創業路上,沉默也能賺錢

沉默是金

大部分的創業公司創始人並不認為自己是公司主要的談判人員，在一些關鍵時刻，他們經常表現得很糾結。 這些時刻恰恰都是鍛煉銷售當中最有價值的技巧——「保持沉默」的最佳時間。

在談判過程中，由於果敢和紀律水準的需求，沉默一般很難被接受。 然而，這卻也不失為一件驚人的工具，它出乎意料地為我們公司節省了22.5萬美元。

那麼，為什麼沉默可以在談判中起作用呢?在協商中表現得沉默會給其他人營造出一種很彆扭的氛圍，繼而會誘導他們繼續往下聊。 而在這時，他們會很容易出錯，並很大程度上暴露出他們在談判時混亂的思路。

對了!

如果對方持續不斷地表達自己的觀點，那麼你要做的就是保持沉默，等待合適的時機出現。 這就是我如何在10分鐘的電話時間裡成功節省22.5萬美元的做法。

事情是這麼發展的：Close.io的創辦團隊在做的事情與我們當初起步時的完全不同。 我們提供了一個簡單的服務，允許消費者註冊他們的信用卡或轉帳卡為了讓我們説明他們完成所有的交易，並把零錢捐給慈善機構。 為了做到這一點，我們不得不購買其他人的技術。 為了得到一大份錢，我們與那家公司簽署了一份長達三年的合同。

我們自認為很機智，所以我們與他們協商出一份特殊的協定：履行合同的第一年，我們幾乎不需要支付什麼錢，第二年稍稍多一點，然後第三年我們需要付給他們一大筆錢(大約整個合同的90%)。

我們是這樣設想的：三年後，我們的公司要麼發展很好這樣就足以支付得起這筆錢，要麼公司不幸破產，這也就不會有多大的麻煩了。 公司的客戶經理並不介意，因為他的傭金是根據合同價值支付而不是根據支付條款支付。 這可以說是一個雙贏的局面。

然而，一年之後我們就完全改變了我們的生意路線。 我們並沒有再使用他們那些超級昂貴的技術，也沒有錢再持續支付給他們。 所以，我們盡全力從他們那裡脫離出來。 我們給他們打了電話，利用網路聯繫他們，走訪他們的辦公室，給他們寫信。 我們用盡了各種辦法，因為我們處在很絕望的境地中。

我們公司的代理人不斷告訴我們，他很願意伸出援手，但是他說「金融的惡霸們不允許我説明你們做事情，所以要想脫離出去，你們必須支付完整的合同總額。

他實際上不太願意説明我們脫離苦海，但我們並不會責怪他。 對他來說，如果我們破產會比讓他提供合同來得更有價值。 最終，我們聯繫到他們的一位董事會成員，並說服他讓他給我們的代理人發一封郵件，並讓他説明我們脫離出去。 這成功引起了他的關注。

第二天，電話就打過來了：「你好，Steli，我是約翰(非真名)。 現在方便聊聊嗎?」 我：「當然可以了!」

約翰：「我是真的想説明你們的喲。 我知道，你們經歷了艱難的起步過程，我恰好又特別願意説明你們這些創業者。 我與金融部門據理力爭給你們贏得了一個絕妙的待遇。 聽到這個消息，不要太吃驚哦，現在你們只需要支付給我們10萬美元而非25萬美元就可以從合同中解救啦。 」

瞬間，我就少了15萬美元的壓力，簡直不能更開心。 可是這會兒正是使用最簡單卻最有力量得談判策略——保持沉默的最合適的時候。

一小段尷尬的沉默之後，約翰繼續說：「好吧，Steli，你知道的，我們之間應當保持良好的關係，這對我們來說很是重要。 我希望你知道：(此處省略一萬字)。

這是我能為你做的極限了，我已經為你們向金融部門爭取到了很多福利了。 我希望你們可以理解。 」

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他又接著說：「你知道嘛，如果你延遲到明年一月再取消合同，我們也許可以為你爭取到更大的福利，把款項減少到2.5萬到5萬美元之間而非現在的10萬美元。 」

現在是11月，再多等兩個月似乎也沒什麼不可以。

「一月份，2.5萬，聽上去不錯啊。 」

約翰又說：「額額額....很好，很開心我們可以好聚好散。 稍後我就會把所有有關的資訊發給你。 」

事情就是這樣。 結果比我們預想的要好的多得多。 單單那一通電話就為我們節省了22.5萬美元。 我覺得如果我講話了就一定不會有這樣的結果。 所以我就閉上了嘴巴，聽他說咯。

必須承認的是，這是我經歷過的最驚人的談判情況。 但是，可以告訴你的是：恰當的時候閉上嘴巴十次有九次會比你自己為聰明講出的話要有意義得多。

Source：TC