望月博客：從冰紅茶「再來一瓶」行銷說起

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博主昨天晚上買了一瓶3.5元的統一冰紅茶，是那種中罐裝的，很抵!為什麼這樣說呢，因為一般小罐裝的冰紅茶也要2.5元了，加一元能加大概一半的量，如果打球的時候買一瓶的話會很耐喝。 另外一個我喜歡買冰紅茶的願意是喜歡統一系列飲料的超高中獎率，一般你買5瓶統一的飲料大概就會中一瓶，這不，我昨晚買那個中罐3.5元的冰紅茶一開蓋就發現再來一瓶，這不能不說是個驚喜，統一這種行銷活動也培養了我買統一的習慣。

統一的「再來一瓶」活動實實在在給他們帶來了一大批消費者，很多其他飲料也學這個中獎活動，但都沒

有統一做得好，主要原因就是統一的中獎率超高，而像百事可樂、可口可樂、頂津旗下橙汁等等都沒有那麼高的中獎率，而且像美年達等乾脆設置網上積分制度，這些其實都不是消費者喜歡的，消費者喜歡的就是「再來一瓶」。 那麼如果電子商務引入這個「再來一瓶」概念是不是也跟統一產品一樣會有加大佔有市場率的效果呢?

做電子商務的朋友都知道，電子商務中的活動一般比較流行的是捆綁銷售、免郵、買多少減多少、秒殺，而這些活動旺旺卻不能讓你佔有更多的市場消費者，而只能讓你賣更多的產品， 從企業的角度上來說拿更多的產品來做折扣能銷更多的產品賺更多的利潤。 但從深遠的角度出發的話，企業產品的消費群體其實是相對固定的，而培養一個消費者買你產品習慣是一種比較完美的策略。

比如內衣行業，整個行業有很多品牌，比如愛慕、曼妮芬、黛安芬、伊絲艾拉、華歌爾、蔻夏爾等等，這些都是國內內衣中的中高檔品牌，網上的價位往往在100-200之間，而一般來說她們的消費群體往往是25-32歲左右的中高收入者， 也就是說這類人群是相對固定的，特別是網上購物，能網上購物、年齡在25-32歲的中高收入者其實是比較固定的。 那現在來看，你伊絲艾拉想做電子商務行銷，你就要選擇適合的行銷方案，如果從賣貨的角度出發，你做捆綁銷售或者做買滿多少減多少，那麼做銷售期間可能本來買愛慕產品的消費者看到你有活動就跑來買你伊絲艾拉產品了，但當你不做活動的時候 ，愛慕的消費者還是買愛慕，而你伊絲艾拉的客戶還是相對固定的，並沒有因為你的行銷活動而增加。 但當你把行銷活動做成「搶」消費者的活動時，那就厲害了，你可以把愛慕、黛安芬、曼妮芬的消費者都變成你的，比如：「再來一瓶」!

「再來一瓶」直接引入到電子商務中完全可行，但必須做到的有以下幾點：

1、必須控制「再來一瓶」的中獎率在10%左右，但要控制成本比。

2、把「再來一瓶」活動當作一種廣告行銷投入去操作。

3、完善的獎品稅換方法。

4、週期性活動回饋制度。

5、合理的活動期限。

只要把這五點完全執行透基本上企業電子商務就能做一個非常好的「搶」消費者行銷活動，具體怎麼實施可以根據企業的實際情況來做，比如線上線下結合、線上活動線下領獎等等，相信熟悉電子商務的朋友都有一套自己的方法， 望月博客這裡抛磚引玉歡迎各位朋友跟本博探討!

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