知我網蘇海崢：再創業博弈藥妝B2C 寒冬裡春捂

知我網CEO蘇海崢

12月28日報導，從1998年至今，13年時間裡，蘇海崢先後創辦了明星之路網站、網路秀數位音樂公司、芭莎科技和化妝品商城平臺知我網(原36團)。

今年12月，蘇海崢將36團更名為「知我網」，並啟用新功能變數名稱www.zhiwo.com，切入化妝品B2C領域，再度創業。 然而此時，國內電商寒意正濃，就連拉手網、凡客上市步伐都紛紛擱淺。

在冬天來臨之際，化妝品類模式卻重新被資本方推崇。 12月份，知我網獲得IDG和百度千萬美元的共同投資。

「百度除了給予知我網資本上的支援，還會在一些資源、流量和資料上予以傾斜。 」蘇海崢說：「電商現在已經很冷，明年會更冷，我們已經做好準備，在電商寒冬中博弈藥妝B2C。 」

化妝品B2C差異化定位——藥妝

蘇海崢說，當時在篩選目標市場的時候，經過了深思熟慮，覺得所面對的市場，一定是女性消費主導，於是他們篩掉了3C等其他類別的產品領域。

「我和我的合夥人一直覺得，產品的標準化程度很重要，化妝品的品牌和明星產品相對集中，標準化程度相對較高，是適合電子商務的生態的。 」蘇海崢認為，化妝品客單價高，毛利率高，可按照季節、膚質、功能有不同的分類，對於女人的護膚來講，每個功能和環節都少不了。

在蘇海崢看來，團購是一種促銷方式。 無論是團購的36團，還是B2C的知我網，本身的模式都沒問題，只是不同的發展階段而已。 「我們不像別的企業拼命打廣告，不斷燒錢，而是用團購的投入讓使用者獲利，形成口碑傳播，當使用者達到一定量級後，直接轉向網路商城模式。 」

據瞭解，知我網採取是自己做品牌並簽售一線品牌的模式，重在推藥妝類化妝品。 「雖然，一些化妝品品牌商也陸續推出B2C,但因為左右互博，他們不敢影響傳統管道90%的利潤，不敢主動迎合。 」蘇海崢如此強調。

蘇海崢表示，現實中，很多女性消費者去香港最大的目標就是採購化妝品。 現在，香港最便宜的一家化妝品店並不是莎莎，也不是卓悅，而是龍城大藥房。 藥房和藥妝的定位，也是符合女性朋友的實際需求，因為每個女人都不認為自己的肌膚是完美的。

「知我網是想要説明眾多女性解決她們的肌膚問題，但這就好像龍城大藥房一樣，並不意味著知我網僅僅售賣藥妝產品。 我們想要做到的是讓眾多女性朋友不用去香港，也能享受瘋狂購物正品化妝品的超值體驗。 」

目前，知我網藥妝產品超過百種，日訂單達到幾千個，月收入達到千萬元級別。

創業路上的「春捂」

一直以來，國內創業套路基本上是：先複製歐美模式，然後移植到國內，進而一批創業者湧入，尋找投資，開始混戰，繼續融資，繼續混戰，最終1-2家生存，大部分死掉。

蘇海崢10多年的經歷使他明白，創業路上切忌浮躁，以求速勝。 他信仰佛教，最喜歡《當和尚遇到鑽石》這本書籍。

在蘇海崢的夢想中，最高境界就如《當和尚遇到鑽石》故事的主要內容：外表上，他是行業裡一位成功的企業家;實際上，他卻是一位取經傳佛的智者。 佛教信仰使得他能在創業路上抵擋住各種誘惑，保持平穩心態。

「三分人事，七分天定。 」蘇海崢說，電商創業路上一定要回歸商業的本質。 「無論是之前的團購，還是現在的B2C，我們一直有利潤。 促銷模式不是都賠本，只是降低了毛利率。 電子商務應該是商業模式的標配。 」

蘇海崢表示，知我網不是追求大而全，而是少而專，對產品做篩選。 未來，不會涉足別的行業，主要向更專業的道路發展，立足使用者最根本的訴求：解決廣大愛美女性肌膚問題。

值得一提的是，和其他服裝等B2C的貨品相比，化妝品更容易被使用者分享，而且體積小適合快遞。 為此，知我網已經和美麗說等SNS電商網站合作，並在手機上進行佈局，將流量直接轉化為使用者的購買行為。

面對當前的行業冬天，蘇海崢預測，明年媒體廣告成本會下降，電商企業逐步回歸理性。 「電子商務是長跑，明年行業冬天將持續，拿到錢後，我們主要做後臺，練好內功，最終來一個客戶留住一個客戶，以冷靜的心態做好服務。 」

在蘇海崢看來，當料峭春寒的資本環境來臨之時，適度的「春捂」，練好內功，才是企業良性發展之道。