淺談：策劃行銷型頁面的AICDA法則

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我面試過很多網路行銷人員，有很多人認為自己擅長寫軟文，擅長做網站編輯，或者擅長策劃網頁。 但是一問到：你認為網頁內容應該按什麼樣的流程來規劃，或者要抓住哪些要點?基本上都回答不出來，或者零零散散地說一些不招邊際的東西。

這說明很多人都沒有認真思考、學習過，都是憑感覺來做的。

其實做什麼都有方法，只是看你有沒有想方設法去學，有沒有認真總結。

先介紹一個法則——AIDMA：

AIDMA法則是由美國廣告人E.S路易斯提出的具有代表性的消費心理模式，它總結了消費者在購買商品前的心理過程。 消費者先是注意商品及其廣告，對那種商品感興趣，並產生出一種需求，最後是記憶及採取購買行動。 英語為「Attention(注意)——Interest(興趣)——Desire(消費欲望)——Memory(記憶)——Action(行動)」，簡稱為AIDMA。 類似的用法還有去掉記憶一詞的AIDA，增加了相信(Conviction)一詞，簡稱為AIDCA。 AIDMA(愛德瑪)法則也可作為廣告文案寫作的方式。

我策劃網頁，尤其是行銷型單頁，就是借鑒了AIDMA法則，並且做了一定的演化，使之更符合頁面設計的規律，即AICDA法則：引起注意——產生興趣——建立信任——刺激欲望——促使行動。 下面一一進行詳解。 小貼士：本文由網路行銷實戰人劉育通原創，想看作者更多文章請訪問劉育通的博客。 轉載時請保留此版權資訊。

首先是「引起注意」。

就是當訪客打開這個頁面，必須能迅速引起他的注意，也就是抓住他的眼球。 具體要點：頁面的標題和副標題要好好設計，一定要吸引人，引起他的好奇心，利用娛樂性、熱點，或者抓住他佔便宜的心理等等;例如常用的：為你揭露不為人知的裝修黑幕!只用一招微信行銷，一年做三千萬!

還有視覺的獨特化，利用誇張的字型大小，特殊符號，搶眼的圖片...... 總之，要一下子抓住訪客的眼球。

第二是「產生興趣」。

吸引了訪客的注意還不夠，要讓他對下面的內容產生興趣，他才有可能看下去，否則可能輕點滑鼠關閉頁面而離去。

怎樣才能讓訪客產生興趣呢?記住一個原則，每個人最關心的是自己，不是你的產品，也不是別人。 因此你下面的內容，必須是和他切身相關的：「這能給我帶來什麼價值?跟我有什麼關係?對我有什麼好處?」

其實就是抓住客戶的需求，而且最好，你講的東西是他最急需解決的問題或需求。 例如，假設我是一位銷售經理，我正為如何提升公司的銷售業績，如何管理銷售團隊，迅速培養銷售人員這一系列事務而焦頭爛額，結果你的頁面寫到：還在為銷售業績提升不振而煩惱嗎?還在為這些現狀困擾嗎?銷售團隊缺乏激情，人心渙散， 幾個月不出單，人員流動過快，老闆不時給你施加壓力...... 三個月內幫你建立一支狼性團隊，銷售業績迅速提升3倍!那麼你剛好寫到了我的心坎上，觸到了我的痛處，我一定很想看看你到底有什麼辦法能解決這些問題。

第三是「建立信任」。

建立信任並不容易，但又必須要解決，否則無法實現最終的目的。 不要以為你能給別人極大的好處、便宜和利益，人家就會找你，比如說，我們都收到過很多「開發票」、「為你貸款」、「複製手機卡，監聽你另一半的手機」等短信，給的條件不能說不優厚，優惠力度不能說不大， 還信誓旦旦地說在網上驗證後再付款，也不能說我們沒有這樣的需求，為什麼很多人都不會理睬?很簡單，不信任。 誰知道你是什麼東西，留個手機號碼，誰相信啊，很容易被騙。

建立信任也有很多法則，首先要能使訪客產生共鳴，從你的描述中就能對你有一定的認可，覺得你說的比較靠譜。 再拿第二條裡的「銷售業績迅速提升3倍」來說，假如你說三個月幫人家提升30倍，甚至100倍，人家還會相信嗎?只會覺得你在吹牛!

一般我們會在第二條中，先為訪客提出問題，接下來呢，要提出解決方案，那你要讓訪客覺得你提出的問題是有根有據的，還要讓訪客信任你的解決方案也是確實能幫他解決問題的。 有哪些要點呢?你可以用一些權威機構的資料來說明，用名人、專家的話佐證你的觀點;用權威的認證、媒體報導、專家支援、科學原理來證明你的解決方案的切實有效，用著名的合作夥伴、客戶案例證實你的方案非常成功， 用服務承諾打消訪客的顧慮......

第四是「刺激欲望」。

「OK，你的觀點、你提出的問題、你的方案我相信了，但這真的有必要解決嗎?」 也許訪客就是看看而已，看完就算了，接下來的任務是想辦法讓訪客覺得你為他提出的問題，的確必須要解決!還有，即使要解決，為什麼一定要選擇你?所以要從正反兩方面來刺激訪客，描述和渲染他如果不選擇你， 問題得不到解決而要承受的各種痛苦;描述和渲染他選擇你之後，解決問題後所獲得的好處，描繪一幅美好的畫面。 例如祛痘產品，可以用圖片描繪，沒用你的產品之前，滿臉是痘的女孩找不到工作，找不到男朋友，參加選秀活動只會落選等種種的尷尬和痛苦，誇張成仿佛人生都毫無樂趣了;而用了你的產品後，痘痘沒了，面容光潔，楚楚動人，帥哥搶著追， 被選為校花，工作來找她，都用畫面渲染出來。

還有，要深入描述你的產品或解決方案的魅力，獨特的賣點，讓訪客認為你就是他最佳的、最適合的、唯一的選擇。

第五是「促使行動」。

應該說經過第四條，訪客認為他的問題必須要解決，基本上也認准你了，但有可能他會想，過兩天再來找你。 這樣夜長夢多，也有可能會出現變故。 因此，這一條是解決訪客為什麼現在就要行動的問題的。

你要給個理由，能讓他立即採取行動。 要讓他感到解決問題的緊迫感，還要製造你產品或解決方案的稀缺性。 方法就是進行限時、限量的促銷優惠，例如他今天預訂或下定金，就能享受7折優惠，明天就沒有優惠了;每天前10名來電下定的客戶有8折優惠，並獲贈大禮包;本次網路行銷培訓僅剩5個名額...... 小米的饑餓行銷就更高明瞭。

行銷型頁面策劃的AICDA法則就分享到這裡，如果網友們能夠按照這樣的思路和方法來規劃設計你的頁面，相信你的頁面策劃和文案水準一定有質的改變，你的頁面也能取得前所未有的行銷效果!

作者資訊：劉育通，網路行銷策略研究人，4年C2C運營經驗、4年商業網路行銷實戰經驗，關注中小商業網路行銷，現任某環保公司網路行銷策劃總監。 原名：劉湘偉，入選落地式網路行銷專家江禮坤的關門弟子後，即更名為劉育通。 個人微信號lxw3596627，歡迎分享實戰內容。 版權聲明：歡迎轉載，但請保留原作者資訊，謝謝。