再談網站運營的ROI策略

如果我是客戶，對著新入行的網站銷售人員，一定是該要實效的時候要品牌，該要品牌的時候談實效。 我安排你們每天過來道歉，沒思想的男商務經理不要，長得醜的女商務經理不要，你們的大腦每天替我思考。 ——奸詐是不是？ 你的客戶就是這樣的奸商！

經營網站的人時時刻刻要記住：不是誰給錢誰就是大爺，規則是平臺定的。 網站為客戶提供的服務有兩個：管道、行銷。 失去了規則制定權，就是去了管道控制權，失去了定價權，最後連服務也不值錢了。 但是也要認識到：制訂規則不是件很牛的事情，規則要體現公平，讓平臺良性發展，形成健康的生態。 規則不是暴政，橫徵暴斂勢必引起暴動。

原則之下談服務：首要的事情還是深思服務是什麼，效果是什麼，客戶要的究竟是什麼？

我們面對的是兩種廣告投放方式：HTTP://www.aliyun.com/zixun/aggregation/37621.html">效果行銷、口碑行銷。 我發現兩個領域的專業人士經常相互誤解。 地產客戶應該做的事情是傳播品牌，淘寶商城商家應該做的是追求最大轉化率，這是兩個世界的事情，儘管名字都是互聯網廣告。 當兩個世界的人一流動，問題來了！ 地產廣告主問點了幾次，淘寶店主問多少人看到——大錯特錯。

我們仔細思考ROI的應用，會發現越大宗越不考慮直接ROI，越快銷越計較直接單筆的ROI。 認真思索經典案例，我們才認識到ROI的手法，例如： APPLE的行銷確實很牛，自己不做廣告，賣APPLE的人打上IPHONE字樣追求效果幫他打廣告。 APPLE降服了人心之後，還製造饑渴，每個人都覺得IPHONE4難買，可是我們發現IPHONE4現在都成街機了。 創造品牌神話，製造信任，製造饑渴；供貨量永遠低於需求量一點點，比敞開供應銷量還高。 發現沒有？ APPLE的廣告絕對不會考慮單筆ROI。 這些整合行銷的高手從策劃起抓住細節，攻破人心，營造信任，製造饑渴，經歷較長過程之後才一下子收割。 高手，從不輕易出招；好的銷售，絕不輕易報價；最高境界的行銷一定是直指人心，攻心之後，一舉拿下！

必須認識到：過於追求實效的根本不是廣告！ 那麼這樣的行銷是怎樣做成的？ 策劃，整合行銷！ 行銷策劃不過如此：你的產品給客戶帶來什麼價值？ 怎麼讓客戶相信你的產品？ 怎麼讓客戶將購買變成行動？ 用什麼途徑讓客戶知道你的產品？ 行銷的步驟是怎樣的？ 好的行銷策劃必須體現三個詞：新穎，邏輯，可行。

OK，現在你懂得專業了，你懂得對奸商客戶說不了——不免費，不混淆效果行銷與品牌行銷，不賤賣服務。 不做商家呼之即來揮之即去的走狗，我們要像姜文在《讓子彈飛》裡面說的：我要站著掙錢。 那麼，怎麼能站著掙到錢呢？ 專業，還是要專業。 我們必須遵循服務創造價值的原則，否則我們消滅了奸商自己又變成了新的奸商。 專業原則是：

規則1：網站早期應該提供實效行銷，因為你的品牌行銷實際上沒什麼效果又要展示給客戶看你有價值，流量不足站外推廣補；成熟期網站流量夠大，絕對不要再去做實效行銷、賣人頭的事情，實效只是展示，管道的精准人群影響力才是王道。

規則2：小商家應該選擇實效行銷，注重單筆ROI實效，品牌的不足通過自我的社區行銷來補充；大商家應選擇品牌行銷，忽視單筆ROI指標，注重整個推廣專案的最終結果，效果通過行銷策劃來實現。

策略正確，原則清晰，請站著，直起腰乾麵對你的客戶：「X總，您的投放思路應該是這樣的。 」