網路行銷之天龍八部

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本人並非資深的行銷專家，在網上更是試水階段，我之所以有勇氣寫下這篇文章，一則本人在阿裡巴巴的六七年B2B經歷(一段是國內行銷，一段是全球行銷)，二則初生牛犢不怕虎，大家如果有不同看法，可以儘管提出， 三則本人熱愛網路行銷甚于其它行銷方式。

一、再好的劍也只是一把劍——心態篇

劍在手，問天下誰是英雄?

但有一種可能，你雖然手中有劍，並不知天下英雄是誰，因為你不會用劍。

劍再好，如果不會用，也只是一塊廢鐵。

網路如是，如果你以為花了3600元就能換回36萬的訂單，大錯特錯，網路平臺不是捕鼠器，也不是魯迅先生筆下的那個捉鳥的竹蓋，更不是放在潮水裡一動不動的魚網，網路是一個平臺，是一個需要起降飛機的跑道， 是一個揮杆灑汗的高爾夫球場，是一個眾多選手激烈角逐的田徑賽場。

一方面，同程網給您的只是個平臺，一個可操作的平臺，所以，您不要期望天下掉餡餅的事兒，就算有，也會有人手比你長，網路無國界，誰的反應快一點，誰就搶到了那塊餡餅;

另一方面，同程也隱含著潛規則，越來越多的同行加入，逼你上樑山，如果再不反擊，你就準備著坐而待斃吧。

當然，有一種原因是例外的，您的社錢太多了，沒地方燒。

還有人有意見：我花錢提高知名度，就不做行銷，不行嗎?

當然行，可是現在大家都知道負地接(一種是長線吸引眼球的，一種是免導服返餐扣門票折返的)很正常，而組團也四面楚歌，根本別指望什麼每團賺飽的。 在單體經濟效益被規模經濟效益代替的年代，難道不是多多益善嗎?多做幾個團不好嗎?

二、第一重功夫對招第九重功夫——學習篇

旅遊很難做，入這行的朋友都明白。

可是為什麼有人知道旅遊難做還不去學習新的東西，我就不明白了?

網上有那麼多的資訊，有那麼多的寶貴經驗，為什麼不去看下?因為沒有時間，還是覺得別人寫的沒你好?

人各有長處，人各有優點，取長補短，方能造就優秀也。

泰山不讓土壤，故成其高;東海不擇細流，故成其大。

沒有人能不學成長，羅馬也不是一大建成的，冰凍三尺也非一日之寒，沒有三九嚴寒，哪來梅花撲鼻香。

學習無境止，每天在同程汲取的養料除了消化吸收，更要在下一天更多的繼續汲取。 生命要像一塊大海綿，不斷的學習，直到生命的最後一天，吸不進水了為止。

學海無涯苦作舟，學習是快樂的，也是辛苦的，把學習變的快樂也簡單，感興趣就行，但有時卻有些東西很枯燥，怎麼辦?當成磨煉嘛，苦不苦想想當年長征兩萬五，鐵棒都能成針，何愁在同程的筆端不鋒利。

同程大學學了一個階段後，慢慢從大學進入研究生，再進入博士，這是一個水到渠成的過程，沒什麼投機取巧的，是努力用辛勤汗水換來的，但每進入一個新的學習階段，不要滿足于獲得的榮譽，什麼頭銜都是空的，實在的只有您的成長經驗。

所以，哪怕武功修到了第九層，可能還抵擋不過一個第一重功夫的同學，因為我剛說了，人各有長處呀，沒有一個人可以世界無敵，真正無敵于世界的，並不存在，就算有，他還在努力的學習中。

一山更比一山高，學習比什麼都重要。

剛開始可能什麼都不懂呀?這個不會那個不會，學呀，代碼?功能版塊?不學就問，我如果不懂的東西，都會厚著臉去問的，沒關係啦，多問一下也好，說不定到時還會出現問題專家，久病成良醫呀。

三、不打不相識——溝通篇

地球越來越小了，城市間變成了大村落。

所以，打個招呼，打個交道就相識了。

酒香不怕巷子深有一定的道理，但在資訊依然不對稱的年代裡，再不主動打個招呼，恐怕很多生意被人家搶去了。

一個詢價，一個小問題，一聲抱怨，都能讓你有機會交上一生的朋友。

在鋼筋水泥森林裡穿梭，我們習慣于麻木的機械的應付一些事情，但在這個時候，一聲問候，一句理解的知心話，比什麼都好。

一句：你累了嗎?累的話就好好休息一下吧。 比什麼良藥都好。

通訊發達了，手機也都了，QQ也掛滿了，為什麼溝通和問候反而越來越少了。

所以，無論什麼時候，不妨主動的走上前，打個招呼，握個手，問聲好。

做起來簡單的事，為什麼還不去行動呢?

四、一見鍾情——設計篇

浩涵的大海，誰會停下目光來駐足欣賞，車窗兩邊的風景線，誰會停車坐愛楓林晚。

你的網店吸引人嗎?會讓別人看起來一見鍾情嗎?

請參照下面幾個問題：

1、內容充實了嗎?公司的實力和連絡方式完整嗎?

2、有特色的表達嗎?公司的業務優勢寫了嗎?真的是優勢嗎?

3、圖片清晰嗎?美觀嗎? (這裡不是藝術館，網店最好讓塗鴉作品走遠。 )

4、你的QQ和MSN開著嗎?開著的話有人守著嗎?

5、文字多的時候，段落編排了嗎?整潔嗎?

6、你的簽名和格言是心裡話嗎?能讓人感覺到親切嗎?

7、請問你自己對自己的網店可以打多少分呢? (如果沒有100分，建議不斷的修改。 )

8、圖片庫，相冊，都傳上自己能對外宣傳的照片了嗎? (如果沒有，趕緊添加)

9、每個功能版塊都會用了嗎?如果不會用，諮詢了專業人士了嗎?

......

如果是報價，再請參照下邊幾個問題：

1、您知道在同程有幾種報價方式?每種報價方式都嘗試了嗎?

2、您的線路有特色嗎?

3、線路描述是否清楚?溫馨提示是否到位?

4、您的線路中，有沒有混淆具體操作或產生歧義的詞語? (有的話，趕緊改，我們不是高考語文做改錯題)

5、您的線路編排合理嗎?踩過線嗎?

6、圖文混排了嗎?段落整齊美觀嗎?標點符號都正確嗎?有錯別字嗎?

7、線路返利後，你自己要加點來彌補嗎?如果這樣，服務品質會影響嗎?

8、您及時更新了線路嗎?針對不同季節的新線路有嗎?

9、您感覺您的報價，很有吸引力嗎?

......

五、致命弱點——決勝篇

為什麼很多時候，就要下單的客戶掉頭了呢?

是服務不到位?還是價格因素?還是哪裡說錯了?

我們冷靜下來分析原因，去尋找問題的癥結所在，如果真的過錯在我方，一定要想辦法彌補，如果是因為實力拼不過同行，就想辦法換種方式來合作。

每個人都有致命弱點，這是肯定的，但一般老謀深算的江湖高人，一般是不輕易顯示出來的。

這可以用最原始的辦法來判斷一下：

1、他到底要的是什麼?

導遊有特殊要求?賓館酒店有特殊要求?夜生活娛樂節目有什麼要求?用車要求?線路景點要求?

2、他想賺哪裡的錢?

門票?餐扣?購物?

3、他要地接社的原因?

僅僅是講解和帶路?只是幫著代訂一下，無其它需求?過河拆橋的「橋」?原先的社合作不愉快?

4、他為什麼不要地接社?

上次服務不好?導遊遭投訴?餐飲出現了問題?扣點分配不均?

......

找到癥結，開門見山，坦誠相告，如果還要在那裡故弄玄虛，就瀟灑的說聲再見吧，對於昨天的風景沒有什麼好留戀的，人生最重要的是活出今天的精彩。

如果找不到癥結，問題放出來，同學們一起探討，集結群體智慧，肯定比得上很多個諸葛亮。

六、癡情鴛鴦——客情篇

迎來送往，在同行間也正常，捎點土特產，也沒多少錢，合適的時候，吃頓飯，唱K去，都正常。

像戀愛一樣，和你的客戶相處。

因為客情關係做好了是潤滑劑，處理不好，是定時炸彈，哪一天炸了，你還不知道什麼方向。

常見的客情處理模式：

1、資訊資料庫(包括合作紀錄等)。

2、帶團資訊(記下問題等)

3、回訪(電話等)

4、邀請(電話等)

5、上門拜訪

6、卡片節日問候

7、資訊遞送

8、不要吝嗇好評

......

好的客戶成了朋友，就是很好的聯合體，大家互補優勢，特別是沿線或同區域的客戶，可以在散客拼團上做好文章。

七、走火入魔——定位篇

上網到底為了什麼?想做成什麼樣子的?

如果要修練無上功夫，千萬別動腦筋有什麼旁門左道可以快速成就「裡想」(心裡想的，不是理性的想法)，一定要認認真真的每天做功課。

發貼的規則一定要注意，別到處打廣告，刪貼是小事，但影響個人的形象是大事。

為了賺聲勢，搞出一些莫須有的線路也是要不得的，做自己能做的線路，如果自己不會弄的線路，就算牛兒滿天飛，太陽出來的時候，什麼都會消失的。

誠信，還是誠信。

金錢是有價的，誠信是無價的。

千萬別撿了芝麻丟了西瓜。

同程行的是大道，行的是大道，如果總在挖空心思的投機取巧，等著黑榜吧。

只要你誠信待人，總有一天陽光會照顧到你的，你也會更快的成長起來。

仁者無敵，絕對支援誠信體系的構建。

八、我是一顆大樹的種子——信念篇

很多加入網路行銷的新手，都在想我能在網上賺到錢嗎?能。

如果連賺錢的想法都沒有，試問您能賺到多少錢?

奧運冠軍之所以連破世界紀錄，因為他心中有信念，有目標，有挑戰的勇氣。

在這裡，大家都是平等的，沒有大小強弱之分，競爭的只是你的信念，信念若在，你的網站就會不斷的更新，就會不斷的充實內容，因為你知道終有一天你的網店會盈利，所以你不斷的嘗試著各種方式去給他新鮮的血液和活力。

反之，你沒有信念，就像種子到了岩脊上，自己也不給自己信心，那會生根發芽嗎?不是每一顆種子都會長成大樹，或能會長成小草，可能會長成浮萍，可能會什麼也長不出來，這跟種子的成分有關系，在同程，大家都是同一樣的種子，起點是一樣的 ，只是在同程的成長期有早晚之分，這時候，如果你還要在猶豫中度過，早就被人家落下一大步了。

每天一上網就立即行動，執著于自己的信念，我就是最優秀的。

種子成長的過程中，也會遭遇冷水，這是好事，冷水更有利於成長。

同理，在網上遇到一些不順心的事也正常，甚至被冤枉也沒事，看淡一些，就像一開始我也被誤會，但在同學們的説明下，我努力的成長，現在不是慢慢進入狀態了嗎?

失敗並不可怕，可怕的是你不敢面對失敗。

有了一點成績，也不要得意忘形，這世界真的很大，錢是賺不完的，如果大家都一點小錢就止足不前了，試想，這世界還會有比爾蓋茨嗎?

上了一個臺階，就要有下一個臺階的信念。

天行健，君子以自強不息。