行銷領袖圓桌對話：互聯網行銷的本質

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2010(第七屆)中國行銷領袖年會于12月10日在廣州召開。 人人網華南分公司總經理孫睿峰、和訊網副總經理趙梓藝;湯斯敦珠寶董事長沈興鐘、萬興軟體副總裁傅宇權、摩卡巴卡CEO楊建斌參與了名為「互聯網行銷的本質」的圓桌對話。

以下為現場文字實錄：

馮晞：我們最後的一個圓桌對話也就是談談互聯網行銷的一個本質，我們對話的主持是人人網華南分公司的總經理孫睿峰先生，還有四位對話的嘉賓：和訊網副總經理趙梓藝;湯斯敦珠寶董事長沈興鐘;萬興軟體副總裁傅宇權;摩卡巴卡CEO楊建斌 ;有請。

孫睿峰：我剛才給王總精彩演講深深吸引，把我思緒都繞到那邊去。 很榮幸，也非常感 謝《新行銷》給我圓桌對話的機會，各位都是互聯網行銷人才，包括40後的人都是堪稱網上之父的人，這個對話中我其實可以學習到很多。 說起來我們探討的問題 是互聯網行銷的本質，想想看如果是15年之前，談互聯網的本質，那個時候還沒有互聯網，應該是在40歲之後才經營互聯網的嗎?

沈興鐘：老漢今年63歲，我看了一下會場裡面比我年紀大的沒有數出來，上個月在北京我和朋友在微博上面說，歷史的浪潮總想把我打下去，但是我總在浪頂上抓住了一根稻草，又活了下來，現在又被我抓住了互聯網這根稻草，電子商務這根稻草， 又讓我四年前虧損170萬的，一個非常傳統的製造業又活下來了，現在年銷售額大概可以達到5000萬左右。 所以說，這根稻草還是撈得值得，4年前一個鐵匠，到今年阿裡巴巴 給了我一個稱號叫網上教父，成為了十大網商之一，昨天還在杭州做了一場演講，效果還是不錯。

孫全勝：您是如何想到通過電子商務的方式幫你賺到5000萬的呢?說實在，我們真的有點想像不到，您是怎麼想到的?據說沈大叔之前是做鐘錶生意，後來是做首飾，我很新奇，您先在這個裡面講一下價值觀，然後再延續開來。

沈興鐘：4年前活不下去了，這個時候怎麼辦呢? B2C在以前我都不會講，人家告訴我這個做B2C，C2C很好，我說怎麼做?4年前請了兩個大學 生，買了兩台電腦，租了1200平米的辦公室，就這樣開始了，今天我已經60台電腦，60個本科生，今天我已經全方位的、國際的B2C、 C2C，我們已經 全方位運作，而且我們已經站到了電子商務的前沿，已經開始做以C為核心的CBBS，C消費者、終端，我們把它作為核心，S服務，只要把CBBS做到了極致 你才能成功。

孫睿峰：沈大叔講這麼多新的的概念，我們更新的是F2F，這其中是怎樣的一個行銷原理?互聯網行銷創新的潮流是怎麼回事?

楊建斌：我們公司今年年初成立，在座的很多人沒有聽過，「摩卡巴卡」這個名字大家聽著有點奇怪，很多消費者問我這個什麼意思，其實沒有任何意 思，因為我們的產品定位是比較歐式的風格，所以起了一個洋名字，有一天我兒子看動畫片， 聽到摩卡巴卡，覺得很順口的，所以這樣起了一個名字，很多人聽了這 個名字說不出來的感覺。 珂蘭副總裁王總說得非常群情激昂，B2C電子商務在中國市場是以每年3倍的速度增長，今年大概是2000多的億，基本上都是在翻倍 增長，B2C在中國零售市場是2%，在西方市場已經是6%、8%的比例，未來的空間很大。 目前大家熟悉的，B2C比較成熟的是服裝、鑽石、飾品。 摩卡巴卡 現在做了是家電和傢俱產品，服裝是線上銷售，鑽石是有實體店這樣的產品成交比較大，因為這對消費者意義比較重要，所以一定要看鑽石，有實體店，我們做的產 品傢俱和家電比實體店有了一個環節，有服務的環節，必須要送貨上門， 要維修，這是必須要保證的，我們目前只是在廣州範圍內銷售，接受程度還是比較高的，我 們沒有經過任何一個中間環境，沒有找零售商，我們背後是投資方，製造廠商經過一個環節進入消費者家庭，我們節省的成本和價值達到50%，廚房電器， 像抽油 煙機、消毒櫃到國美去買8000-10000萬，但是我們這邊不到4000就可以買。 今天上午說到，消費者不是要買到便宜的產品，而是買產品要占到便宜。 他歸對比我的產品和國美的產品有什麼區別，感覺買了占到便宜。 電子商務對消費者的體驗是目前這個行業我們是首家在做，銷售額超出我們的預期，接下來我們也 會逐漸在全國各地拓展，因為我們是全球化的拓展。

也有消費者問，你這個能算電子商務嗎?因為有實體店，電子商務不應該有店。 我的網站在消費者購買過程中起到了一個不可或缺的因素，他對產品進行 充分的瞭解之後，去實體店做一個最後認證的作用，B2C「逛街」的過程中是在家裡完成的，最近淘寶打一個廣告是「沒有人逛街並不代表沒有人上街」，對產品 最後的確認， 看產品是不是跟圖片一樣的，確認了以後繼續完成最後的交易，電子商務在網站取得了一個不可或缺的環節。 這是泛電子商務，不是全電子商務。 行銷 的模式還是在嘗試，確實有一個不斷嘗試的過程，比如說傳統的、團購網站的合作，一些專業管道的合作，一些馬上有效，有些不能馬上有效，不同的行業有不同的 特點，這裡我就不做詳細的列舉，謝謝。

孫睿峰：您這邊講到線上和線下的互動全國都有了，萬興軟體的有一個新的模式涉及到線上線下，我有看到說網路行銷為主，線下管道帶領分銷的模式，您能否在這個方面跟我們做一個探討。

傅宇權：在座的可能都沒有聽萬興軟體，萬興軟體是一家從2003年開始通過網路行銷的方式把我們中國人不買的軟體運到國外去，我們一年的銷售接 近1個億，這跟產品有關系，因為我們是做軟體的，以線上銷售為主，線下為輔。 網路銷售的本質是什麼?電商教父在這裡，我賣弄一下。 我談一下我的看法，網路 行銷的本質還是在於行銷，「網路行銷」這四個字當做一種銷售手段，其實不是的，而是你面對資訊更加對稱，目標受眾更加廣泛，產品與客戶之間的交流更加頻繁 的情況下，你要重新定義你的產品，重新定義你的市場， 然後把你的產品通過網路的有效手段推廣出去，進而形成品牌或者是客戶的管理，再是進一步提升和豐富你 的產品。 網路行銷其實不是很深奧的東西，我們做了7年的網路行銷，網路行銷的手段我們一直在用，我們做海外市場，我們把所有的都聯動起來，以利用社會化媒 體把原來的SVS怎麼樣讓客戶認識你的品牌，提升你的產品，在國內來講有很大的發展空間， 像Facebook這樣的平臺在中國還沒有，雖然我們有人人網和 開心網，但是不適合企業去做，新浪微博的力量大家都知道，微博行銷是不適合長期去做廣告的，所以我覺得整體來講，我認為網路的行銷的本質僅僅在於行銷，網 絡只是手段。

孫睿峰：謝謝!傅總聊到國外的行銷模式，剛才又講到不適合中國的開心網上做行銷嗎?我不知道我的理解是不是錯了?

傅宇權：Facebook企業的年度是比較高的，主要是B2C的產品，基本都會在Facebook找好對，不會在人人網，我相信青島啤酒不會在人人網開帳戶的。

孫睿峰：聽到您講這一塊比較感興趣。 趙總有12年的網路從業經驗，是否可以談一下在這些方面的價值?

　　趙梓藝：謝謝主持人，也謝謝今天的主辦方，《新行銷》一直是我們長期關注的媒體。 今天這樣一個論壇真的給大家提供很好的學習機會，珂蘭鑽石講的 非常激昂，給我很大的鼓舞，說未來互聯網會消滅掉傳統，應該在部分的領域我們可能會有一些先機。 這個論壇的主題是互聯網的本質，我個人認為互聯網的本質是 有用的，你在互聯網不管做什麼你得有用，比如說大叔銷售的產品對使用者有用，家電的產品對使用者來說是便宜的，不管是省時省力省錢方面，使用者有用的才能關注 你，否則在互聯網上談創新 、談各個方面沒有用，你也搜集不到使用者。 其實我在這十幾年中做了行銷當中非常小的一部分，是互聯網廣告。 就互聯網廣告來說我覺得 也是有用，你做廣告對廣告主有沒有用，廣告主是非常看重和堅持的。 和訊是圍繞著有用的環節推出，我們要提供廣告主一個工具組的概念，大叔在做互聯網廣告的 時候我們氛圍四個步驟：一是做研究，你要瞭解你自己，你要瞭解你投放互聯網網站的特性是什麼，比如說和訊有和訊7種人，為什麼要分成7種人， 因為來和訊的人群都是投資人群，投資人群是一個概念嗎?不是，來的人群可能不是做股票的，而是做股指期貨的，也可能是做銀行理財產品或者做黃金的產品。 不同的投資意向的人群，其實內心來講或者週邊的行動來講不是一類人，比如說做期貨的人群可能需要資金量更大一些，可能各方面的專業程度更高一些，冒險意識更強一些，在傳統針對于一些品牌的選擇上面， 就有它特定的思維方式或者說做銀行的理 財產品，我只是做特別普通的理財產品，我是要超過現在的通脹率，我只要5%的收益就好了，這一類人消費的時候反映出另外一個特性，一個網站中間可能分類在 不同的人群， 你不能說我在這個網站用這樣的同樣的策略，實際上在這個網站中還能細分，你要把這個網站的人群做分析，不同的人群所關注的諮詢資訊，所到的頻 道，所訪問的內容是不一樣的，所以在這些方面，你要埋伏你的產品資訊當中。

第二，要做整合。 大叔在買賣一這些產品的時候，可能會選擇非常多的網站做推廣，或者有非常多的手段做推廣，這時候要把它整合起來，不能夠散，你 會選擇統一類型怎麼樣去做。 比如說像天涯，可能要用到口碑，整合手段是什麼。 第三，要創新，你老套的東西不要用了，要用新的方式來做，說到的這個案例，抽 獎的部分，就是寶馬車的抽獎，你只要註冊了你就有可能抽到寶馬車的機會，註冊人群有100多萬人，為了得到跑馬車，這種創新的想法是很好的，要運用到這個 不同的創新模式，最後是直達使用者，通過前面的幾個步驟你達到了你的目的，直達到你的使用者群體，是這樣的一個結構。 謝謝。

孫睿峰：非常精闢，我主持的過程中，各位一直跟我講互聯網行銷的本質，其實我一開始想在我們的話題中涉及到不同互聯網行銷的區域，最後談談我們的本質。 其實我在剛剛拿到《新行銷》這個主題的時候，我一看，互聯網行銷的本質真的帶來了我很大的思考，15年前並沒有互聯網，互聯網是15年前才被聯合 網路委員會定義的真正的平臺，我在網上去查詢了一下它的本質和定義， 它應該和人生的意義相同的，人生本來沒有意義，是我們給大注入了意義。 互聯網行銷的內 容，包括《新行銷》，探討了很多關於行銷方面的功能、目標消費者等等，但是我想對我們每個人來講，互聯網行銷價值的體驗或者我們的認同是不同的，趙總可能 覺得是有用的，傅總覺得行銷就是行銷本身。 沈總，您認為互聯網的本質是什麼呢?

沈興鐘：我從鐵匠的角度去考慮問題，因為我就是農民，互聯網行銷的本質我認為是人性，離開了人性，你再吹的天花亂墜的互聯網都沒有人買你的帳。 谷歌的搜索功能在我們在生活中非常方便，Facebook為什麼前途無量，可能很快就要超過谷歌，已經超過了，可能已經馬上達到1000個億市值，因為它 更具人性。 我跟我的員工講，Facebook就是鄉村文化，就是我們北京四和院文化，因為它更具人性，所以它更有市值更高。 Facebook受到那麼多人 的青睞就是這個道理，因為它更具備人性，下一個更具備人性的互聯網在哪裡?或許在中國，我希望它產生在中國，謝謝。

孫睿峰：楊總也總結一下互聯網行銷的價值。

楊建斌：說到互聯網行銷的本質，我們公司還在探索階段，我們廣東市場區域性推廣的經驗，第一，現在就廣告來講，互聯網已經不便宜了，這是我得到 的第一個結論。 第二，傳統媒體還是有它信任度、傳媒性。 第三，在互聯網可以找到更精准的人群，包括一些口碑和消費者回饋能及時得到，這是雙向的傳播。 我覺 得像我們這種有區域性的銷售，有線下的平臺必須是傳統媒體和互聯網媒體結合的推廣方式，不僅依賴于互聯網媒體。

孫睿峰：也就是線上、線下要結合在一起，最重要是在精准這一塊。 其實在我看來，就像剛才大叔講的，我覺得非常感動，也非常真實，在我看來，互聯 網最大的本質是在於情，情系人人。 其實剛才您講Facebook的發展為那麼迅速，人人網就是另外一個Facebook，基本上我剛才也在講，今天我們5 個人能夠一起圓桌對話，接下來我們還有沒有這麼一個緣分保持溝通交流的機會，希望我們保持更好的交流。 基本上在人人網可以看到最新的狀態，每天1.6億的 線民的互動也是非常活躍，基本上我有1個小時的時間去活躍，接下來我們以後會有一個更好的交流，我們今天先到這裡。 謝謝。