不管是招人才也好，還是什麼也好，你要把這個事辦好。 另外，大部分公司，你不可能像亞馬遜那樣擴展你的品類，這個是做不到的。 你在一個有限的品類之內，做好精細化的資料採礦。 我們公司已經合作了四五百家電商，其實有相當多的都死了，我們也不希望他們死了，但是確實死掉了，就是因為亂花錢。 如果你有這種思維模式，原來100塊錢打水漂了，你自己就不會那麼花錢了，你就能夠活下來。

鄭敏：能不能給我們直截了當講講資料採礦到底給這些公司能夠帶來什麼好處？

張韶峰：尤其是在現在這個發展階段，假設競爭不激烈，初期你有很多錢，你可以粗放式經營。 但是到目前這個階段，淘寶的使用者數增長已經沒有多大了。 當你人口紅利挖掘空間比較小的時候，你必須在有限線民範圍內，如何把線民身上的價值增大。 比如說以前在你這兒一年只買100塊的東西，今年買150。

徐智明：我們用了百分點的服務，對於客單價提升挺有作用。

　　張韶峰：單獨客戶給他貢獻的數增長快，使用者黏度在提升，使用者購買的件數在提升。 拿我們公司來說，你給他發郵件，問他下次還需要什麼東西，他也許會買，也許不會買，他也許會到別的網站去買，也就是說我要把這個使用者線上線消費轉到線上消費，你不要指望說花大量的錢在媒體上買，現在怎麼樣把這個圈子使用者用好， 這個是資料採礦可以做的事情。 還有就是什麼樣的媒體能夠帶來什麼樣的流量，它會知道你下一步的投放。 100個使用者，每個點擊都是買來的，90%錢的浪費掉了，他們都不知道。 他怎麼能不死呢？ 不死就奇怪了。