雷軍師弟二次創業：欲借P2P拼車撬動萬億市場

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新浪科技 潘飛虎

在創業三年後，李華兵做出了一個艱難的決定：放棄主打汽車周邊產品的垂直電商網站「車品網」，轉而經營主打P2P拼車服務的「哈哈拼車」。

彼時是2013年底。 李華兵十分決絕，車品網二十多人的團隊，大多數人需要另謀出路，只有5個人跟隨他繼續創業。 但車品網當時並未陷入絕境，李華兵的決定讓許多人感到驚訝。

車品網成立于2011年7月，曾獲得雷軍200萬元天使投資。 通過銷售汽車座墊、座套、腳墊、香水、車蠟、貼膜、機油、機濾等，它的年銷售額一度做到1000多萬元，獲利率約為10%，實現了盈虧平衡，甚至略有盈利。

但從2013年中起，李華兵漸漸覺得車品網不是一個好生意：汽車周邊用品的品類和SKU太多，供應鏈良莠不齊。 而作為一家創業公司，車品網既沒有京東(31.34, 0.38, 1.23%)那樣的強大管道，也沒有小米那樣的優勢品牌，很難以互聯網反向掌控管道。

「欣慰的是，我們活下來了;但說得難聽點，可謂舉步維艱。 「李華兵說。 到了年底，精疲力竭的他決意放棄車品網。 曾有人勸李華兵賣個好價錢，但他沒有聽從，因為「沒有意義」。

第一次創業不算成功，李華兵從中得到的教訓是：「必須從‘輕’的地方切入，切中人與人之間的關係，不要一下子做的很‘重’。 」

作為愛車人士，他把目光投向了尚處於萌芽期的互聯網拼車市場。 拼車並不新鮮，對於需要長距離通勤的城市居民而言更是如此;李華兵希望用互聯網改變這塊存量市場，提升供需雙方的匹配效率和品質。

今年1月，北京市交通委公佈了《關於北京市小客車合乘出行的意見》，宣佈民間拼車行為合法;兩個星期後，李華兵正式發佈了哈哈拼車的1.0版本。

利用這款手機APP，使用者可以發佈拼車需求，根據時間段、目的地等要素尋找合乘車輛，並承擔一部分行駛成本。 目前，每位使用者每次出行的車費約為10至15元。

截至今年7月，哈哈拼車的應用下載量約為幾十萬次，日活躍使用者量約占10%，每天發佈的拼車需求有上千條。 李華兵希望通過大規模的推廣活動，將這一數位提升至每天10萬條。

存量市場

在李華兵看來，拼車服務的定位介於公共交通與計程車之間，價格和使用者體驗也在兩者之間。 它是對傳統交通服務體系的補充，滿足的是特定人群的特殊需求。

「我們主要面向北京周邊的上下班通勤市場，比如燕郊到國貿、房山到六裡橋、復興門，昌平到中關村等。 」李華兵說。 這類使用者多為「北漂」人群，喜歡在租金和房價較低的遠郊區縣居住，同時在北京市區內上班。

在市區內，使用者除了可以選擇公交、地鐵和計程車等基礎設施外，還可以選擇易到用車、AA租車之類的商務租車服務，拼車的需求不大。 而居住在遠郊的部分使用者會選擇開車上班， 通勤成本很高，願意找人拼車省錢，這是哈哈拼車的目標使用者群。

李華兵將其稱作「存量市場」，其中最典型的是位於北京市以東35公里的河北小鎮燕郊。 此地僅有42平方公里，卻住了50多萬人，人口密度是北京城區2倍，每天有超過30萬人「跨省上班」。 最要命的是，當地不通地鐵，居民除了搭乘公交外，只能乘坐私家車出行。

「我們發現，燕郊入京人群主要集中在14條線路上，在當地有3個聚集點，彙集了60%的線下拼車服務。 」李華兵算了一筆賬，假如一位燕郊車主每天通勤70公里，那麼油錢約為45元，過路費35元，再加上停車費，成本超過了100元。

他把這些人視為首批需要拓展的使用者。 過去大半年，哈哈拼車的團隊通過線上的QQ群，以及線下的車友活動等方式，教育使用者和市場。 截止目前，已經有1萬多名司機入駐平臺。

李華兵的想法是，司機可以自行制定收費標準;拼車乘客給的車費不一定能夠讓司機賺到錢，只需能夠補貼一些油錢即可。 「不是賺錢，而是省一些錢，why not。 」他說。

但這種玩法顯然很容易與「黑車」扯上關係。 李華兵坦承，曾有「黑車」司機向他透露，哈哈拼車APP的「附近」功能給他們「拉活兒」提供了很多便利。

哈哈拼車試圖通過人工審核異常行為等方式判斷使用者是不是「黑車」。 截至目前，該平臺已經封殺了數百名有「黑車」嫌疑的司機。

政策難題

互聯網拼車正成為繼打車軟體和商務租車平臺之後，又一個日益升溫的汽車互聯網市場。 但與兩位前輩一樣，它也面臨著監管模糊不清的難題。

目前，除哈哈拼車外，國內涉足互聯網拼車領域的公司還包括AA拼車、易信拼車和順風車等眾多企業。 他們的業務模式基本雷同，規模也普遍較小，與滴滴打車、快的打車和易到用車等公司不可同日而語。

行業整體稚嫩，或許是監管機構並未公開點名的主要原因。 目前，國內各大城市中，只有北京市交通委發佈的《關於北京市小客車合乘出行的意見》，對於互聯網拼車服務做出了一些規定。 但參照該檔，哈哈拼車等公司並未完全達標，比如幾乎沒有人能做到在拼車時簽署一份正式合同等。

李華兵表示，哈哈拼車已經諮詢多位律師，研究是否合規，結論是「沒有問題」。 「目前還沒有人對我們進行監管，因為我們太小了。 」他甚至希望，監管機構能夠儘快把互聯網拼車納入監管範圍，就像之前對於打車軟體和商務租車平臺所做的那樣。

哈哈拼車今年1月完成了1000萬元人民幣的A輪融資，其中創新工廠投了800萬元，雷軍投了200萬元。 6月，該公司獲得由紅杉資本領投、創新工廠跟投的共計1000萬美元B輪融資。

手頭「不差錢」的李華兵正在謀劃招兵買馬，比如把現有20人的產品及技術團隊擴大一倍以上。 他並不著急賺錢，「兩年內不考慮商業化的問題」;他打算把精力花費在打磨產品和使用者體驗上。

李華兵比雷軍小8歲，畢業于武漢大學電腦系，是後者的師弟。 兩人關係很好，而雷軍給他的建議是：「汽車是一個巨大的市場，汽車的後服務市場是一個萬億級的市場。 」這或許是李華兵做哈哈拼車的重要信心來源。

至於雷軍為何接連投了他的兩個創業專案，李華兵笑道：「雷軍的投資風格是大方向靠譜、小方向亟待驗證;同時不熟不投。 這或許是對我個人的信任吧。 」