尋找行銷量倍增的核心點

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所有準備做銷售和正在做銷售的朋友們，我相信大家對於今天的主題一定會很有興趣吧?做好銷售、輕鬆地做好銷售、輕鬆而高效的做好銷售工作是每一個賣貨郎共同的「夢想」!今天，我本人就結合自己的工作經驗來探討一下這個主題， 僅供大家參考、討論，不周之處還望不吝指教。

主題：成交的核心點。 我們做銷售的人，特別是那些剛剛開始做銷售的人，如果他們跟客戶成交了，你去問他為什麼會成交?他們往往會回答你「因為運氣比較好」;即使很多「老銷售」，你問他客戶為什麼會購買他所銷售的產品的時， 他們也不見得能夠真正明白客戶成交的原因吧?真的是這樣嗎?你回憶一下自己的剛開始做銷售時的狀況，再想一想你周圍的同事是怎麼成交的，其實大部分人的成交都是在「靠運氣」!是不是呢?答案是否定的，成交肯定不是靠運氣， 成交靠的是方法，只是很多銷售人員沒有去認真思考，沒有弄明白成交的核心原因而已，如果你認真思考了，你就會發現其實所有的成交都是規律的，那麼規律是怎麼得來的呢?分兩個方面，一方面來自于你的產品，另一方面來自于銷售者本人。

在做銷售的過程中，顧客購買的永遠都是一種感覺，他們購買的不是價格而是價值。 這兩點是銷售成交的核心，要想成交，我們就要創造出一種讓顧客「爽」的感覺出來，換一個說法就是，讓顧客覺得自己的購買決定是正確的。

我們先從產品層面來挖掘，我們分析一下顧客成交的原因有可能是：價格(價格便宜?有促銷活動?有贈品?等等);品質(品牌好?耐用?口碑好?環保?等等);服務(購買過程滿意度高?購買方便?送貨上門?售後好?等等)。 這三個關鍵點明確以後，那麼我們就要開始研究到底是哪個關鍵點影響到客戶的購買?比如，我們看看那些商場，他們會利用一切所謂的節日來搞活動，買多少送多少、全場多少折、滿多多少再送多少等等，每次搞活動時候都是人滿為患; 以前我們家附近有個飯店，服務夠好(十年前的事情了)。 假設你很不經意的情況下跟朋友說最近有點感冒了，那麼你身邊的服務員就會悄無聲息地跑到後廚取一碗姜湯來，等你見到姜湯以後問其原因的時候，你那種吃驚程度是可以想像的吧?再比如，很多人家庭婦女會在超市里面買一些速食麵的促銷大禮包 ，為什麼?就是因為裡面會送一個碗，或者是一個杯子而已;還有，有些銷售人員會在逢年過節的時候給他的客戶和潛在客戶送一些禮物，替客戶解決一些私人的問題。。。 我相信這樣的例子不勝枚舉，做銷售的人只用抓住核心，明白到底是什麼原因導致客戶跟你成交了，那麼你就在那個關鍵點上不斷地做文章就可以了，比如客戶買速食麵是因為有禮物贈送，那麼你要想提升銷售量就要學會弄出來更多的促銷方案出來， 用以不斷地刺激客戶的購買欲望和行為，那麼接下來的事情就是想辦法多開發一些這樣的賣場來做這樣的促銷活動即可。

所以，想成為銷售的高手並不難，難的是你不夠用心。 尋找客戶購買的核心點，不斷地優化並放大那個核心點就一定會引爆銷售結果。 下一篇文章來聊聊，銷售人員本身對客戶的影響以及如何利用自身的影響力來倍增你的銷售業績。

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