「一對一」行銷是電商業大勢

當當網在確保圖書品類在行業內處於絕對優勢的同時，又在大力發展服裝品類。 在日前結束的2013年艾瑞年度高峰會議上，當當網CEO李國慶對圖書、服裝品類存在的問題進行解讀，在他看來當當網賣書的經驗在服裝領域遊刃有餘。

「續訂預測」解決積壓

昨日，李國慶披露了當當網2013年重要品類的銷售目標，其中圖書之外，服裝成為今年的一個主攻點，要力爭突破45億元，殺入服裝網購前三。 但目前中國的服裝業積壓太嚴重，服裝品類作為今年當當網的主要HTTP://www.aliyun.com/zixun/aggregation/9764.html">發展方向之一，買書起家的當當網如何化解這一難題？

在李國慶看來，圖書業本身就是一個積壓巨大的行業，而且圖書不如服裝，它的特點是一旦積壓以後，這個書都抵不上材料費。 「當當網之所以不怕積壓，因為我們推出了實用的續訂預測。 」

在當當網開始平臺化以來，面對上百萬種的商品，如何解決積壓問題，也是李國慶一直思考的問題。

李國慶認為，預測商業革命是非常重要的手段，互聯網的出現完全説明廠商解決預測的問題，「畢竟傳統的流通業永遠不可能有流量的痕跡，點擊痕跡不可能有提帶率的痕跡，不可能有好評的痕跡。 」

對於今年的另一主攻點服裝品類，精心準備一年多的李國慶也信心滿滿，「服裝生意最怕談退貨，但當這些廠商將積壓貨給到唯品會後以後，退貨率35%也能接受，這就是唯品會銷售猛漲的原因。 」

「一對一」行銷引發革命

「站內站外的一對一行銷是電子商務的一場革命。 」對於李國慶和當當網而言個人化推薦的效果十分顯著。 據李國慶透露，如今當當網個人化推薦所帶來的銷售占比已從11.5%提升到15%，增幅為30%。

「消費者從當當網出去了，可能又在新浪、搜狐的親子頻道逛了逛，而我們就能針對這點向消費者推薦相關產品，或者提示相關產品的促銷降價資訊，或者告訴你服務有所改進。 這些站內站外一對一行銷，就是電子商務的一場革命。 」

李國慶表示，「一對一」行銷是傳統商業的一個夢想，但由於種種限制只能做到類別化行銷。 如今，隨著技術的發展「一對一」行銷已經可以在當下實現，消費者看到的個人化郵件、產品推送，都只是個人化推薦的一種表現形式，「這裡有大量協同過濾，也有大量商業因素的考量」。

不過，李國慶指出，中國的媒體廣告精細化不高，還停留在賣時段、賣流量、賣位置、展示收費，沒有真正按點擊或者按銷售額收費。 這時候我們只能跟站外很多精准化的代理公司合作。

比亞馬遜更懂中國讀者

近兩年，隨著京東、蘇甯易購、易迅網的迅速發展，作為老牌電商的當當網面對的競爭環境日益嚴峻。

李國慶承認當當網此前確實忙於價格戰和服務戰，對於互聯網探索得太少，但當當網始終是國內一流電商。 李國慶表示，「大家說當當網的流量降低，我看到的艾瑞資料當當網基本上還在前三，讓當當網退出前三也不容易。 還有另外幾家資料公認當當網的流量提帶率和轉化率是最高的」。

李國慶透露，當當網經過去年一年時間的優化，搜索提帶率提高了35%，目前當當網的總流量、頁面訪問量裡，50%來自于搜索。 「在這方面我們確實保持一點領先，有些人問你能領先過亞馬遜嗎？ 我們不斷地研究亞馬遜美國，在這方面我們研究完以後，我們吸收學習的速度比亞馬遜中國還快。 」北京商報記者 王璀一