愛樣品網：免費樣品背後的行銷邏輯

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很多人正在好奇，這家以免費為消費者提供樣品線下領取為模式的網站究竟靠什麼立足?

文/天下網商記者 陸嘉甯

幾個月前悄然在北京亮相的愛樣品網，是一家為消費者提供樣品免費線下領取的網站。 通過網站搭建的平臺，線下商家每月繳納5000元入駐，通過自主發佈免費樣品進行行銷。 而使用者只需通過手機認證後，便可進入線下門店領取或體驗。

愛樣品網創始人馬向東告訴《天下網商》記者：目前，愛樣品網並未在樣品類目上進行特別的限制，因此，從食品、美妝、服飾到服務，愛樣品都有涉及。

無論是對於傳統商業，還是電子商務，獲取一個有效消費者的成本都不算低，馬向東粗粗算過，這個平均數位是100多元。 或許正因為如此，線上發佈樣品，線下體驗或領取試用的模式早已有之。

而即便是這一看起來並不新鮮的領域，也已經出現了多種細分的模式：最常見的當屬品牌自己在微博或網站上作為活動進行行銷的方式，這種方式無需廣告費用，且沒有時間排期，靈活度較高，缺點是曝光度小，依託的往往仍然是忠實粉絲， 難以有效波及到新使用者;第二種則是由一些知名門戶或SNS網站發起的樣品試用寫點評活動，例如早些年興起的網易搶寶活動，由於入口網站擁有大量使用者，通過一定的投放設置易於形成精准傳播。 但這種方式投放成本較高，且大公司往往擁有強勢話語權，並不樂意將後臺開放給品牌商，品牌商也難以根據自己的意願來有效控制活動進程;而在此之前興起的一些新興模式：諸如Myluxbox類型的按月訂購，儘管美其名曰樣品推廣， 但沿襲的仍然是高買低賣的路子，由公司提前跟供應商聯繫好貨源，自主策劃推廣，品牌商的控制力度就更弱了。

模式上更接近導購網站

從模式來看，愛樣品最接近的或許要數美麗說、蘑菇街這一類淘寶客和導購網站。

從一開始，馬向東就做好了只做平臺、只提供免費樣品的準備。 但跟蘑菇街略有不同，在馬向東看來，導購網站提供的是從線上到線上的服務，消費者看不到商品，只能依託圖片和文字描述去識別商品的好壞，仍然是一種不落地的服務，而愛樣品要做的便是提供落地服務，通過形成從線上到線下的閉環， 向上遊說服商家，從下游給予消費者眼見為實的品質保證。

馬向東將愛樣品定義為一個體驗行銷平臺：通過愛樣品網為線下實體店帶去消費者，品牌商不但能通過愛樣品的開放後臺實實在在地獲取使用者的帳號、性別、手機號碼等精確資訊，還能對實地來取貨的消費者完成進一步的促銷和導購。

成立僅兩個月，根據愛樣品自述的資料，目前他們已經擁有3萬使用者，日活躍使用者則達到2000人，入駐商家50家。 而在未來，除了發佈和管理樣品的功能以外，愛樣品還將為商家提供積分商城、團購、消費者忠誠度管理等配套服務，説明企業進行整合行銷。

以人為媒體拓展新使用者

如果僅從模式上來看，作為一家初創公司的愛樣品，既無使用者資料的積累，又缺少行銷效果的資料支援來說服商家，要推廣存在巨大困難。

但跟大多數人想的不同，在4A公司工作多年的馬向東並未在推廣愛樣品網站上花費過多精力，相反，他告訴《天下網商》記者，上線至今，愛樣品幾乎從未在行銷推廣上花費預算。

或許得益于馬向東在廣告業界的多年積累，愛樣品目前只通過微博、sns等社會化行銷工具推廣自身，入駐的50多個商家也多半來自于品牌的主動合作，而非愛樣品的商務拓展。

為了保證商戶能通過樣品的發放不斷獲取新使用者，愛樣品規定，每個使用者每天只能免費領取兩個樣品，而同一品牌的樣品一個手機號只准領取一次。 倘若使用者想領取第二次，便必須通過積分、微博轉發等方式完成一定量的傳播門檻。 這樣一來，從理論上說，使用者就能通過自己的社會關係，以自媒體的方式説明愛樣品進行傳播。

人性行銷完成導購增量

做過銷售、蹲過門店，讓馬向東深諳消費者心理，線上下，他通過部署一套人性行銷機制來為商家完成導購增量。

目前，愛樣品網通過為商家提供銷售培訓來完成行銷上的增量服務。 在馬向東看來，中國人有兩面性，一方面是習慣性地占小便宜，什麼東西都樂意先試試再買，這就是愛樣品通過網上為線下導流的可能性所在，而另一方面，天性中愛面子的習性又讓這部分使用者在領取試用品之後不好意思一走了之， 難免留下來聽一聽看一看，由於面對線下導購，不可能像線上那樣直接通過後台成交，面對面的交流讓線下商家銷售增量成為了可能性。

在跟馬向東聊天的過程中，他曾多次提到，所謂的行銷其實最終就是行銷人性，而不同年齡、不同品類、不同情境的消費者心理存在著相當大的不同。

舉例來說，傳統美妝類的銷售人員往往習慣于對進店的消費者相貌大肆吹捧，然而，在馬向東看來，這套行銷方式對新生代的85後和90後卻往往適得其反，只能徒增對方的厭惡，而在餐飲行業，馬向東分析過，90後年齡層的人群往往更樂意炫耀 ，討厭導購人員在省錢方面的建議，但是70後人群卻更樂意接受商家所推薦的菜。

正是基於對線下消費者心理的熟諳，愛樣品的運營們會定期根據消費人群給予入駐商家不同方式的導購建議，在馬向東看來，這才是愛樣品所具備的核心競爭力。