行銷案例：團購之改變生活

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自從幾年前團購網站一擁而上後，短短一段時間裡，團購就已經改變了不少人的消費習慣。 有段時間甚至出現了當人們見面時寒暄的問候語，由「吃飯了嗎」變為「你團了嗎」。 不少人已經習慣了每天都上團購網進行團購，然後和自己的親朋戚友一同去享用那美味的餐飲美食...... 團購的確正在逐漸改變部分人的生活習慣。

然而，是什麼導致團購網站可以迅速佔領這部分消費者的心，讓他們習慣了這種消費模式呢?讓我們從市場行銷的角度來分析團購消費的優勢和劣勢吧。

1、產品。 在團購網發展的初期，的確經常出現一種情況，就是某些團購的產品或者餐飲專案，比正價的會略遜一籌，但隨著團購模式越來越深入民心，商家已經認識到假如自己提供的產品品質不過關的話，那麼這批團購客戶不但很難成為回頭客， 而且有可能讓商家的口碑從正面變成負面，因此現在的團購產品基本上已經和正價沒有太大的分別了。

2、價格。 團購的優勢就體現在價格裡，譬如團購最常見的餐飲專案最能說明團購價格優勢所在。 同一種套餐，團購價和零售價有明顯的價差存在，當然直到目前為止，商家依然會誇大團購產品的原價，來造成一種團購價格非常優惠的假像。 如某團購餐飲套餐標稱原價400多元，團購價才90多元，這樣就可以造成一種非常顯眼的，讓消費者一目了然的優惠出來。 事實上這款套餐市面零售價也不過是一百多元，團購價和零售價之間的價差是肯定存在，然而卻沒有標稱的那麼離譜。 不過正因為團購價確實價廉物美的緣故，所以才有持續的生命力，讓越來越多的人願意購買團購產品。

3、管道。 其實只要我們經常團購的話，就很容易發現，有很多團購產品品質一點都不差，但就是欠缺一種宣傳途徑以及良好的地理位置，所以才會推出那麼優惠的團購價格。 事實上作為商家而言，能夠在優越的地理位置上開店營業是他們都夢寐以求的，但世間哪有如此美好的事情?很多商家所開設的店鋪要麼就是地理位置不好，要麼就是周邊競爭實在太大，所以他們才不得不想方設法利用各種管道來宣傳自己， 讓消費者願意來到自己的店面進行消費，這時團購就為他們帶來了各種方便。

4、促銷。 其實團購網站經常有各種促銷活動進行，譬如說這段時間各大團購網站所推出的代金券，直接可以應用在所購買的團購專案上。 但數促銷力度最大的團購網站反而不是這些傳統的團購網站，而是後起之秀的百度團購 —— 全場9折，而且玩遊戲還可以獲得10元代金券，以至筆者在上段時間花錢如流水般，不得已在忿忿不平的心情下無奈地寫下了那篇《百度團購 愛恨交織下的思考》。

從傳統的4P’s理論中我們可以得出團購的這些優勢所在。 那麼團購是否就是十分完美，沒有任何缺點呢?並非如此。

讓我們用4C’s的角度來分析一下，或許就能看到團購到底有哪些不足之處。

1、瞄準消費者的需求。 其實團購網站所推出的團購專案在總類上是很合適消費者的各種需求，如喜歡飲食的可以購買餐飲團購專案;喜歡娛樂的可以購買各種電影院或者ktv的團購專案;喜歡旅遊的也可以購買度假屋乃至各種出行工具...... 只是在分類上團購網站卻沒有做到十分細緻，畢竟它只是一個類似批發市場的集市般的存在，當你想吃飯的時候，你需要自己去慢慢搜索你喜歡的那些飲食專案(如自助餐、中餐等)，然後再從中挑選一款你可以接受的進行團購， 畢竟商家所推出的團購專案只是為了吸引消費者的人氣，所以往往不會全部產品都能團購，而只是推出某個單款產品或者幾個套餐讓消費者自行選擇。

舉一個簡單的例子，譬如說當我們去ktv唱K時，我們可以挑選早場、下午場、自助餐場還有夜貓場，但很多團購網站只推出最受歡迎的自助餐場，畢竟這個人氣足，利潤高，而其他場次的話就很少見到有團購專案的出現， 以至不能全方位地去滿足消費者的各種需求。 在這樣的條件下，消費者可以自由組合產品或套餐的空間非常狹隘，只能在可接受的情況下接受該產品或套餐。 也就是說，目前團購網站在瞄準消費者需求的細緻工作上，還有非常大的空間可以發展。

2、消費者所願意支付的成本。 在團購網站興起的初期，由於沒有什麼品牌的緣故，很多消費者是不太樂於主動嘗試，而是處於一種觀望階段。 畢竟對於新鮮事物，消費者所願意支付的時間成本和嘗試成本都會比較低，所以一旦沒有什麼實質性的，可以觸及消費者強烈消費欲望的產品或者專案出現時，這種低成本的支付會持續一段時間。 隨著團購網站的洗牌和品牌網站的陸續出現，再加上各種條件醞釀下促使團購已經深入民心，消費者所願意支付的各種成本將會提升，這時各種各樣的團購產品都會有人願意去嘗試購買，當他們發現的確有利可圖的時候，口碑傳播將會出現， 繼而促使團購進入良性發展迴圈中。

3、消費者的便利性。 這點團購網站的確做得不錯，因為只需要實現網上線上支付，就可以讓消費者憑著一個團購密碼來到商家這裡進行消費，整個過程簡單流暢，即便是不會網上支付的人，只要他能獲得團購密碼，一樣可以消費， 因此這種消費者的便利性已經得到了市場的認可。 只是，在團購網站的初期，消費者會有一種心態，就是為什麼要相信這個團購網站?線上支付後那些錢如何得到保障。 為了讓消費者願意支付，團購網站適時推出了「隨時退款」以及「過期退款」的方便舉措，表明那些錢是很安全的，消費者可以放心支付，同樣是在口碑傳播的影響下，越來越多人願意線上支付來嘗試團購的好處。

目前，隨著網路技術的不斷發展，團購支付已經可以從PC端擴展到手機端，而且使用手機進行團購支付更方便，更快捷，同樣也能得到安全方面的保障。 因此利用手機下載團購網站App然後進行團購的人越來越多，甚至可以發展到當消費者看到某個團購專案非常合適自己，然後立馬使用手機App購買並且線上支付，接著在很短的時間內到達商家那裡進行消費，整個流程一氣呵成， 為消費者帶來了極大的便利性，所以團購專案也因此越來越受到消費者的歡迎。

4、與消費者溝通。 或許這就是團購的一個軟肋，因為到目前為止，消費者與團購網站之間的互動，就僅僅是消費後的點評而已，當然還有一些400電話或者電子郵件等方式，但那些都是在消費者和商家之間發生了某些情況下才會動用的工具， 所以團購網站在與消費者溝通這點上，應該還有極大的發展空間存在。

團購網站作為一個維繫商家與消費者之間的消費平臺，本身也應該能促使消費者和商家之間進行互動，讓消費者可以隨時表達自己的各種意見與建議，也可以讓商家不僅僅只在網站上發佈產品資訊，而應該更多地去聆聽消費者的想法。 因此，在與消費者溝通互動這個環節上，團購網站還可以細心、用心地去打造更好的雙向交流平臺。

通過以上4p’s以及4c’s兩方面的分析比較，我們應該可以看到團購改變部分消費者生活的那種軌跡。 團購作為一種方便快捷的消費模式，讓原本養在深閨少人識的產品以一種價廉物美的方式呈現給目標消費者，促成他們進行消費。 正是這樣的一種運作模式，讓更多產品得以煥發生機，也讓消費者可以得到生活上的種種便利。

因此，我們是否可以從團購這種消費模式上進行學習，分析它的優勢與劣勢，然後從中獲得一些好的經驗與方法，應用到我們日常的行銷工作中呢?相信只要我們肯用心學習的話，各種各樣好的行銷方法將會陸續出現!

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