地方入口網站如何做好產品續費積累客戶

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經營入口網站，堅持是必要的條件。 因為堅持會帶來內容的積累、網站權重的積累、使用者的積累和客戶的積累。 這些積累，「時間」是一個必要條件。

下面我們來說明一下客戶積累的方法，其他的積累大家較為容易理解。

客戶積累，最重要的一個體現就是「續費」，如果有了續費，網站的客戶群就會一年比一年多，隨著時間的推進，網站流量和使用者的增多，就我們的利潤轉化率就會逐年的提升，實現穩定收益。

針對續費我們要瞭解4個環節：

1、 確認產品的基礎屬性及賣點，做到合理的價值匹配

2、 效果回饋的不確定和隨機性，做到視覺化效果展示

3、 服務是續費關鍵環節，做到必要的服務支撐

4、 核算成本，適當回饋、讓利，觸發客戶的續費意願

第一點：確認產品的基本屬性及賣點，做到合理的價值匹配。

通常，我們針對客戶續費的時候，客戶回函最多的就是「沒有效果」——「沒有用」，這個時候作為行銷人員，第一步要做的就是重新確立產品的基本屬性和賣點。 讓客戶回到合理的預期。

舉2個例子：

比如黃頁產品，我們在銷售黃頁的時候，更多的是描述黃頁的「釋放關鍵字」，「網路名片」，「讓客戶更容易找到您和瞭解您」，這個產品的基本賣點，這個賣點匹配的價格是100~200元每年。 單從這個角度，可以講是公平合理的。

那麼客戶在續費的時候，第一回饋是「沒有效果」「沒有用」，實際上是客戶一種自然的基於效果回饋的理解，這不是客戶的錯，每個人都是這樣的，包括我們。

這個時候我們需要讓客戶瞭解的是：100~200元的產品，是不可能做到足夠的效果，讓客戶真正感覺到有用(如讓客戶可以直接感覺到廣告效果，是需要很大的效果回饋，可以反問客戶您的什麼廣告有這樣的效果，以及您投入的成本)。

同時向客戶重新說明一下產品的特點：(不要以為客戶瞭解產品，客戶有可能已經忘了，或者忘記了當初為什麼賣了這個產品，因為它的價格太低了，不能引起客戶真正的關注)

A、黃頁主要是服務層面的，釋放關鍵字、做網路名片，是您現在做的其他廣告的有力補充，它很實用，也很便宜，可以提高您投放廣告的效果轉化率，當客戶想找到您的時候很方便。

B、很多商家已經很認同這個形式，因為現在上網的人越來越多，大家越來越習慣通過網路尋找資訊，有些時候您沒有感覺到充分的效果，其實原因也很簡單，線民通過網路找到您的電話號碼或者詳細資料，跟您溝通的時候， 它基本上不會說是從網路上看到的。

總之，還是非常划算和實在的。

(HTTP://www.admin.ccoo.cn/help/bbs/show.asp?id=39126&docsareaid=223 黃頁銷售技巧匯總)

比如商家寶產品：

當客戶第一反應，這個產品沒有效果、沒有用的時候，我們仍然需要按照上面的思路説明客戶來梳理。

A、做到產品的價值回歸。 商家寶就是一個建站，很多企業都會建網站，一年都是幾千元，打開他們的網站，說實話還不如我們的商家寶，但為什麼企業還年年續費呢?其實就是企業必須有一個網站，這樣對品牌有説明，如果一個沒有網站的企業， 給使用者的第一感覺就是沒有實力。 同樣的道理，一個商家擁有的網站，可以對品牌的美譽度是非常有説明的，一年才幾百元。

B、建站一個網站，可以釋放關鍵字，讓使用者更容易找到您、瞭解您，通過網站做「商務」資訊包，可以對您所有的廣告起到一個良好的補充作用。

HTTP://www.admin.ccoo.cn/help/news/show.asp?id=36774&docsareaid=226&caption= (商務資訊包會議錄音，很好的闡述商家寶的資訊包功能)

第二點：效果回饋的不確定和隨機性，做到視覺化效果展示

通常效果回饋是具有不確定性和隨機性的，簡單點說，通過我們的廣告，商家獲得客戶，但是是很難確認客戶是通過我們這個途徑的，或者通過這個途徑的獲得客戶的數量較少，不能或者很難讓商家感覺到它的直觀效果。 但從性價比來講，我們是划算的，主要還是做到價值的客觀回歸。

對於效果回饋盟友要有充分的理解，就可以應對自如：

我們產品的效果回饋大體可以分成三個方面

1、 產品的基本屬性效果回饋

2、 產品感官效果回饋

3、 產品實際應用效果回饋

2.1、產品基本屬性效果回饋，類似黃頁的釋放關鍵字，商家寶的建站及商務資訊包，這個盟友應該可以理解，也是很容易做到的。 不再闡述。

2.2、產品的感官效果回饋

針對絕對多數盟友來講，這個環節最重要，因為網路產品在地方的應用還處於初級，利用我們產品，如黃頁、商家寶做推廣的商家，都不會把這些產品太當回事，市場的認同也需要時間的積累和培養。 所以這個時候，我們需要製造更多的感官回饋，才能鞏固客戶的續費願望。

感官回饋大體可以分為這幾種：

2.2.1，門戶的效果展現;我們的產品銷售週期，一般來講都是一年的週期，就是產品以年為單位銷售的，那麼我們需要在一個產品週期內，快速的提升我們入口網站的知名度或者實際的效果回饋，如打開網站，豐滿，資訊量活躍。 這一點非常重要，因為通常產品的基本屬性很多網站都可以做到，而網站的品牌和大量內容所體現的網站活躍度，就是我們差異化最重要的表現。 由於我們的產品價格低廉，如果客戶認同我們是一個較有影響力或者實力的網站，那麼它對產品的其他方面的要求會降低。

(比如，客戶認同網站產品的基本屬性，如釋放關鍵字、資訊包等等，但為什麼在你這裡做呢?)

所以做好網站的內容和提高知名度，是我們必須要做的基本功。

2.2.2，規模效果和客戶效果疊加，簡單的說，黃頁產品有很多的商家購買，我們可以朗朗上口，同行業的某些商家更能刺激商家的神經。 同時要儘量收集客戶效果回饋的案例。 如通過關鍵詞分析，找到幾個客戶通過我們產品獲得的關注率的案例，想辦法再讓這些客戶知道，並且對我們做出評價，那麼這些評價就是可以作為宣傳的案例了。

2.2.3，產品組，提升產品價值。 比如黃頁，是否可以考慮製作紙質「黃頁通訊錄」，提升產品價值。

比如商家寶的行業街，我們舉辦關於「婚嫁」「傢俱」的各種活動，如網路評比，團購等等，都可以提升產品的關聯價值。

如婚嫁，我們在每年婚嫁的集中時間點，五一、十一、春季期間分別做廣告宣傳，活動組織，如果真的可以做到，產品的價值就會得到巨大的提升，最終會使絕大多商家入駐，並且成為忠實的會員。 主要的是，我們通過我們的產品組對這個行業的影響力有多大。

2.3產品實際應用效果回饋

產品的實際效果回饋通常是二種方式：

1、 頻道閱讀收益的建立

2、 價值服務的提升及實現

2.3.1 頻道閱讀收益的建立

當我們運作一個產品的時候，其中一個很重要的目標就是組建頻道閱讀收益，比如，黃頁頻道，當我們將通常的電話收集的最全的時候，實際上一個簡單的頻道閱讀收益就形成了。 因為她具備了查詢價值，資訊最全。

再比如，行業街或者其他頻道，頻道閱讀收益，要以線民流覽這個頻道的資訊閱讀收益的好壞為標準，比如婚嫁街，通常需要結婚的人需要得到哪些資訊，這些資訊是否能夠在這個頻道上獲得，如果可以獲得，那麼頻道的閱讀收益就形成了。

2.3.2 價值服務的提升及實現

當我們做到了第一步的頻道閱讀收益之後，就要開始將不斷的推廣，同時向符合使用者行為的行業上下游拓展，不斷的影響，最終轉變使用者獲取資訊的途徑。

比如，電話薄和黃頁是同城最全了，那麼我們就要不斷的去推廣，讓市民的習慣慢慢由平常的查詢通訊錄或者打114，轉為到網站上去查詢。

比如，行業街—婚嫁街，當我們做好頻道閱讀收益之後，我們熟悉這個行業的特點，做必要的活動，組織團購等等方式，使我們的產品價值真正的轉化為交易。

其實在這個裡面，還有一重，就是廣告定位及廣告策劃，不同的廣告用同一平臺展示的方式不同，則效果不同。 這個就是廣告公司的價值。 當然由於我們面對的客戶都是小商家，不太可能請廣告公司做策劃，那麼就需要我們也要懂一些廣告策劃的一些知識。 這個總部找機會再搞一次培訓。

第三點，服務是續費關鍵環節，做到必要的服務支撐

盟友必須明白，產品只是工具，我們只是通過產品，讓客戶得到需要的效果，這個過程需要我們的服務去傳達和支撐。 產品永遠都是產品，永遠都是一個工具而已。 主要的還是如何運用。

針對我們產品的服務可以針對產品的賣點進行分割：

3.1，首先要做到產品基本服務的完善，如釋放關鍵字和資訊包的製作，這個是最基礎的工作，如果這點沒有做到，就是非常不應該、不明智的行為。 再談其他的就沒有意義了。

做好產品基礎服務這個環節，可以看出運營者的職業態度，我們需要在這個環節做好，對自己也對客戶負責。

(如果碰到客戶提供資訊不全或者不配合，我們需要主動的溝通，如果不能通過客戶得到必要的資訊，那麼就通過網路來獲得，同時也要鍛煉我們的編輯能力)

3.2，針對商家寶這類的客戶，要做到定期回訪，説明他們通過商家寶發佈資訊，比如春節將至，很多商家都會發佈促銷資訊，我們可以引導或者説明商家發佈。 比如，商家通過報紙或者電視發佈資訊的時候，我們看到後也需要及時通知商家，將這些資訊發佈到網站裡面。

有些盟友可能覺得這樣做工作量比較大，當然初期是這樣樣子的，但如果通過我們的努力，真的可以將同城所有的促銷資訊和特價資訊收集全面並不斷的推廣，這些資訊對線民是有價值的，那麼線民就會逐步的增多，當市民開始認同這種方式的時候， 就是商家自己願意主動發佈資訊的時候。

同時初期我們商家寶的銷售數量也不會太大，所以做到這些服務實際並不是太難。

3.3，利用其他途徑加強商家服務或者溝通。

比如，建立商家qq群，定期組織商家聚會;在網站搞活動的時候，主動聯繫商家參與冠名或者贊助等等事宜。 通過各種途徑保持與商家的接觸和溝通，將為其他產品的銷售奠定良好的基礎，如廣告、團購等等

第四點 核算成本，適當回饋、讓利，觸發客戶的續費意願

產品的續費一般來講，利潤的轉化率要遠遠高於第一次的效果。

通常，我們產品的成本，由製作成本、推廣成本、服務成本、銷售提成成本組成。 在續費的過程，製作成本、推廣告成本都會下降，同時如果網站做的較好，產品的價值也會提升，我們的利潤空間也會逐步加大。

那麼當我們明白這個成本構成之後。 在續費來臨的時候，如果認為有難度，可以通過回饋、讓利等方式觸發客戶的續費意願。

通常有幾種辦法：

4.1、產品打折，如建站一般來講是第一年較高，幾千元，第二年續費是幾百元，對於類似商家寶我們銷售的單價較高的時候，如果續費有難度可以考慮給客戶折扣。 方式最好做成隱性的方式，如800元的商家寶，打6折，其他讓商家供應商品來兌換。

4.2、產品升級，如黃頁產品，續費較困難的時候，可以考慮將普通黃頁升級到高級黃頁，或者推薦產品升級後的新功能。

4.3、轉嫁的折扣，比如商家寶，我們做了婚嫁街，將商家寶的部分收入轉化成商家較為認可且直觀的宣傳途徑，如定期在行業業務高峰期(五一、十一、春節)內做廣告宣傳。 或者承諾舉辦某些活動，相關商家會成為贊助商等等。

比如黃頁，如果我們做的較多，可以考慮升級為《紙質的黃頁通訊錄》免費發行，進行轉嫁折扣。

當然還有很多其他的辦法，需要我們在市場實踐中獲得。

城市中國運營支援部