雷軍教你如何挑選創業專案

仲介交易 SEO診斷 淘寶客 雲主機 技術大廳

再談《評估創業專案十大標準》

12月8日，我參加了2008創業邦年會，VANCL創始人陳年獲選年度創業人物，UCWEB俞永福獲選年度潛力創業人物，祝賀他們兩位!我也借他們的光入選了年度最佳天使投資人，謝謝了。

本文是我在會議上的主題報告《如何挑選創業專案》

Google天使投資人賺了上萬倍，天使投資聽上去是天下最賺錢的生意，但世界上沒有白吃的午餐，與高回報相伴相隨的一定是高風險。 如何控制風險，提高成功率，各家有各家的高招，我試圖用理性的方法找尋其中的規律。

我只是投資領域的一個業餘愛好者，開始做投資時間並不長，投出去的錢也不多。 我之所以敢在這裡談投資，只因為這個話題還必須有人來談，談清楚可以説明創業者更好地創業。 就投資的三個關鍵問題，我先拋出我的觀點，請行家指點。

一、投人還是投專案

每個風險投資家都會說，專案和人缺一不可。

但總會遇到如下兩種情況：第一種情況，人非常好，專案也不錯，但還不夠好，投還是不投?第二種情況，專案非常好，人不錯，但還不夠強，投還是不投?在專案和人之間，還是需要做出最後的抉擇，怎麼辦?最後， 在中國的大部分風險投資家會選擇投專案。

而我會毫不猶豫選擇投人!因為人是內因，人和專案之間，人是決定性因素。 我的幾次實踐也驗證了我的想法。

比如VANCL陳年，2005年4月他從卓越亞馬遜離職後，我就對陳年說，「無論你做什麼我都會支援」。 第一次他創辦我有網，我投資了，2007年10月再次創辦VANCL，我繼續投資了。 VANCL，我投的就是陳年這個人!這裡也謝謝IDG合夥人林棟樑，他也是連續兩次投資了陳年。

比如UCWEB俞永福，他還在聯想投資工作的時候，我就曾經說過，「如果你想創業，我一定會支援」。 後來他決定加入UCWEB創業，我也是毫不猶豫投資了(當然UCWEB是個非常不錯的專案)。 還有lakala孫陶然、duowan 李學淩等。

我有點不理解：大部分機構為什麼不這樣做呢?琢磨了許久，我覺得基金的商業模式不支援這樣的投資模式，因為投資機構募集投資人的錢，都有明確的退出期，如果專案不夠好，至少會浪費幾年時間，機構等不起。 而天使投資者投的是自己的錢，沒有外部壓力，有足夠的時間投人!還有一個很重要的原因，在中國，高素質有經驗的人奇缺，這點和美國不一樣。

所以，我的判斷是投人的成算更高!

二、如何評估人?

評估人是世界上最複雜的事情!我不認為我自己有看人的天賦。 聽說看相術很有效果，但我沒學過。 我只不過是在長期的管理過程中不斷總結提高對人的識別能力而已。

對人的評估最重要的是誠信，這是所有評估的前提。

天使投資人投入的資金量比較少，一般不會雇傭專業機構做盡職調查，很容易上當受騙，所以對人的誠信要求非常高。 中國還處在市場經濟的初級階段，還沒有建立真正誠信的商業氛圍。 在這樣的環境中評估人，我最關心的是這個人的價值觀、商業道德底線等，只有把握了這些東西，才能真正把握誠信度。

天使投資人和創業者有了深度的互信，這就是一個成功的開始。

我在《評估創業專案的十大標準》中給出了評估團隊的六條標準：(1) 能洞察使用者需求，對市場極其敏感;(2)志存高遠並腳踏實地;(3) 最好是兩三個優勢互補的人一起創業;(4) 一定要有技術過硬、並能帶隊伍的技術帶頭人(互聯網專案 );(5)低成本情況下的快速擴張能力;(6) 履歷漂亮的人優先，比如有創業成功經驗的人等會加分。

我覺得(2) (3) (4) (6)這四條比較容易把握，最難的是(1)和(5)，我展開講講(1)和(5)。

第(1)條：能洞察使用者需求，對市場極其敏感。 這是一項很高的能力!

大家都聽過到非洲賣鞋的故事，有人覺得非洲沒有市場，而有人覺得非洲市場很大。 這就是一個洞察力的典型例子，覺得非洲鞋子市場很大的人就穿透表像看到事物本質。 史玉柱把腦白金這樣的保健品精確定位在送禮，源于他在武漢和一群老年人交流後發現的市場需求。

1996年金山在微軟和盜版的壓力下差點關門，這個時候我反思最多的是我們做的產品為什麼賣不出去。 我站了九十天店面，天天和使用者面對面的交流，終於找到了一些感覺。 1997年金山開始重新創業，做了詞霸、毒霸、網游等，都比較順利，最重要的原因是有了一定把握了使用者需求的能力。

第(5)條：低成本情況下的快速擴張能力。 這句話有兩個關鍵字，「低成本」和「快速增長」，這裡我先談成本控制。

現在是經濟冬天，大家都在談過冬的問題。 我覺得，創業企業沒有到持續盈利之前，一直在過冬。 創業必須具備少花錢甚至不花錢辦事，並且把事情辦漂亮的能力。 如果靠花錢辦事，小公司就沒有機會了。

幾個月前，一個北京的創業團隊找我，我問了一個問題，假如你們找不到投資怎麼辦?他們說自己湊了點錢，花一年足夠了。 在北京，八個人能力非常強的團隊，花一年時間，包括電腦、辦公室、伺服器和市場推廣等，大家猜猜他們計畫花多少錢嗎?僅僅二十萬!?

我特別關心他們如何做?他們說，「我們不拿工資，在通州租套兩百平米的房子，每個月只要一兩千元，再花兩三千元請個阿姨買菜做飯，辦公、吃住全都解決了，伺服器頻寬借朋友的，剩下的錢買電腦足夠了。 這樣做一年，全力以赴把產品做到極致，僅靠使用者口碑就可以做到相當大的規模......」我相信創業者有這樣的決心和自信，創業一定會成功。

如果達到上述六條標準的創業團隊，只要有夢想，堅持下去，就一定會成功。

三、如何評估專案?

創業團隊必須找到合適的創業方向，才會真正成功。 如何判斷專案是否值得做呢?

我總結了四條標準來選擇專案：(7)做最肥的市場，選擇自己能做的最大的市場;(8) 選擇正確的時間點;(9) 專注、專注再專注;(10)業務在小規模下被驗證，有機會在某個垂直市場做到數一數二的位置。 一句話來表達就是：在對的時間做一件對的事情，並且要做得數一數二。

首先，要在對的時間做對的事情，這是一個戰略的問題，非常關鍵。 假如事情明明不可行，還執迷不悔，這樣的人註定以失敗收場。 做對的事情相對容易，難在把握把握時間點。 比如聯眾1998年創業做棋牌遊戲非常成功，假如那個時候他們選擇做網游，結果會如何?我相信他們失敗的可能性比較大，時機還不成熟。 盛大2001年9月開始代理韓國遊戲《傳奇》非常成功，很重要的原因是時間點把握得比較好，網吧已經興起，寬頻已經開始普及，市場急需好的網游。

其次，要選擇能做的最大的市場。 一定要算清市場規模，想清楚後再做。 一旦開始做了，就陷進去了，這是我個人最大的體會。 回到金山1996年，我們選擇的突破口假如是毒霸，我們會更成功。 因為毒霸的市場規模遠大過詞霸。 在2000年底再殺入，有點晚，成本相對比較高。

接著說專注。 專注是創業團隊的最重要的武器，所有人都專注在一個問題上，解決問題的速度非常快。 由於各種各樣的原因，創業者很容易進入一個又一個的戰場，最後一件事情都做不好。

最後，是否能做到數一數二?一般來說，第二名的價值不到第一名的一半，第三名之後的價值就非常低了。 你有什麼樣的核心能力，有什麼樣的絕活，一定要想清楚。

【特別說明】創業真的需要這麼高的標準嗎?

我的答案很簡單：不需要!

條條道路通羅馬，很多成功的企業家都是從小事做起，從單點突破，然後再一步步上臺階。 比如李嘉誠從賣塑膠花開始的，柳傳志創辦聯想賣過旱冰鞋等。

創業成功最重要的要素是「夢想」加「堅持」!

我寫的十大評估標準只適用于希望依託風險投資快速發展的創業者。

寫此文的時候，我在網上找到 Google研究員吳軍的文章《幕後英雄：風險投資》，其中提到紅杉的對專案和人的要求，和我提的十大標準有類似之處，轉載給大家看看。

對於想找投資的新創業的公司，紅杉風投有一些基本要求：

1.公司的業務要能幾句話就講得清楚。 (標準9)

2.如果該公司的生意不是十億美元的生意，就不用上門了。 (標準8)

3.公司的專案帶給客戶的好處必須一目了然。 (標準1)

4.要有絕活。 (標準10)

5.公司的業務是花小錢就能作成大生意的。 (標準5)

對於創始人，紅杉風投也有一些基本要求

1.思路開闊，腦瓜靈活，能證明自己比對手強。 (標準1)

2.公司和創始人的基因要好。 一個公司的基因在成立的三個月就形成了，優秀創始人才能吸引優秀的團隊，優秀的團隊才能奠定好的公司的基礎。 (標準2)

3.動作快，因為只有這樣才有可能打敗現有的大公司。 剛剛創辦的小公司和跨國公司競爭無異于嬰兒和巨人交戰，要想贏必須快速靈活。 (標準5)