市場銷售中網站產品市場拓展中機會與把握

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本文的作者多年一直從事一個互聯網行業最基礎的服務，中小企業網站建設服務，辛酸與榮辱與共吧。 閑來休息時，兜裡有兩個硬幣就順手拿出來在桌上玩了一下小時候長玩的一個遊戲，兩位同樣的物體，一個拋在空中，在沒有墜落的情況下同時撿起另外一個。 但是因為用的是兩個硬幣都是平面的，所以難度就加大了。 也就是這個過程和現在市場銷售聯繫起來，做了一下的案例分析，希望對從事市場銷售的朋友有所説明。

案例解析：

遊戲：兩枚硬幣，一個放于桌面中間處，一個握在手中，遊戲的規則是將手中的硬幣拋起來後，將桌面上的另外一枚硬幣拿到手中，然後接住空中墜落的硬幣(拋起來的硬幣必須始終接在手中)，最後兩個硬幣同時在一個手中視為遊戲結束。

解釋：桌面上硬幣比作市場資源(客戶)，手裡的硬幣如我們的資源(產品)

要求1：單手完成

1.一隻手來完成，硬幣拋起，然後完成整個動作，相對比較困難，成功幾率較低。

案例市場模式解析：如果將兩個握在一個手中，採用這種慣用的模式的成功記錄概率偏低。

方法變動：如果放置於桌面的硬幣立起來，那麼整個流程就很容易完成;那我們可以理解為做為置於桌面上的硬幣的兩種方式，平放和豎起，完全可以視為客戶的狀態，一種是有合作需求，但是尚不明確，二是需求和產品吻合度相對較高。

2.要求單手完成，硬幣必須平放

市場解析：成功率如上所述，那麼如何才能做到將這個流程完成? 因為「拋起來的硬幣必須始終接在手中(即自己要對產品的把握有信心)」，那麼這裡就可以採用多次將硬幣拋起來，將桌面的硬幣一點點移動到桌面的邊緣，這樣在最後兩個硬幣握在一個手中就可以完成。

案例市場模式解析：客戶如果在需求確實不明確，合作意向性等完全掌控不住的情況下，銷售人員的循序漸進的引導和溝通就起到了主要作用，多次拋出，一點點平移就如同客戶多次拜訪跟蹤，最後促成合作模式。

3.如果不限制單手完成，硬幣必須平放

這種模式完全可以借助另外一隻手，一個拋起，另外一隻手撿起桌面上的硬幣，但是這裡面還必須通過將硬幣迅速移到桌面邊緣來拿起來;

市場解析：另外一種就如同我們借助外部力量來完成的整個流程，通過客戶的周圍關係或是一些商業技巧等。

作為市場和銷售的從業者，上面的這個遊戲詮釋了一個基本的銷售流程和客戶狀態，在市場方向沒有問題，自我產品定位符合受眾全體的情況下，如果在客戶需求明確的情況我們做好自己產品就可以完成整個產品的銷售流程; 但是這裡面必然會有客戶需求不明確，如何引導客戶客戶認知產品，甚至為客戶創造需求的問題，那在在這個銷售過程，要像辦法讓客戶瞭解這個產品的市場趨勢，產品對他他們帶來的好處。

做銷售的過程很多情況下就是第二部分的過程，需要一點點引導，不能急於求成，同時還要考慮外界因素，比如行業競爭等等。

當一個銷售人員在一個行業擁有一定的社會資源或是公司本身的市場地位可以的情況下，第三種方式才會實現，也就是擁有一定的人脈關係，社會資源才會在銷售過程起到助力作用。

以上問題中還可以演變的市場問題和策略：如面臨市場變化，政策方向，人員基本素質，溝通方式等等。 以後有時間在做討論，

近期行銷案例分享：

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