藍點網校的網路行銷（一）網校的產品不是課件

3個月的準備，藍點司考網校終於亮相了，也許剛開始選擇做司考，多少有些情緒，但此時此刻的堅持和信心，完全源于這些時間來的參與，借此與朋友們一起分享一下，更是希望能得到朋友們對藍點的關注和支援。

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初入司考，我們一直畏手畏腳，因為這個行業的每個人都對我們講，司法考試是中國第一考，考試的內容多、複習時間長、通過率低等等。 因此我們給自己的定位就是不涉及產品，只做Marketing,即説明培訓機構招生，但我們處處受阻，我一直費解中，不得已我開始參加各個機構的培訓班，去瞭解他們的產品及其交付。 客觀的講，這個過程的體驗是非常的不好，幾乎每個培訓機構的課堂都一樣，老師在講臺上做「報告」（對著麥克，沒有PPT或板書等），並且一講就是一整天，而學生多是趴在課桌上睡覺，我當時的感受不是效果的好壞，而是老師受的了嗎？ 連續幾十天這樣講下去，不僅對身體的損傷很大，而且無時間備課呀。 學生上課的目的是什麼，要交很貴的學費呀。 我開始意識到他們的好日子不長了，我按照自己對認證考試考前輔導的理解，嘗試著與老師和學生們去溝通，得到了很正面的回饋，於是就開始設計藍點司考網校的業務模式。

在設計藍點業務時，首先是客戶群的選擇，我們將「有錢無時間，無錢有時間」的考生為主要客戶群，因為這類考生無條件參加面授班，這樣不僅可以避免與傳統培訓機構的競爭，同時數量還更多。 在選定客戶群後，我們就開始設計產品，在保障學習效果的前提下，首先是易交付，同時需要低成本。 由於我們不懂司考輔導，我們就只好去解剖各個培訓機構的課程，完全同質化，他們就是兩類課程，一類為「長班」，主要包括基礎理論和系統強化兩段，每段八門課，每課2天。 另一類為「短班」，就是考前衝刺班，主要是各個重點真題的解析。 各機構將「長班」演繹為週末班、報過班、VIP精品班、大四衝刺班等。 如果只是將這些課程遷移到網路中，似乎可以通過人員規模的擴大來降低成本，但行不通，一方面是盜版，各個課件在網路中都是免費，另一方面就是內容和聽課方式，每天8小時的內容灌輸，面對面都不會有人聽，在網路上就更不會有人聽的， 如何辦？ 從客戶出發唄，先找到客戶需求然後去滿足他們就好了。 學員的需求是什麼？ 是他們都在自學中，他們不知道該如何複習，由於客觀原因或自控能力較差等因素，總是無法保障應該的複習時間、同時學習中出現了問題不知道該向誰求助，總結來看就是需要「導學-督學-解惑」，於是就有了我們的第一產品「自學伴侶」， 在學習過程中由於考生基礎不一樣，複習時間不一樣，理解能力不一樣，於是就會出現基礎知識薄弱、偏科、答題無技巧等現象，因此需要提供專項輔導，於是就有了我們的第二個產品「課程定制」。 由於中國學生比較習慣于學校式的被動學習，而社會化考試是沒有去要求和管理的，因此考前眾多考生心態不穩，於是我們就有了第三個產品「考前訓練」，核心內容就是查漏補缺、心理輔導和考試技巧等。

有了方向就可以往裡面填內容了，於是我開始與拜訪各位行家了。 因為時間的關係，我下次再給朋友們彙報吧。