淺析利用使用者的「貪」和「欲」做行銷那點事

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近來百度和360鬧得正歡，比如在這個月月初搞了一個以「真殺毒，心安全」的所謂的感恩活動，其中一個環節讓估計吸引了很多的使用者。 那就是在微博發360攔截百度安全產品下載或安裝的截圖，就可以百分百免費獲取一個百度wifi，雖然我下載的時候沒有經歷過360的攔截。 但就從我身邊的朋友來看。 他們很多人根本沒有下載安裝百度殺毒的產品，只是要別截個圖來然後發到微博，也就是說百度用這個免費的wifi工具讓很多人來黑百度的競爭對手。 當然後面發現很多人表示自己發了那些微博後十多天后都沒有見著百度給自己的「報酬」，這不是我們這裡的討論範圍。 也就是說百度用自己的wifi作為自己的禮物買了幾萬的人心，並要這些人被動地去打擊競爭對手，而這個資訊就是我今天來跟大家分享這篇文章的靈感。

現在的國內互聯網當中，很多人習慣了使用免費的東西，而且很多人在互聯網中表現得極具貪欲。 說個最簡單的例子，有幾個人會乖乖地給錢給微軟買正版的作業系統，我估計中國的普通互聯網使用者沒有幾個會買正版的軟體，也正是因為這樣所以在國內互聯網當中有數不清的盜版軟體下載網站，而且人氣非常高。 上面用百度的例子就是引出這個話題，百度其實就是利用了使用者喜歡得一些小便宜，所以勢必也能吸引很多使用者來應和。

我認為，在行銷過程中很多人一直在使用就在利用使用者的貪欲，比如線下商場搞促銷活動，其實這些東西都無可厚非。 因為也沒有損壞自己使用者的利益，而且表面上確實給了使用者不少好處，也就是達到了雙贏的效果。 而在互聯網中我們為了推廣自己的產品或者服務也在這樣做，只是平常大家似乎都是非常含蓄地說，而我今天就在這裡很直接地說這些東西。 下面就分別用幾個實例來談談利用使用者的使用者的「貪」和「欲」做行銷。 之所以我這裡打上引號，是因為我這裡說的並不是我們通常所認為的貶義詞，我認為應該當作一個中性詞來看待，因為這都是人之常情，沒有什麼不道德的東西。

第一，利用使用者的「貪」。 就在前幾天的雙十二，淘寶花了幾千萬把當天的雙色球彩票都包了，而且包來後所獲獎金全部給使用者。 誰不喜歡錢呀，不說送給使用者，就說淘寶這個土豪行為就夠吸引眼球了，其實就是利用使用者的貪，因為大家都對錢感興趣了。 本來一個兩塊錢的東西誰都不會在乎，比如我丟了兩塊錢也不會傷心的，但這裡是淘寶送的就不是一樣的啊，因為是禮物啊，而且是陪大家一起玩的。 所以我認為淘寶的這個行銷策略比拿這個錢做廣告好多了，甚至比他拿出上億資金去砸廣告都好多了。 大家可以想一想，他使用者幾千萬對於一般人來說確實是個天文數位，但對於他們這種互聯網巨頭來說是冰山一角，而這樣的效果是幾乎百分百的轉化率，因為他這個活動的目的就推廣淘寶手機用戶端和拉動雙十二當天的交易量， 而只有幫淘寶做了這兩件事後的使用者才能獲得淘寶虧本才給自己的福利。 這樣的行銷方式不僅讓淘寶很輕易實現了自己的目標，而且也在使用者面前鞏固了自己巨頭的高大形象。

第二，利用使用者的「欲」。 這裡說我給大家分享兩個例子，一個就是滿足使用者的好奇心，一個是滿足使用者的虛榮心，而這兩個都是欲望。 大家都會發現不管我們是去電影網站還是圖片網站，不管我們去的是百度這樣的大站還是一些小的網站，在首頁都是一些看似色情圖片或影片等吸引人想到底是什麼的介面，為什麼要這樣?其實也很容易解釋，就是因為大家對於這些東西很好奇， 忍不住去點擊進去看看，而這樣也勢必提高了使用者的停留時間，以及頁面的轉化率。 還有一點就是在一些互助社區體現得淋漓盡致的一件事，那就是給那些無償為自己社區創造內容的人一些虛擬的頭銜，其實這個頭銜沒有任何意義，但至少在這個社區看上去也是一種榮耀，其實這就是一種虛擬的榮耀感。 而這個說到底就是利用了這些比較活躍使用者的「欲」，當然從理論上來說也是一種需求。

前面我也說了這裡的「貪」和「欲」並不是我們通常意義上的貶義，其實我們這裡可以認為是使用者的需求，而我們靠他們去做行銷推廣，其實就是滿足使用者的需求。 比如淘寶的推廣經費如果放在電視上，使用者並不會認為自己的哪個需求得到滿足，而直接免費幫他們買彩票，使用者就能深切地認為自己的物質需求滿足了。 而不管我們做產品還是服務，只有讓使用者覺得我們做的這些是能滿足他們的需求才能收穫我們想要的。

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