從0到55億美團網創造的行銷奇跡

近日，團購網站美團網成為了業界關注的焦點，據悉，美團網2012年的全年銷售額超過了55億，此資料不僅在團購行業遙遙領先，而且還創造了中國商業史上的奇跡，在此之前， 還沒有任何一家公司在成立不足三年的情況下實現55億元的銷售額。 據瞭解，美團網的銷售資料，不僅遠超家樂福、沃爾瑪、蘇甯等傳統企業的同期水準，而且領先于亞馬遜、百度、淘寶等近幾年崛起的互聯網高科技公司。 「美團模式」的成功經驗，在於專注「用互聯網科技改變服務業」，與商戶建立密切合作的關係，用產品與服務滿足使用者的需求，獲得了消費者群體的信任。 從0到55億美團網是國內第一家成立的團購網站，于2010年3月4日上線，當日的銷售額僅三千多元。 與上線初期的銷售額相比，美團網目前的銷售資料實現了數千倍的增長。 以2012年12月為例，美團網的月銷售額超過8億，平均每天2600萬以上，為上線初期銷售額的八千多倍。 團購模式由美國團購網站Groupon創立，並在全球流行，該公司也被評為「史上成長速度最快的高科技公司」。 美團網首家把團購模式引入了中國，並迅速躥紅。 據悉，美團網在Groupon的基礎上針對中國使用者的特點做了很多創新，比如：Groupon每天只提供一單商品，但中國使用者更喜歡品類豐富的資訊，美團網率先從「一日一團」轉為「一日多團」，吸引了更多消費者參與團購。 目前，已經有近5000萬使用者通過美團網購買餐飲、美容美髮、健身、電影等本機服務專案，購買的價格僅相當於原價的三至五折，深受消費者歡迎。 價格便宜是使用者參與團購的最大動機，只要真正享受到了實惠，使用者會產生口碑傳播，吸引更多的新使用者參與團購。 據悉，美團網70%的新使用者是由老使用者口碑傳播來。 消費者來到美團，不僅希望能夠便宜購買，而且希望能夠得到豐富的團購專案，美團網遍佈全國的一千五百多名銷售人員，承擔了為消費者「精挑細選」商戶的職責。 廣納銷售人才團購的本質，是商戶利用團購網站提供的平臺吸引消費者。 因此，與商戶建立共贏的合作關係是團購網站成功的關鍵。 美團網在全國近百個成立設立了分公司，銷售人員超過1500名。 如此龐大的銷售團隊，美團網僅用一年的時間就建成並完善，為美團網的成功奠定了堅實的基礎。 2011年10月，阿裡巴巴B2B副總裁幹嘉偉加入美團，出任COO一職。 阿裡巴巴在銷售體系的建設上具有成功經驗，幹嘉偉的加盟對美團銷售體系的健全完善起到了重要的作用。 據悉，美團網銷售團隊來源於保險、地產、快銷品等領域，在集眾家之長的同時美團網非常重視銷售團隊的培訓。 目前，美團網針對銷售人員有非常系統的培訓，並對管理體系進行完善，從銷售人員中提拔管理人才。 美團網為銷售人員提供了優厚的待遇與發展空間，由於公司整體業績良好，其銷售人員的收入也在業內保持領先。 據美團內部員工透露，很多優秀銷售人員的薪水已經超過了其他部門的總監、副總裁。 優厚的待遇吸引了各領域的優秀銷售人才，很多來自于寶潔、百事等傳統企業以及阿裡巴巴、百度等知名互聯網企業的銷售人才紛紛加入美團。 「快品牌」的背後從0起步，做到覆蓋國內主要城市、年銷售額55億的知名消費品牌，美團網用時不足3年，是名副其實的「快品牌」。 據悉，美團網是唯一沒有做戶外廣告的大型團購網站，其使用者主要來自于線上廣告和老使用者的口碑傳播。 美團網CEO王興認為，在互聯網時代，廣告的形式發生了質的變化，以往是以廣播式廣告為主，在互聯網時代，特別是微博、SNS流行的情況下，使用者的口碑傳播是最有效的「廣告」。 一次滿意的購物體驗比廣播式的廣告有效得多，因為在資訊過度的背景下，人們更願意相信朋友之間的分享。 團購本身是便宜的，只要服務有保障，使用者很容易產生口碑傳播。 「美團模式」的核心是用互聯網科技改變服務業，讓人們用低價格享受到高品質的生活。 為了保證消費者在低價的情況下得到滿意的服務，美團網率先推出了「隨時退」功能，只要使用者在消費過程中感覺不滿意，美團網會為使用者退款。 同時，為了保證商戶不歧視團購使用者，美團網銷售團隊在與商戶的溝通過程中，灌輸「消費者第一」的價值觀，並對商戶的服務人員進行培訓。 據悉，美團網銷售人員在各自負責的領域，都成為了相應的專家，比如負責餐飲行業的銷售人員，不僅具備行銷方面的知識，甚至能夠為商戶設計餐飲套餐，深受商戶的好評。 通過與商戶的密切合作，美團網的「消費者滿意度」一直在團購行業保持領先地位。 此外，美團網還是團購行業技術實力最強勁的公司，為消費者提供了一個安全、穩定的消費平臺。 據悉，美團網的頁面打開速度、支付的安全性和穩定性都在行業處於領先地位。 此外，美團網的技術部門為合作商戶開發了管理系統，商戶查詢資料、結款都非常方便。 目前，國內已經有20萬商戶與美團網建立了合作關係，此資料在業內遙遙領先。 由於優質商戶紛紛入駐美團網，豐富的品類為消費者提供了更多的選擇空間，現在「逛美團」已經成為了都市白領的流行生活方式。