用孫子兵法解讀腦白金行銷戰略

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我記得史玉柱在接受訪談的時候，說過這麼一句話：從三株口服液之後，中國真正成功的保健品，只有一個半;一個是腦白金，另外半個是黃金搭檔。 而這兩個產品都是我史玉柱做的。 那麼史玉柱究竟有什麼魔力呢?菜菜想說一說自己的理解。

史玉柱這個人，雖然是我的老鄉，但是距離我這般屌絲卻很遙遠。 我所瞭解到的史玉柱，也都是來自于書籍、互聯網和視頻資料。 有人曾說馬雲和史玉柱都是毛派代表人物，而毛澤東老爺子卻很推崇《孫子兵法》。 所以菜菜今天希望從孫子兵法的角度，來解讀一下腦白金的行銷策略。

《孫子兵法》裡有一句影響深遠的話：凡戰者，以正合，以奇勝。 翻譯成現代漢語，答疑為：但凡用兵做站，總是以正兵當敵，以奇兵取勝。 所以善於出奇制勝的人，其戰術變化，就像天地萬物那樣無窮無盡，像江河之水那樣通流不竭。 而腦白金在發展中的行銷策略，也正是運用了這一法則。

1.以奇勝：大家都說史玉柱是「軟文行銷」之父，正是為了宣傳腦白金的需要，史玉柱發明了這一種新穎的行銷手段，並在報紙上大肆投放腦白金的行銷型軟文，並且大獲全勝! 他這麼做我想是處於幾個方面的考慮：1.報紙的受眾，和腦白金的受眾大致是一致的，都是有一定消費能力的中老年群體。 2.那時候報紙的盈利方式，還是以一份報紙幾角錢的方式，所以是投放廣告的藍海，投入產出比很高。 3.報紙是當時很據權威性的媒體平臺，沒有人會想到腦白金的軟文是廣告。

2.以正和：很多人肯定不理解，既然腦白金靠在報紙投放軟文發家，那麼為什麼後來放棄了，開始走電視廣告行銷的道路呢?難道電視廣告的性價比更高嗎?當然不是，而是因為隨著腦白金的成功，腦白金已經從一個「攻擂者」的角色，變成了「 守擂者」的角色。 出其不意，以奇制勝已經不適合這時候的腦白金。 而守擂太最好的方式，就是視覺轟炸，刷存在感。 因為他已經被大夥接受，只要自己不出問題，別人沒有奇招很難在打敗他。 而廣告轟炸，是最簡單最有效的推廣方式。

我相信很多人在看到這裡時，都忍不住吐槽，你這說了跟沒說一樣的，沒有一點乾貨嘛。 但我還是要提醒大家，當你還在到處尋求乾貨的時候，說明你還沒有入門。 行銷哪裡有那麼多乾貨，乾貨就是基礎，基礎能做的是：以正和。 也就是說你求來的乾貨，其實不過是別人吃剩的殘羹剩飯，營養匱乏。 累死累活守個江山還行，但是要打江山那是不可能的。

最後解釋一下我寫這篇文章的目的，不然很多朋友估計又認為，我不過就是專門跑來裝13的。 我主要是想告訴大家，做行銷的千萬不要被技術、經驗所牽制，要敢於創新和嘗試。 只有你開始變得奇招不斷的時候，才會成為一個出色的行銷人。 另外，在行銷的過程中，隨著時機的變化，行銷的手段也要跟著變化，這個世界從來沒有萬能的乾貨!

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