談中小型團購網站的生存之道

日前，剛爆出團購網站美團網完成B輪5000萬美元融資，並已展開C輪融資，一直沒有停歇的團購話題又再度引爆，早在年初，就有業內專家分析：「2011年作為團購網站最關鍵的一年，最終將會通過資金鏈、市場競爭、 贏取使用者等多方面比拼，決勝出不到百分之一的網站存活並佔據這一市場；」 而時至今日——2011年第三季度伊始，團購市場的競爭無疑到了白熱化的「天王山之戰」。

因為Groupon的成功，讓無數國內互聯網企業爭相引進這一團購模式，愈演愈烈，千家爭鳴，參差不齊；但能夠獲得融資，能夠鋪天蓋地燒廣告的也就是寥寥幾家，那麼其他的團購又如何存活？ 是垂死掙扎困獸猶鬥還是奮勇拼搏殺出血路？ 它們憑藉怎樣的核心競爭力去謀求勝算？ 又依靠著怎樣的努力來度過這道坎坷？

帶著這一系列問題筆者走訪了省錢團COO皇曉先生（以下簡稱皇）——省錢團是一家中小型的面向全國的團購網站。

問：皇總，您好！ 大型團購網站紛紛融資，特別是美團又開始展開C輪融資，而現在又是團購網站決勝的關鍵時期；這樣的競爭環境下，您認為團購網站最終走勢如何？

皇：第一集團軍在比融資比IPO速度；肯定會有1-3家團購網率先IPO；而IPO落後的一些大團購網站，在大規模擴張和廣告燒錢後，將會面臨資金短缺而開始緊縮，實際上幾個月前已經開始緊縮了；而後續投資幾乎不可能， 因為投資人不會再繼續投資；可能的話這些團購網站會走向橫向合併，或者轉型做實物類商品的B2C，砍掉地面部隊，降低費用。 而一些無風投的中小團購網站會因為資金問題而收縮，或許會集中在某幾個城市繼續耕耘。

當然會有很大一部分中小團購網站直接倒閉掉。 團購行業確實非常殘酷！

問：那麼對於這些缺乏強勢資金支撐的中小型團購網站而言，如何在這關鍵時期保持自己的競爭力，讓自己存活下來？

皇：首先來看，團購網的核心價值是提供給團購使用者性價比滿意的商品和服務；這是核心；使用者不會因為葛優廣告而選擇某家團購網，他們更多會選擇團購導航網站找到自己當前所需商品和服務，團購商品性價比滿意時，便下單購買。 然後再次重複同樣的過程，很大程度上，連消費者自己都記不住自己是在哪家團購網團購的。 因此，大部分團購消費者是從自身當下需求出發，跟著高性價比商品和服務前行，而非廣告所驅動，特別是在全民互聯網時代更是這樣；當然，大團購網勢必也會在商家資源上具有一定優勢，同時做好既有使用者的點對點行銷， 將會逐步擴大回頭客使用者的數量，降低單件行銷成本，逐步實現收支平衡，甚至盈利，從而形成良性發展。

而沒拿到風投的中小團購網站要想存活的話，可以從以下幾方面著力；先說說運營層面4要點：

第一、調整城市結構

資料分析城市的ROI，看單品收益與行銷成本之間的淨額，找尋可以實現收支平衡甚至盈利的城市，重點攻擊；而快速收縮其他城市，降低成本；

因為人員工資是團購網最大的成本。

第二、 商品和服務結構調整

高性價比的團購商品和服務是團購網提供給使用者最核心的使用者體驗，這是團購網重中之重的工作。 同時在結構方面注意高低利潤，人氣產品等的搭配；可以加大全國型實物商品的團購。

第三、 優化平臺，最大化提高轉換率

這裡先不談及團購商品及服務對網站購買轉換率的巨大影響，談談網站自身資訊架構、交互設計等對轉換率提高的影響。

省錢團在5月改版推出後，轉換率一邊倒的增長，最大漲幅達到了70%，因為我們研究使用者眼球軌跡，研究使用者交互行為，新版特別降低了噪音，突顯了最重要的商品服務資訊；隨後我們又優化網站的支付頁面，提高了支付轉換率6個百分點。 同時我們的網站使用者體驗中心在文字和圖片上進行專門的優化，對提升轉換率也起到了很大説明。

我們有做敏感性分析，轉換率每提高一個百分點，當月營業額將會增加40%。

轉換率是核心KPI，不言而喻。

第四、 行銷活動強調ROI

我們陸續推出了很多線上活動，我們也非常強調單個行銷活動的ROI；感興趣的朋友可以去關注一下我們網站的活動。

再談談戰略層面的戰略轉型

現在談戰略轉型有點晚，風險也比較大。 不得不轉型的話，得分析現有使用者群體與自身獨有實物資源是否匹配，戰略定位準確後，砍掉地面城市部隊，降低運營成本，專注做某類實物類商品的B2C，也是一個路子。

最後談談資本層面；尋求團購網站的合併、被並購或者融資，也是必須去爭取的，有錢有更大的平臺好辦事。

大致先談這幾點，其實核心關鍵字有這麼幾個：資料分析 ROI 核心體驗高性價比商品或服務 轉換率

團購行業實在太激烈，每天都緊繃心弦，高度緊張，明天在哪裡？ 在自己心裡。