互聯網創業「上山下鄉」：帶她閱盡世間繁華

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到三、四線城市和縣鄉市場去，是互聯網創業者的新方向

越來越多的人開始意識到，在一、二線市場基本被巨頭擠佔的大背景下，中國的互聯網創業需要「上山下鄉」，到中小城市和縣鄉地區拓展使用者群。 那麼，該怎麼做?

低年齡，低學歷，低收入，網吧，遊戲，再加上點兒用作政績工程的「農村科技服務體系」，這是很多人對於中小城市及縣鄉互聯網產業的印象。 事實真的如此嗎?

改變已經十分明顯。 好消息是，手機日趨成為中小城市及縣鄉互聯網使用者的主要上網終端，平板電腦讓不懂Windows、不會用鍵盤的使用者輕易上手，互聯網視頻的豐富把技術素養落後的中年群體也終於拉到了電腦前。

也有不那麼樂觀的改變：一是年齡結構上，農村老齡化的速度甚至超過了城市。 2011年，新華網引用「全國農村老齡問題高峰論壇」上的資料稱，中國農村人口老齡化的程度已經達到15.4%，比全國13.26%的平均水準高出2.14個百分點。 一些地方縣鄉乃至小城市里，不斷縮編的中小學班級也在提醒著未來「青壯年」不斷減少的趨勢。

長此以往，這些地方能否繼續保持如此多的「低年齡」互聯網使用者，我們不得而知。 網吧少年們對互聯網公司業績的貢獻相當可觀;對於那些華麗的QQ秀等「新潮」物品，這一市場的少年們也是主力買家。

另一個改變是城鄉數位鴻溝繼續拉大。 CNNIC的中國農村互聯網發展情況報告稱：截至2011年12月底，互聯網在城鎮的普及率是54.6%，在農村則是20.7%，差距為33.9百分點;而在2007年，兩者的差距只有20.2個百分點。

數位鴻溝的拉大，一方面源自基礎設施投入差異，另一方面也是互聯網商業模式、應用服務在大中城市的蓬勃發展、卻在中小城市和縣鄉市場無所突破的反差所致。 當然，這也從另一個角度說明互聯網服務在非一二線拓展的必要性。

但是，中小城市和縣鄉始終是一個對外部變化充滿好奇的地方。 這為創業者提供了無窮無盡的機遇。

在大眾傳媒塑造的都市夢面前，越落後的地方，越是對於外部潮流充滿渴望，並期望自己被這種潮流所認同。 他們更願意購買那些擁有身份地位與視野標籤的產品。 只要訴求得當，往往他們比一線城市的消費者更願意掏錢，掏更多的錢。

微博上有個段子，是對於戀愛高手的總結：「涉世未深，就帶她閱盡繁華，心已滄桑，就帶她旋轉木馬」。 對於心已滄桑的一線城市消費者，化繁為簡和小清新需求正旺;而對於涉世未深的非一二線城市消費者，他們需要的不一定是想當然的物廉價美。

若要前瞻性地理解並引領需求，消費者溝通是第一步。 但是，非一二線市場的消費文化令高科技行業的創業者覺得「難以溝通」。

我老爸就不容易溝通。 比如他不喜歡打中國移動(微博)的客服熱線，有什麼問題經常會讓我幫他解決。 在各類不靠譜國企服務的映襯下，中國移動的客服小姐們應該是獨樹一幟、十分敬業了，但老爸就是不怎麼願意打。 後來才發覺，客服小姐們講一口甜美的普通話是主要原因。 我家是在一個與普通話發音詞彙體系相差十萬八千里的地方;對於已經上年紀的我爸來說，要拗一口普通話跟一位女接線員講話，總讓他覺得過於麻煩和正式。

可見，阻礙使用者使用的，往往是一個意想不到的小問題。 創業者若有意「上山下鄉」，突破大中城市的市場界限，那麼就要承認：永遠不要以為自己足夠瞭解這一市場，就像不要以為自己對父母已經足夠瞭解一樣。

(趙文元)