樂行自平衡車：大學生創業憑什麼月銷售超3000萬？

儘管涉入自平衡車銷售不到一年時間，但樂行的產品已經實現月銷售額超過3000萬，按此速度發展，今年做到三四個億不在話下。 他們除了拿到五嶽資本A輪4500萬人民幣投資外，B輪融資即將敲定。 並不為人所知的是，這是一隻來自華中科技大學的大學生創業團隊，6位創始人結識于校園內的智慧型機器人大賽。 雖然他們都是８０後，但創業的時間並不短，從２００７年開始至今，算是國內最早研發平衡車的團隊。 總經理周偉，１９８６年，現在手下有超過200名員工，公司平均年齡只有27歲。 由B轉向C從2008年開始，樂行天下為商用客戶開發特種用途的機器人，做著一份小而美的生意。 直到2013年年底，他們的研發由面向B端徹底轉型到面向C端消費者的機器人。 在多年的研發中，他們逐步發現，中國的工業機器人市場已經被日本、韓國、德國等國際巨頭壟斷，且存在幾項難以逾越的天花板。 首先，中國的原材料比較落後，有些原材料又難以在國外採購；其次，中國的工業加工精密度不夠，若前往國外採購成本高且程式複雜。 在做工業機器人的過程中，他們發現智慧型機器人結合智慧家居有龐大的市場前景。 最終，砍掉原來的B端業務，專注做C端消費者市場，開始研發應用體感技術的平衡車。 將原有的技術累積應用到技術要求偏低的C端市場，樂行天下的優勢凸顯出來。 且C端市場由於銷量大，成本更加容易控制。 這也是團隊2013年轉型後，連續半年銷售額保持50%增長的重要原因。 據周偉透露，現在每月也能保持30%的增長。 更輕、更小、更智慧其實，團隊最早研究智慧體感交互技術是在2009年，將這項技術應用到自平衡車上。 所謂平衡車就是依靠身體的重心變化控制車的前進、後退、轉彎。 但在2013年之前，這個行業仍處於非常初級的階段，消費者對這類產品仍很陌生，需要一段事件來教育和培育市場。 有人說，2013年才算作自平衡車市場的元年。 國外有賽格威龍頭企業，中國兩輪平衡車和獨輪車的廠家也陸續出現，市場上一下子熱鬧了起來。 在淘寶搜索自平衡車」關鍵字也能發現，市面上類似產品的價格區間跨度很大，從八九百元元到上萬元不等。 周偉說，市面上的自平衡車品質參次不齊，不排除一些商家利用低品質、低價格吸引消費。 這種車子的消費者認知度低，市場尚處於培育階段，出貨量比較大的幾家公司都沒有打價格戰的意思。 」但相比之下，樂行的優勢在哪裡？ 周偉強調，平衡車產品的是解決短途代步以及5公里生活圈內使用的產品，其便攜性、易用性以及駕駛體驗、產品品質都非常重要。 周偉介紹，我們的一款自平衡車只有15公斤，幾乎算是市面上最輕、最小的產品。 並且能用手機遙控，能隨時掌控車身狀態，智慧性更強。 在產品方面，做工業機器人出身的樂行團隊在研發累積方面確實具備不少優勢。 為什麼能短期內爆發？ 為什麼短期內實現月銷售額超過3000萬？ 周偉一直強調技術研發和產品體驗。 儘管樂行團隊年輕，但並不代表他們資歷尚淺。 軟硬體領域的創業，供應鏈環節經常難以把控。 周偉坦言，創業初期，因為供應鏈的管控問題，確實走過一些彎路，但團隊對品質的要求向來不妥協，所以即使推遲產品上市的時間，也要確保做到最好。 這過程他們也累積了不少經驗，現在，公司已經度過了最艱難的時候，生產線和供應鏈都進入了標準規範流程，而且做得很扎實。 雖然平衡車行業中現在比較混雜，消費者在購買方面也存在疑惑。 周偉強調，現在有很多山寨貨、小公司，沒有經過產品測試，沒有售後維修，價格很低，但這些都很危險。 樂行目前在全國有超過200家授權轉銷商，都有統一品牌識別的門店，這些門店同時承擔售後維修，這也是樂行穩紮穩打，佔領市場的一個重要原因。 公司自始自終重視研發團隊。 200人的團隊中有將近100名軟硬體開發的工程師。 且對行銷一直非常重視，但公司並未在硬廣方面投入太大，而是線上下做體驗式行銷，靠車友的口碑來做推廣。 周偉說，使用者是我們最好的廣告，產品做得好，車友們玩兒的開心，就是對樂行最大的推廣。 樂行兩輪平衡車標配版價格為9980元，10月份即將發佈的獨輪車價格大概在3000多元。 區別于一些廠家以互聯網銷售為主，樂行的管道主要分佈線上下，通過授權轉銷商的方式來拓展銷售管道，包括國內以及國際市場，９０％以上都是在主流高端商場的品牌專賣店，比如上海久光百貨、正大廣場，大概有１５０家左右。 之所以採用這種銷售模式，周偉說，一方面產品市場認識度低，另一方面，平衡車是強體驗性的產品，消費者很多都會先體驗，再在網上下單，直接通過電商平臺成交的，比較少一些。 所以線下管道同時也承擔著市場培育的任務。 」在產品服務上面，樂行天下也下了不少功夫。 樂行創立了全球車友會，購車的樂行使用者不僅有保養服務、享受優惠，還能和同城車友交朋友，樂行車的APP的定位就是娛樂+社交」，出差在外，需要用車，都可以到樂行的店租用。 作為最後一公里的代步工具，周偉說這種車市場需求非常旺盛。 他的目標是將產品做得更小、更輕便，力爭成為自平衡車領域的蘋果公司。