電子商務網站之個人觀點

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下面結合我自己在傳統行業耕耘幾年的經驗,談談自己對B2B行業網站功能的理解.

目前的電子商務網站都在嘗試解決供應商的需要,因為它是網站的客戶.這是對的.但目前做行業網站的人大部分都是沒有本行的實務經驗的.對於一個行業的消費驅動因素是什麼,難免有些想當然.

網站要解決的是供應商的需要,供應商真正的需要是什麼?是解決採購商的需要!因各行業有自己的分銷模式,因此在管道上可能有多個分銷層級,即存在"採購商的採購商的採購商"的需要是要被解決的.那麼圍繞"最終採購商" 做出來的導購和團購等模組就會比你們所謂的展會,商機資訊要有效得多.而這些模組的設計,涉及到行銷實務的內容,有很多利益關係,一般需要做二次利潤分配的設計,這點不深談,可以確定的是, 專業的B2B網站如果沒有傳統行業的資深人士做網站的流程策劃顧問,絕對是做不好的!

有一種事實是:很多使用者知道自己有需要,但不肯定是用哪種產品能滿足自己的需要.他們上網,不是找產品,而是找能解決自己需要的解決方案.但目前大部分的網站都是預設使用者是已經清晰知道自己的需要了.這在行銷理念上是錯誤的.

舉個例子,我們做一個食品B2B網站.首先想的不應該是供應產品或需求產品的集合,而應該是"食品的最終使用者"即"客戶的客戶的客戶"的思維活動,比如說大型酒樓.冬天來了,它們要增加一道菜:火鍋,他們的需要不是要找產品, 而是要找火鍋類的菜譜.他們的想法是,我想開一個火鍋,我要找最適合我的火鍋類菜譜,然後找到做這類火鍋所應該用的配料,再找到這個配料的供應商,進而再轉移到這個配料的供應商(批發商或廠家)能提供樣品測試報告(圖文數標準， 有視頻更好),促銷政策,團購政策這些內容.並且他們希望每一個環節都是有信用保障的,比如菜譜的供應商是某知名火鍋連鎖店的大廚師提供的.

所以說，B2B網站正確的思路是充當"最終使用者的產品應用諮詢顧問",提供採購前、中、後的專業諮詢服務,類似大平洋網站一樣提供大量的橫向縱向測評參考,並按他們的思維習慣設計網站的出入口.具體一點,食品B2B網站應該有" 由找菜譜為入口,到找促銷/團購為出口"的程式設計,找展會,找供求資訊只是解決需求過程,它解決的是廠商到批發商這個環節問題,應該有,但不該全部是它.以"產品的最終消化物件"的思維活動為網站設計思路,才真正算得上"以終端拉動 "為驅動力.以他們採購思維或習慣的每一個步驟為網站流程,才真正算是以使用者體驗為中心.更多內容,請登錄本人的新浪博客。

作者簡介：郭業華 廣東客家人 現服務于某全球領先的諮詢公司，在銷售管理和行銷策劃方面有豐論的實務經驗，在行銷分析上具備深厚的建模分析能力，如有業務需要，可聯繫guoyehua@126.com 或手機：13622229100。