行銷建議：利用「時間緊急性」提高網路銷售量

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對於網路上有關時裝、家居用品、旅遊和美食等網上交易，消費者會快速、定期或反復進行，而且他們也喜愛這種方式。 對於團購或快銷網站來說，他們可能會將緊急性作為優先考慮因素，並且作為產品銷售的一種策略。 即使你不屬於這類網站，那也沒關係，你同樣也可以從這類越來越多的成功網站中借鑒一些經驗。

市場研究機構eMarketer最近發佈了一項研究，詳細描述了這類相對較新的電子商務模式的增長，其中重點突出了電子郵件對促進網站訪問量和購買量的重要性。 就像這些網站的任何一位成員都會告訴你的，如果網站擁有者能夠發佈及時的、有針對性並且很好地展示出來的提醒性消息，那麼讓消費者點擊這些資訊幾乎沒有什麼問題，也就離最終的銷售目標更近了一步。 這種行為背後的心理因素是很美妙的，並不只是緊迫性的原因才讓這些產品如此誘人：

1、這是一件個人的事情。 使用者只需在自己的辦公桌上操作，在自己的時間安排表內完成，並不是件很分心的事。

2、這是一天之中很舒服的時刻。 使用者可以在此時幻想所有自己想要的東西。

3、能最大限度地減少購物規模。 如果購買的只是一件襯衫、一件上衣或一雙鞋，那就不算是真正的購物狂。

4、如此簡單和方便。 只需點擊一下的工夫，你就可以繼續你的工作，然後物品就會送至你家或辦公室。 不需要開車去商場或試穿衣服。 也不需要再另外去購物，因為使用者已經適應這種方式了。

5、會員專享權。 這種人為的專享權有各種好處，其中就包括儲存支付資訊。

6、無風險回報政策。 這一點也讓使用者更容易做決策。

7、可預測性。 每一天都充滿期待，尤其是當他們宣佈下一期產品中有使用者最喜歡的設計師作品時。

8、緊迫性。 沒有時間去細細思考或與其它產品進行比較。 當看到心儀的包包時，只希望趕緊買下，以防她人買走。

在你決定使用這一策略之前，你要確保自己已經仔細地考慮過該策略的各方面問題，並且有能力履行承諾。 對於自己一時衝動買下的產品，沒有人願意等上幾周才拿到貨，或者無法退貨、無法拿到自己心儀的衣服尺寸和顏色等。 要涉及這一領域，你必須要有耐心：願意隨著時間的推移收集購買資料，確定各種細分使用者;願意嘗試不同的網站結構，最大限度地減少新使用者的准入障礙，以及使用者分享的測試積極性。 如果你想隨時隨地覆蓋你的使用者，即使他們碰巧正在吃飯，那你還要準備支援移動接入方式。

這種方法在很大程度上就像把自己當成一個推銷商，從電子郵件的主題語，到需要突出的產品，再到網站設計，各方面都要考慮周全。 要確保你有足夠的後臺技術支撐，以達到會員期望的定期、及時的內容更新，並且有可靠的訪問平臺，能夠訪問那些源源不斷的產品。 要挑選智慧型、已驗證過的電子郵件供應商進行合作，發送日常的提醒電子郵件，以吸引會員訪問你的網站。 產品分類至關重要，因為正是通過有吸引力的設計來展示產品，吊起消費者的胃口。

要從長遠利益出發，確保這一商業模式是有效的。 如果你的產品折扣率很高，那麼你最好要自信，通過高性價比的產品，你能獲得更多的新使用者，也再次證明了最初使用者的選擇是對的。 為了做到這一點，你必須能夠擴大規模，得到回頭客，在可以保證獲利率的情況下快速周轉產品，通過足夠的高品質資訊成功進行再次行銷。

這是不是聽起來有點複雜難懂?確實是有點。 在這個領域，規模較大的商家在購買和其它能夠創造經濟效益的功能方面擁有巨大的優勢。 大型的、更傳統的的電子商務企業已經認識到了團購網站的影響力，已經開始採取或引進這一模式。 最近進入這一領域的包括像亞馬遜和eBay這樣的電子商務巨頭。 這是一種資源和技術密集型的方法。 這種方法不適用於規模較小的商家，除非它們已經佔領了某一特定的利基市場，並且已經覆蓋這些觀眾，並得到他們的認同。

但是，你無法利用這種規模效應，並不意味著你不能在網上銷售中利用緊急性這一因素。 要說服那些喜歡買打折品的消費者只有迅速採取行動才能買到自己喜愛的產品，這需要一些試驗。 你可以試試以下一些方法：

1、如果你有一款獨特的或適宜的產品要銷售，可以考慮與現有的團購網站合作，利用他們的管道和使用者覆蓋面。 這種方法能夠很好地將你的品牌介紹給準備購物的觀眾。

2、在產品發佈至網站前，為網站會員或買家提供預覽頁面。

3、專門針對會員開放特殊優惠銷售時間，在這一策略上，美國零售巨頭諾德斯特龍是高手。

4、為消費者發送有針對性的日常團購或定期團購的郵件，讓他們在購物時能最先想起自己的品牌。 在該電子郵件中測試一切因素，包括著陸頁面。

5、為最佳客戶或最佳會員提供有時間限制的促銷代碼。

6、考慮對「特殊」訪問或優先處理收取一定的費用，令該服務更具吸引力。

7、在網站、社交管道和郵件中充分利用社交媒體，鼓勵會員及其朋友們分享團購資訊。

8、在網站中表明庫存有限或進行庫存倒數，例如「該尺寸僅剩兩件」等字眼，促使消費者儘快購買。

9、對消費者最終沒有選中的購物車產品進行特殊優惠(謹慎使用)。

10、創建一個特殊的交易版塊，並在高流量的地方，包括社交媒體設置連結，連結至該版塊。

11、遠離那些遏制緊急性購物的因素，例如貨品脫銷;交付、軟體下載或更新等類似方面的拖延;靜態網站內容;已死的社交網站;支付頁面中出現需要大量採集資料、填寫很難找到的代碼等環節;不存儲支付資訊; 某些需要調料的商品沒有附任何調味汗等。

時間緊急性是一種戰略嗎?從一下子增長的各種類型團購的銷售量來看，這種策略確實可以加快銷售。 但要想成為一個很好的策略，它必須引導企業朝著積極的方向發展，此外，除非你自己擁有一個獨家團購網站，否則你可能會以一種可測量和明智的方式引進這一模式，從而評估該業務的影響力。

(原文HTTP://www.clickz.com/clickz/column/2114029/tips-harness-urgency-online-sales首發于10月5日，編譯：曾翠)