移動互聯網會議行銷被指忽悠:一位操盤手的獨白

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年產值十幾億元 「忽悠」產品換湯不換藥 職業討款人借機牟利

IT時報 李棟

新聞背景

一個持續近十年的「話題」行業

2004年，國內首次出現了一款「手機定址」的產品，使用者只要發送「酒店」、「餐館」等關鍵字到特定短信號碼，就能得到相應的商戶資訊。 這種在今天看來略顯幼稚的產品，就是日後紅得發紫的「短信網址」的雛形。 此後數十家企業和機構推出類似產品。

隨著移動互聯網的興起，短信網址逐漸變成明日黃花，但這個市場並未銷聲匿跡——2007年開始，市場上出現了呈爆發式增長的新產品：移動頂告、3G功能變數名稱、手機搜索等，涉及中搜、宜搜、移動商街等數十家企業，吸引了全國各地的企業主投資。

然而，越來越多的投訴也隨之而來，如果在網路上搜索，關於此類產品涉嫌「欺詐」的報導屢見報端。 此類產品被質疑的共同特性是：標價幾千到數萬元不等的關鍵字，只有在特定的搜尋引擎或者短信號碼中才有效，而這些特定管道在使用者基礎和流量上與百度、新浪等門戶有著天壤之別，缺乏核心競爭優勢。

更被詬病的是這些產品採用的會議行銷推廣模式。 代理商們往往打著「移動互聯網企業峰會」、「中國創新經濟論壇」的旗號，給消費者許下了「3年升100萬」、「不想要可以溢價回收」等天花亂墜的條件。 但眾多消費者在購買了相關的產品後，卻往往發現是「空頭支票」：不僅沒多少實際效果，而且眾多代理商紛紛卷款失蹤。 在要求退款時，企業和代理商總是來回推諉踢皮球。 僅《IT時報》此前就報導過易查、宜搜等數家企業的「退款門」、「跑路們」事件，而相關的消費者投訴，更有數十起。

這到底是個什麼行業?一位在這個行業中浸淫了近10年，「洗手上岸」的代理商陳忠，告訴了我們答案。

一個生存了近十年的互聯網行業，涉及移動商街、短信網址、宜搜、中搜、易查、儒豹數十家企業，卻始終逃不脫產品效果不佳、代理商設局、操盤手會議行銷等種種質疑，如今已然形成每年十幾億元的規模，甚至催生了「職業討款人」新行業。 《IT時報》記者走近其幕後從業者，從代理商、會議行銷操盤者、討債人等多個角度調查，揭開這個行業中的層層迷霧。

記者調查

短平快式行銷：換湯不換藥

12114、移動商街、全網通址...... 陳忠掰著指頭數數，2006年至今，自己做過的「專案」不下10個，儘管不願透露7年間到底賺了多少錢，但今年初，他決定「洗手」了。

事實上，雖然各種產品名稱讓人眼花繚亂，而且有著「電子商務」「移動互聯網」等噱頭，在陳忠這樣的業內人看來，這些「專案」骨子是同一回事，「今天是3G功能變數名稱，明天就又變成4G了;短信網址做不下去，開始做移動搜索。 雖然宣傳點、稱呼不一樣，但網站後臺、技術支撐都是一樣的，等於同一個產品換了層皮而已。 」對於這些產品的本質，陳忠直言不諱。

近十年間，類似的產品層出不窮，而背後公司則有著千絲萬縷的關係。 《IT時報》2012年曾經報導過的、一個關鍵字售賣11.8萬元的產品「移聯通址」，其公司北京點指科技創立時的部分主要成員便出自早期售賣「移動實名」產品的用友移動商街。

代理商也是一脈相承。 陳忠現在已經很難數清自己7年間到底做了哪些專案，基本上一個產品做段時間就結束，然後又有新產品找上門，「我們眼中只有賺錢或不賺錢，某個產品不賺錢，就做其他家的。 」如果討款人多，代理商乾脆關門消失，換個位址、換個公司名字、換個新產品，重新推銷。

「這個行業的宗旨就是圈錢，所以代理商也就做短平快模式。 」陳忠說，所謂的短平快，就是短時間運作、平穩上馬、快速圈錢，選擇的目標客戶則主要集中在小企業主：「會議行銷時選擇的老闆就是那種錢不多又想投資的人。 」

急功近利擴張：一錘子買賣

陳忠不願透露自己這幾年獲利多少，但從《IT時報》此前的調查中不難發現，這是一個一本萬利的買賣。 無論是短信網址還是移動頂告，說到底，賣的就是流量，實際付出的成本並不高。 因此，推出產品的企業與代理商之間往往採用高比例的分成模式，比如像宜搜，其產品「移動頂告」與代理商二八分成，一位代理商透露，「有時候一場會開下來顆粒無收，但好的話一場會能收單30多萬元。 」

不過，由於開會場地、人力成本都由代理商負擔，而且公司總部不承擔客戶退款，代理商要承擔所有風險，一位代理商坦言，實際利潤在20%左右，相當於「一個月投入數萬來博那100%的風險和20%的利潤。 」

在風險和利潤雙重交織的環境中，許多代理商都是做「一錘子買賣」，在某個城市大規模開展會議行銷，但當面臨消費者上門討款後，他們往往是銷聲匿跡，僅《IT時報》曾報導過的宜搜代理商，今年便有10家卷款失蹤。

「移動產品」末路：最多再撐五年

由於推銷的產品缺乏核心競爭優勢，在高額的利潤驅動下，一些所謂的「移動互聯網時代新產品」行銷大會越來越像一場變相的「忽悠大會」，並正在毀掉這個市場賴以生存的基石。

陳忠透露，有的企業看到其中利益巨大，隨便找家大學交一筆費用，美其名曰聯合某某大學共同開發，然後搞個網站、取個名字，一個新產品出爐，再交給下面的代理商開始運作。 可上當的人越多，市場越小，如今代理商們的陣地已經由省會城市逐漸轉移到二三線城市，「這個行業已經是病入膏肓，做得越多，客戶也就越少，等到最後資源枯竭了，這個行業也就被市場拋棄了。 」

「現在市面上90%的產品，都是最早的一批代理商在做，到最後把公司賣給專案經理，或者是經理湊個五六萬元又開始搞，現在大家都是在抓緊最後的機遇掃蕩市場，到市場最後崩盤的時候，代理商早洗白上岸了。 」陳忠估計，這種模式周轉下去，最多再撐個五年。

獨家對話

「現在這個行業就是一個火藥桶，但誰都不敢去點導火索——每年的產值都在十幾億以上，但這十多億產值後的消費者到最後都是要後悔並退款的，代理商和公司都知道是怎麼回事，最關鍵的只不過是在翻船之前，誰先跳出去。 」

《IT時報》：你覺得移動搜索、3G功能變數名稱這樣的產品，本質到底有核心競爭力嗎?

陳忠：我剛開始做這行的時候，市面上僅僅有四個產品，現在是產品滿天飛，我都數不過來有多少個了。 業內有個故事，宣傳的時候說10萬元可以上春晚，結果年底客戶一看是上自己的春晚，本質上就是這麼一回事。 這行永遠做不成阿裡巴巴和百度，因為所有的通道已經都被巨頭企業們堵死了。

《IT時報》：如此看來，這種「會議行銷」就是靠忽悠，那有沒有考慮過市場崩盤的後果?

陳忠：一個客戶因為接到我們一個莫名其妙的電話，莫名其妙的來開會，莫名其妙的交錢...... 當你作為一個設局者，看到這些會很有成就感，尤其是針對每個不同的參會客戶，還要量身定制一套流程，雖然過程不是很光明，但這也是一個很容易讓人亢奮的美妙行業。 至於崩盤，賺到錢的代理商都早洗手上岸了。 再說到了那一天，又跟代理商有什麼關係呢?

《IT時報》：很多消費者反映，代理商僅僅是開個收據了事，不會簽署合同，這個是為了規避風險?

陳忠：事實上90%的客戶到死都不知道還有合同——知道合同的客戶正常都不會簽字，所以消費者即使是反悔想退款，對方也不會提任何跟合同有關的事情。 結果就是：代理商將皮球踢給企業總部，總部再將皮球踢給代理商。

延伸閱讀

職業討款人：混亂市場滋生新行業

不少消費者在發現購買的關鍵字，毫無流量和價值後，希望討回貨款，卻往往遭遇代理商跑路、企業總部互相推諉的窘境，於是，「職業討款人」這一特殊行業便誕生了。 他們往往由經驗豐富的前代理商、專業討債公司、幕後召集人等組成，專業組織各種有退款訴求的消費者，聯合行動向企業追討合同款。 收入也相當可觀：一個3萬元的關鍵字，追討成功後可提成8000元左右，而大規模討款的收入甚至數以百萬計。

「一般都是按合同款收取10%~30%不等的金額，以實際討回情況為主。 」一位不願具名的知情人士對記者透露，職業討款者的收費標準按照合同金額抽成，而由於涉及金額數量巨大，提成可觀，像短信網址、3G功能變數名稱、關鍵字等已經成了討債者眼中的肥肉，業內組織的討款行動包括宜搜、中搜、易查、夢查等多家企業。 「組織一場集體討款行動，如果能要回來1500萬元，發起者起碼能分到500萬元左右，而且消費者還都是心甘情願地去交錢。 」

該人士表示，職業討款人不少「都是做了幾年的代理商，‘上岸洗白’後再到其他代理商處討款，由於熟悉業務流程，討款成功率很高。 」

《IT時報》：像這種廣告產品，一般法院和警方都不予受理，你們能追討回來嗎?

職業討債人：我們可以使用一些偏激手段討債，事實上我們已經成功追討好幾筆像「關鍵字」、「移動功能變數名稱」等這樣的退款。

《IT時報》：怎麼收費?

職業討債人：討款成功後再繳費，一般是以實際討回金額為基數，我們提取30%分成，當然這個比例還可以再協商。