「樂語」網站心理行銷如何説明企業渡「寒冬」

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截止到2008年底，中國線民人數達到3億，獨立網站數量達到270萬個。 如果你的客戶就在這3億線民裡面，怎樣以最小的成本快速準確的在這些線民裡面找出你要的客戶，從而對他們開展心理行銷?這就是本文需要闡述的話題。

l 哪些線民會去企業網站?

網站內容決定網站的訪問者，企業網站一般都是介紹企業的產品與服務，所以訪問企業網站的人應該都是關心企業產品或業務的人。 哪麼，到底哪些人關注企業產品或業務呢?經過仔細分析和調研，我們發現有五類人關心企業的業務或產品，也只有這五類人會來到企業的網站上。

1. 準備購買企業產品的潛在客戶

2. 已經購買企業產品的老客戶

3. 説明企業銷售產品的合作夥伴

4. 提供類似競爭產品的企業同行

5. 定期更新網站的企業內部人員

在上述五類人中，第一類人是企業行銷人員最迫切需要找的銷售物件，第二類人是企業客服人員應該重點維護和二次銷售挖掘的物件，第三類人需要企業重點給予支援的物件，第四類人是企業應該提防的物件。 現在的問題是企業怎麼知道有多少人在訪問網站?他們分別是哪類人?要想實現上述功能就需要在網站安裝一個類似「樂語」的行銷工具。 通過「樂語」這個行銷工具，企業銷售人員可以即時知道哪些人正在訪問網站，他們分別是潛在客戶、老客戶、合作夥伴還是競爭對手。

l 怎樣動態分析線民的訪問行為和購買心理?

僅僅知道哪些人在訪問網站、僅僅知道他們是那五類人還無法開展心理行銷。 我們必須要在識別五類人的基礎上通過採集訪問者的行為資料，進一步分析他們來網站的目的和動機，比如是來購買那個產品?是僅僅過來瞭解還是馬上就要購買?這些行為的分析需要網站具備採集訪客行為資料的能力，比如訪問者來自那個城市( 來自那個城市會説明你從地理上瞭解這個人的大致性格，比如豪爽型、衝動性、固執型)、他們的IP位址、他們來自那個搜尋引擎、他們搜索什麼樣的關鍵字過來(關鍵字會反映客戶的購買意向)、當前正在訪問那個頁面( 與關鍵字一起印證他的購買意向)、在不同頁面的停留時間、在網站內部的訪問軌跡、來網站的頻繁程度等，通過對這些行為資料的採集和即時分析可以很好的瞭解訪客的訪問行為和購買心理，從而為下一步開展心理行銷打下基礎。 而要想實現上述即時採集訪客行為資料和動態分析購買心理的功能也必須要在網站安裝「樂語」這樣的專業行銷工具。

l 如何針對訪客開展網站心理行銷?

通過「樂語」的即時監測和動態行為分析，網站銷售人員已經掌握訪問者的大量資訊，包括他們屬於五類人中的那一種，他們的訪問動機和購買心理，接下來就是針對裡面最有價值的人群主動發起線上對話，一旦接通線上對話， 網站行銷人員主要的目的就是通過對話獲取訪問者的詳細需求和連絡方式，形成一個銷售線索。 在發起對話之前由於行銷人員已經瞭解對方的心理，所以談話可以更具針對性，溝通的內容更加符合對方的需要，很容易贏得對方的信任，從而為獲取連絡方式和需求打下信任的基礎。 這些主動對話的功能也已經集成在「樂語」這樣的行銷工具裡面。

l 網站心理行銷漏斗的形成

1. 進入網站的獨立IP數(「樂語」的網站分析裡面有非常詳細的資料)

2. 點擊「樂語」線上圖示的獨立IP數(「樂語」的客戶考核裡面有非常詳細的資料)

3. 接通「樂語」對話的獨立IP數(「樂語」的客戶考核裡面有非常詳細的資料)

4. 在交談中留下連絡方式和需求的獨立IP數(「樂語」的名片管理裡面有詳細的資料)

5. 最終產生交易的獨立IP數(「樂語」下一步提供的CRM訂單管理裡面可以提供交易資料)

通過「樂語」行銷漏斗的分析可以指導企業行銷人員去改進某個環節，從而進一步提供流量轉化率。

1. 如果來到網站的獨立IP數很少，說明企業應該加強網路推廣，提高進入網站的獨立IP數。

2. 如果點擊「樂語」線上圖示的獨立IP數很少，說明「樂語」線上圖示在網站放置的位置不顯眼或者有些重點頁面沒有放置「樂語」線上圖示，導致點擊率低。

3. 如果接通「樂語」對話的獨立IP數較少，說明企業行銷人員經常離線或者經常置為忙碌狀態，導致接通率降低，應該改進這個環節。

4. 如果在「樂語」上留下名片的獨立IP數較少，說明企業行銷人員與訪客的溝通效果不理想，通過分析每個失敗對話的對話記錄改進行銷人員的話術和溝通方法。

5. 如果最終產生交易的獨立IP數較少，那就要分析「樂語」裡面客戶管理環節的聯繫記錄情況，分析交易失敗的原因，從而改進跟蹤方法。

總而言之，在「寒冬」下企業應該減少必要的支出，把有限的資源放在投入小、見效快的專案上。 而對於廣大中企業來說，最為核心的就是行銷。 怎樣用最小的投入產生最大的銷售額，我想開展網站心理行銷應該是成本最低、最為有效的方法。 當然開展網站心理行銷的核心是企業必須有一個可讀性較強的網站、有一定的推廣、網站有「樂語」這樣的心理行銷工具、有一批有素質的心理行銷人員，如果具備上述幾個條件，網站心理行銷一定能為企業帶來最大的價值。

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