讓Fab汗顏 母嬰閃購網站Zulily為何能飛速成長？

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[導讀]讓推廣郵件成為「藝術品」，貼近女性心理，讓產品有感情，拉攏小品牌完成低成本運作。

騰訊科技 徐淑芝 10月10日報導

「我們的任務就是在每一天都保持極快的發展速度。 」母嬰閃購網站Zulily創始人之一的Darrell Cavens曾如此說道。 而如今，Zulily已經收穫了外界對其「成長飛快」的認可。

成立于2009年的Zulily日前向美國證券交易委員會提交IPO檔，擬籌資1億美元。 在2012年7月份的D輪融資中，Zulily融資8500萬美元，並被估值10億美元。

據Zulily IPO檔顯示，Zulily活躍使用者數達220萬人，去年營收3.31億美元，遠高於2011年的1.43億美元，今年上半年同比仍然暴增114%至2.72億美元。 同時，去年還虧損1030萬美元的Zulily，今年上半年已實現230萬美元的盈利。

相比較而言，位於西雅圖地區於今年上市的科技公司Tableau Software市值達41億美元，但去年的營收僅為1.273億美元，現在依舊沒有盈利。 如果此次IPO成功，Zulily將成為西雅圖地區最年輕且規模最大的上市科技公司。

目前，整個團購市場並不景氣，美國另一大閃購網站Fab就境遇不佳，CEO宣佈主動停薪一年，作為母嬰閃購網站的Zulily為何成長如此之快?

讓推廣郵件成為「藝術品」

Zulily是由線上鑽石珠寶銷售商Blue Nile前高管達賴爾·凱文斯(Darrell Cavens)和馬克·瓦登(Mark Vadon)創立的。 目前，主要售賣媽媽裝、童裝、女性用品、家庭日用品、玩具及兒童讀物等。

其運營模式為閃購，即限時特賣，通過縮短使用者的決策時間，提高使用者購買效率，同時，規避庫存積壓。

每天清晨六點，Zulily都會向使用者發送郵件，提供600種風格或數量的服裝或物品，供使用者選擇。 這些服飾都具有50%到90%的價格優惠，而優惠活動持續72小時或庫存售罄。

Zulily網站頁面乾淨整齊，產品引導介面主要分成五大類：當日新品、熱銷產品、昨日產品、按產品分類、按尺寸分類。 另外還專設了明日產品預熱區，網站產品的圖片，全部由網站攝影師專門拍攝，畫面精緻美觀，受使用者喜歡。 甚至有人稱，把每日收看Zulily的產品郵件當成休閒消遣。

貼近女性心理：讓產品有感情

「女人和孩子的錢最好賺。 」Zulily的成長速度與其選擇的領域有莫大關系。

Zulily IPO檔顯示，據美國人口普查局報告，2012年，3900萬戶美國家庭中不滿18歲人群占到1億2千人。 而在這些家庭中，媽媽一般控制支出的絕大份額。 據廣告行業2012年報告顯示，在兒童服裝、女士服裝和家居等品類的消費中，女性控制家庭支出的73%。

而且，女性還是最活躍的網購使用者群體。 據ComScore的最新資料，女性占美國人口的49.8%，但占網上線上購買者比例的61.1%。

為此，Zulily 不僅為媽媽們提供一個好的購物環境，還根據女性感性的特點，給她們講一個個小故事。 凱文斯表示，大多數母嬰產品品牌建立初多是給自己的小孩設計，在孩子成長期間必有諸多感人的瞬間，將這些寫出來進行產品傳播，很容易拉近與消費者的距離，讓產品不再只是單純的產品。

拉攏小品牌完成低成本運作

閃購模式雖較為新穎，但類似的閃購網站已經不少，怎樣才能脫穎而出實現盈利呢? Zulily的做法是盡可能降低成本。

Zulily瞄準「沒人聽說過的」的品牌，說服它們打折，且獲得他們創業背後的故事，説明他們進行傳播並完成風格定位，外加這些小品牌別致的款式，受到固定客戶的喜愛，訂貨量比大品牌多達數十倍。 與此同時，Zulily對這些自己發展來的小品牌不進行庫存儲備，將此類產品的庫存風險完全轉嫁。

再者，Zulily未花錢請模特，而是讓父母們把孩子免費帶來拍攝;作為交換，他們把孩子的照片留在網上。 孩子照片存放的時間，則通過點擊量來決定。 由於網站提高了使用者的參與度，忠誠度隨之上升。

Zulily對大資料的分析和運用也起到較大作用。 該公司秉承資料驅動的理念，通過大資料準確分析使用者喜好和購買需求，準確推送產品資訊，使得產品流轉率提高，總體上降低運營成本。