司法考試與網路行銷（一）

過年期間，見到了不少的老同學和老朋友，當他們知道我現在做HTTP://www.aliyun.com/zixun/aggregation/32135.html">司法考試培訓時，很詫異，因為過去20年的工作經歷， 給自己打上了IT和行銷的符號。 我告訴他們司法考試就是網路行銷呀，全國的每個縣都存在司法考生，每個考生的需求都不完全一樣，同時每個區域的考生規模都不大，因此網路行銷應該是司考培訓的不二選擇，其實對於其他類似的職業認證培訓，也同樣如此。 我慢慢的給他們講了由來。

我們無意中接觸到這個領域時，發現網路幾乎與這個領域絕緣，好像充滿商機，就希望我們的網路行銷能力與這個行業的機構合作一下，以探索出一個機會來。 但事與願違，這個行業很保守，同時戒備心很強，於是我只好自己去接觸教學內容和講師，隨著不斷的業務深入，我們看到了真正的機會，即網路行銷的作用不僅僅是招生，而是在內容和教學方法的創新。 回到行銷的本質，就是客戶需求的獲取和快速滿足，簡單來看，司法考生的需求非常明確，但由於考生特徵的不同，其需求差異很大。 國家司法考試在2008年允許在校大學生參加考試前，考生主體是法檢系統的在職員工，考生不面臨就業，同時單位還能給與培訓費和差旅費的報銷或補貼，因此時間、經費都不是障礙，由此最好的培訓方式就是封閉式的面授班， 這樣司考培訓一直處於動輒就幾萬元的培訓費，並且一直保留到現在。 然而08年之後，考生主體轉為在校大學生，為了就業，需要同時面對公務員考試、研究生考生、司法考試等，時間不足就成為顯著特徵，再加上需要完全自費參加培訓，經濟上的壓力是顯而易見的，毫無疑問培訓產品需要升級。 本來認為這麼明顯的問題，這些培訓機構看不到是不應該的，於是帶著各種疑問繼續深入下去，就更可怕了。 主流培訓機構的講義至少5年以上沒有太多改動了，同時其行業的商務邏輯，完全放棄了考生的利益。 培訓機構的訴求是名師，即教學內容由名師主導，名師在多個機構上課，很難約束到名師的教學效果，同時名師的課酬是按天計算，可以想像課程內容必然很長，而這一切都需要考生來買單，這樣的業務，能有未來嗎。

講的這裡，也許大家有些感受，行銷的思路遠遠勝於行銷的手段，因此我們進入這個領域後，首先是在做需求獲取和匹配的事，通俗的講就是優化產品，通過網路來滿足考生的個人化需求。