談「一嗨租車」的網路行銷成功之處

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最近有一個廣告在互聯網上橫飛，他的廣告僅次於凡客的廣告，他就是最近很火的「一嗨租車」。 他以電子商務為平臺，左手開拓帶駕業務，右手力推短途自駕。 其通過網路行銷加手機SP短信全方位鎖定每一個准顧客。 下面我給大家分析「一嗨租車」的網路行銷。

隨著目前油價的攀升，汽車租賃行業被稱為一個沒有天花板的行業。 在周圍一片叫喊寒冬的氛圍中，2009年以來，一嗨租車卻以每月銷售額增長15%的速度行駛著。

一嗨租車去年獲得了啟明創投一期500萬美元的投資，其商業模式是：借助于電子商務獲得了快速的發展，目前90%的訂單都來自網路直接下單，甚至把店開在了淘寶上。

直接從網上下訂單模式

1985年從復旦大學電腦專業畢業後，章瑞平在美國加利福尼亞大學獲得運籌學碩士學位。 後來他創立了一家軟體公司，主要業務是通過GPS和網路提高車輛的使用效率。 「當時的客戶包括赫茲汽車租賃公司、汽車服務公司以及和這類公司有業務往來的企業。 」章瑞平說，這是他後來在國內創業的最大優勢——技術背景。

在美國生活十幾年後，章瑞平于2006年回國後在上海創立了一嗨租車。 熟稔國外汽車租賃巨頭赫茲做異地自駕的模式，但章瑞平覺得國內的情況與美國不一樣。 「國外多是旅客從飛機上下來，直接在機場租車自駕使用，而國內商務人士出差，租車開個發票去報銷都很困難。 因此，異地自駕的需求並沒有被有效地激發出來。 」

於是，一嗨租車首先在國內開始了面向企業客戶的帶駕服務(駕駛員和車一起出租)，為異地出差的商務人士提供機場接送、點對點接送、城際接送等全方位的服務。 這與當時上海老牌租車公司錦江、強生的「長包車」模式形成了互補。

啟明創投合夥人童士豪在投資一嗨之前使用過他們的服務。 在國內十幾個城市間，60多次電話、短信、電子郵件訂車都沒出過一次差錯，這使得關注電子商務在傳統行業應用的童士豪很是驚訝。 「租車行業不是買車開店就能解決的，當時他們還不足30輛自有車，卻能調度1萬輛車，這樣的調度能力讓我吃驚。 」據瞭解，啟明創投以500萬美元的投資換取了一嗨租車的部分股權，雙方並沒有簽對賭協定，對業績也沒有要求。

據介紹，一嗨自主開發的核心系統採用瀏覽器-伺服器模式，所有的應用資料都集中在中央伺服器，集中管理、隨時調度。 使用者可以在一嗨的網站上下訂單排隊等候其想要的車型，從網上下訂單後，使用者會收到一條短信，確認取車地點(自取或送車上門)。 在交車時，不需擔保與押金，只需「兩證一卡」——身份證、駕駛證、銀行卡，省去了繁瑣的身份認證、提車電話預約、門店現場確認過程。 一嗨租車敢於採用直接從網路下訂單的模式，「底氣」在於核心軟體控制系統能夠通過GPS監測其自有的1000輛和加盟商的3000余輛轎車。

可以這樣說，一嗨租車是一家借助電子商務快速發展的企業，目前90%的訂單都來自網路。 一嗨還在淘寶網上開了全國首家連鎖租車旗艦店，雖然由於系統相容問題，目前還不能做到從淘寶網直接下單，客戶預定還是要通過一嗨的網站，但卻增加了支付寶的支付方式，為那些習慣使用支付寶的客戶提供了便捷。 章瑞平說，「有了高效的IT系統與調度能力，一輛剛在異地被歸還的車輛可以在系統裡立即更新，被另一個使用者預訂，高效率的系統保證了我們的低價策略。 」相對於目前國內其他租車公司，一嗨目前的核心競爭力正是其低於對手30%的價格。

獲利大頭在短途自駕

帶駕業務一般以週一到週五的企業客戶為主，到了周日車輛就會閒置下來。 為了最大化資產使用率，章瑞平在2008年5月推出了個人租車自駕業務。 他認為，短途出遊一兩天，買車使用率不高，租車自然是最划算的。 因此，一嗨提供的車型是以中低檔為主的經濟實用型，價格較實惠，比如99元一天的雪佛蘭樂馳。

章瑞平能找到這個新業務，很令童士豪讚賞。 童認為這是中國城市化進程中的必然選擇，甚至有可能導致中國租車行業的將來與美國徹底不同。 「中國有4200多萬個中小企業，週一到週五需要帶駕業務，而週末很多城市白領則自駕出遊，或者從省會城市回家探親，租車需求將是非常巨大的。 」

不出所料，個人租車自駕在2008年就為一嗨租車貢獻了72%的業務收入。 但是，這其中也有一個艱難的市場培育過程。 章瑞平坦言，比如支付是通過信用卡的預授權，每天超過50%的諮詢電話都是來問這個問題的。 「許多使用者並不理解，以為我們動用了他們的幾千塊錢，其實只是銀行凍結了那部分錢而已，在還車的時候可即時解凍。 不過，由於各家銀行的工作週期不一樣，有的客戶3天就能收到凍結的金額，而有的則需要長達3周左右才收到。 這在很大程度上也直接導致了使用者對一嗨租車的抱怨。 」

也有汽車租賃行業人士表示，一嗨租車的迅速發展在帶來漂亮營業額的同時，也面臨著人力管理和服務品質的雙重考驗。 比如重網路系統、輕門店的問題一直存在，使得一些基礎崗位無法取消或者用系統來替代，所以一嗨租車的員工人數也在以每月新增30%的速度上升，預計到2009年底將達到1000人。 如何形成企業人才儲備梯隊，以適應企業對外拓展的需求，是一嗨租車在擴展過程中已經面臨的問題。

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