再說電商網站轉化率：變現的演算法

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很有趣，過年時候寫的文章《說說轉化率》，三個月後被幾個地方轉載了，當時我還覺得自己的科普很沒意義似的。

就著最近經常被各種記者和同行問到的「蘑菇街的變現轉化」的問題，整理一下，就用上一篇的方式，再跟大家分享一下好了。

我們上次說了，像我們蘑菇街這種解決使用者「買什麼」的問題，並為電商引導成交的網站而言，很重要的一塊收入，就是來自電商網站的傭金。 也就是說，我為電商網站帶去成交，他們會給我分成。 這種收入也常常被叫做「CPS(Cost Per Sale)收入」。

目前，淘寶的淘寶客系統，又叫「淘寶聯盟」的就是最大的分成平臺。 事實上，蘑菇街目前大部分分成收入來自淘寶聯盟。

下面就是最簡單的轉化流程：

圖中我們重點會涉及三個參數：

整站轉化率：就是進入網站的UV，轉化到下游電商網站的UV，在轉化成訂單的「整站購買轉化率」。 關於這個我上一篇《說說轉化率》有詳述，這裡不展開了。 蘑菇街3月底的幾個資料是，進站UV220萬，出站(入淘)UV是75萬，訂單6萬以上，所以「整站購買轉化率」是3%左右。

淘寶客訂單比例：就是所有到淘寶的成交中，只有一部分支援分成。 分成比例和淘寶賣家的設置情況有關，目前全淘寶相關類目的支援比例在50%左右，蘑菇街沒有對支援淘寶客的商品做加權(也不能做)，所以這個數值會和淘寶一致，也是50%左右。

平均傭金比例：就是支援淘寶客的商品，平均設置的傭金比例。 該比例和類目有很大關系，就蘑菇街的類目來看，我們一般按照5%左右計算。

通常，我們把「淘寶客訂單比例」和「平均傭金比例」合併，叫「平攤後的傭金比例」，所以蘑菇街的這個數位是2.5%左右(50% x 5%)。

好吧，我們開始分解公式了。 (每次我拆公式都會覺得很嗨屁，職業病?)

上面看懂沒?當我們把傭金收入的公式拆分到「到站UV、整站轉化率、支援分成的比例、客單價、平均傭金比例」這5個數字時，我們發現，每個數位都可以計算，並且有據可查。 換句話說，我們可以計算了。 這比很多行業要實際得多。

4月初我微博公佈了蘑菇街的新資料，很快投資人就「批評」我，說我幹嗎這麼「實在」說那麼多實數，我說「可能在我看來，所有數位都可以算，我與其讓大家算，不如都說了好」。 從已有數位倒推，也就是解一個一元一次方程或二元一次方程的事兒，我初中就會了。

所以4月15日淘寶公佈說「蘑菇街的淘寶分成日收入已經達到十幾萬元人民幣，是目前最大的協力廠商電子商務平臺」的時候，我特高興，因為正著算反著算我們都能對上。

我們骨子裡的想法，就是誠信。 也因為有公式，我們必須誠信。

那接下來，就上面的公式，我們可以知道，如果要追求傭金更多，那運營和行銷方向分解就變得很容易。

到站UV必須變大。 這是整個公式裡彈性最大的部分，其他的變化範圍都有限。 換句話說，UV提高一倍，我收入就翻番。

整站轉化率是運營核心。 上一篇詳述過，這而不說了。 3%的數值上升空間比較大，但是天花板也很明顯，總不能翻倍吧?

支援分成的比例和定位有關。 如果蘑菇街是一個純淘寶客網站，那完全可以做成100%，但我們不是，我們解決的是「使用者買什麼」的問題，所以我們必須保持「不功利」，那這個比例不大會變。

客單價可以提高。 比如淘寶網綜合客單價常常按150元算，那蘑菇街還有很大空間，淘寶聯盟公佈說平均單價是89元，那依然有空間。 提升的辦法，比如提高品質感，比如想辦法擴展人群和品類......

平均傭金比例變化空間不大。 甚至可能會降低，不過我認為淘寶客是一個生態系統，維持系統穩定的最好方法，就是保持各種比例穩定。 這就好比一個森林裡蛇的比例不能超標，也不能過低。

圖中粉色的星星，就是我們的運營方向和重要級別。 公式都拆解到這個程度了，其他的也沒啥好瞞的。

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(停了好久)

一直想找一個反算的例子，可是怎麼舉例都擔心會被人說居心叵測。 算了。

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總結一下吧：

1. 數位靠不靠譜，把公式分解了，誰都可以算。

2. 要提升CPS收入，必須學會分解公式。

3. 找到可改變、可衡量的因素去努力，千萬別在掌握在別人手裡的參數上吹牛。

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